精益化营销，重在营销的效率和效益。对业务员而言，效益是一个长效目标，而效率却与每天的工作相关。企业不一定需要业务员辛苦地工作，而是要高效地工作。
不少企业硬性规定了业务员在市场的工作时间，如每月不得少于20天甚至25天，有些企业规定了业务员每天的作息时间,但是有多少企业关心业务员每天的工作效率？在参加一家低温肉制品企业的月度销售会议时，笔者对业务员2004年8月22日的工作进行了剖析，从中可以看出企业多么需要高效率的精益化营销。下面是对几位业务员当天工作有效性的点评：
业务员王国：8：00～9：00，在山东巨野处理退货及订新货，经销商不大愿意进货；10：30～11：40，从巨野坐车到郓城；13：00～14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况；15：00，到郓城经销商处，订新品；16：30～17：40，从郓城到梁山；18：00，到梁山经销商处。
点评：这位业务员可谓风尘仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市场，就是没有做市场。一天转战三个地方，大量时间在车上，路费花了不少，就是对销量没有贡献。从精益化营销的角度要求，这是一个没有营销效率的业务员。
业务员孙纲：8：00～10:00，捆绑产品；10：00～16：00，给4家商超送货；16：00～17：00，在一家商超结款；17：00，整理退货。
点评：孙纲的工作也很充实，上午和下午在送货，似乎无可非议，但经不起推敲。8月22日是周末，周末应该做什么？周末是旺季，不应该去送货和结款。做商超应该是周五把货送足，周一适当补货,周末则在商超做促销。所有营销人员，周末应该自动成为促销员，其他工作全部让位于终端促销，因为这个时候是销货的最佳时间，还有什么比做终端促销更重要的工作？另外，结款是经销商的工作，业务员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？
会安排工作才会有效率。比如做超市，每天的什么时候是购物高峰，每周的什么时候是高峰，每月的什么时候是高峰，都要心中有数。高峰时间就不要做开发客户、送货、结账、维护客情关系的事，应该去做销量。
业务员何燕：当天给16家客户送货，客户名单：（略）
点评：对比何燕几天的工作日记，发现她总是给这几家客户送货。她可能忘记了自己的角色是什么，难道是经销商的送货工吗？一名送货工的工资不超过600元，而一名业务员的工资、奖金加费用超过3000元，一名业务员能养五六名送货员。
这里有必要明确铺货与送货的区别：铺货是开发新客户或新产品开发市场的工作，在新客户稳定进货之前的工作是铺货，一旦客户稳定，就是送货。铺货是脑力劳动加体力劳动，送货基本是体力劳动。铺货可以增加销量，送货只能维持销量。
业务员肖亮：8：00～10：00，在县委农贸市场找二批，未找到；10：00～11：00，在经销商处帮忙；13：00～17：00，在二中农贸市场找二批，两家说天凉后再做，一家说只做零售不批发，但可代销。
点评：这个业务员找了一天，一个客户也没找到，而且这样下去可能永远也找不到客户，为什么？因为他找错了地方。县城菜市场有低温肉制品的二批吗？通常没有，只有零售摊。县里的低温肉制品主要二批客户在哪里？根据山东市场的特点，第一类客户是乡镇二批，一般乡镇有三四家，这些二批通常是批零兼营；第二类是交通主干道的三叉路口或十字路口的二批；第三类是交通主干道附近的大村庄的代销店，也可以去铺货。这样，一个县的乡镇可以铺100多家客户。
业务员孙丽：7：00～11：20，清点退换货；12：10～13：40，公司货到，接货；14：00～18：30，帮经销商捆绑促销品。
点评：孙丽这一天可能很辛苦，但她不是一个合格的厂家业务员，倒像是经销商的帮工。上述三件事可能都该做，但什么时候做？清点退换货及捆绑促销品，这些工作完全可以放在空余时间去做，比如晚上。上午和下午应该去做铺货或者促销等对销量增长有贡献的工作，不能就这么耽误了。所以，业务员要合理安排自己的时间，一定要明白自己的主要工作是什么。一个业务员每天的费用大约是80元，孙丽这一天的工作值80元吗？
我们经常提醒管理者，既不要低估业务员的能力，也不要高估业务员的能力。上述几位业务员的情况在企业并不少见，如何改变这种状态？既需要业务员从精益化营销的角度反省自己每天的工作，更需要管理人员提供精益化营销工作的指导。
企业需要建立一种体制，解决业务员精益化营销的问题。我们曾经对一家问题丛生的企业提出下列措施：业务员每天晚上通过电话向主管上级汇报当天工作，并由主管对工作有效性进行评价；主管详细安排业务员第二天的工作，并对工作要点做出提示。对业务员的汇报和主管的指示，双方都做出详细记录，更高级别的管理者巡视市场时，只要拿出记录，就能对业务员和主管工作的有效性做出评价。管理者能够及时对业务员工作的有效性进行指导和校正，是实施精益化营销的有效保证。
（组编：林 木zsj@cmmo.com.cn）