下面是某快速消费品企业的新产品开发乡镇市场的标准作业流程。

铺货规划

铺货目标：进入乡镇80%以上的销售网点，迅速形成乡镇覆盖。铺货网点应包括已开发网点和未开发网点。
铺货顺序：乡镇二批、学校、县城经销点、村级代销点。
铺货周期：第一轮铺货要求在10天内迅速完成。实际铺货周期应根据网点数量和人力、车辆投入状况确定。
铺货人力和车辆投入:为了迅速形成市场覆盖，要集中所有人力和车辆快速完成铺货。
铺货数量：每个网点的铺货量必须形成强大的视觉冲击。因此，二批必须有20件以上的铺货数量。
铺货路线：根据乡镇分布和道路状况，合理规划铺货路线，尽可能不走重路和回头路。

第一轮铺货

一、寻找必须成交的第一个客户
1.当业务员到一个乡或一个村、镇时，一定要通过客户或消费者打听当地的副食销售集中点；
2.铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家。拿下第一家，第二家、第三家不进货就会感受到威胁。

二、铺货数量
不是经销商要多少货就给多少货，而是要告诉经销商应该进多少货。只有按照铺货周期有规律地铺货，才能保证经销商既不断货也不造成货品积压。
铺货量＝用于展示陈列产品数量＋销量的1.2倍～1.5倍。
假定一个网点用于展示陈列的样品数量为10件，某网点一个铺货周期（7天）的销量为30件，铺货量为销量的1.3倍，则该网点的铺货数量为10＋1.3×30＝49件。

三、告知客户通路价格
应给商家一个完整的通路价格体系。如：
针对乡镇二批的铺货价为：　元／件；
针对县城经销点的铺货价为：　元／件；
针对学校的铺货价为：　元／件；
针对村级代销点的铺货价为：　元／件。
铺货完毕应告知网点，对不同客户要统一建议零售价，避免价格体系混乱。如：
铺货网点针对消费者的整件销售价格为：　　　元／件；
铺货网点针对村级代销点的价格为：元／件；
铺货网点５件以上的售价为：　元／件；
村级代销点的零售价格为：　元／包。

四、展示陈列
在经销商接货后，业务员还必须亲自帮经销商完成商品陈列，因为商品陈列本身就具有宣传功能。
1.广告陈列：陈列在经销点门口，可以起到广告宣传作用。
广告陈列要求：不少于10件，集中陈列，陈列在最显眼位置，把最醒目的一面面向消费者。产品摆放不得倒箱、侧箱，要使产品正面展示，增强产品视觉冲击力。如果铺货点同时经销公司其他产品，应将新产品与其他系列产品集中陈列。
2.零售陈列。陈列在零售货架上，供零售之用。
零售陈列要求：一件拆零，陈列于货架最佳位置，让消费者一进门就能看得到；产品要集中陈列，增强视觉冲击力。如果铺货点同时经销公司其他产品，应将新产品与公司其他系列产品集中陈列。

五、宣传推广
铺货点的推广包括免费品尝、张贴POP、介绍利益点三个环节。
1.免费品尝。通过让经销商、经销商的客户及其他消费者品尝，使他们真正了解公司的新产品，消除其经销或购买产品时的顾虑。
免费品尝的作用：
免费品尝是最好的促销手段，也是最好的市场调研方式之一。
●免费品尝给消费者传递了这样一个信息：生产厂家对产品质量有信心。如果产品不好，就不敢拿出来让大家品尝；
●品尝能够解除消费者初次购买（或二批初次接货）时的疑虑和心理障碍；
●品尝是一种极好的市场调研手段，可以趁此机会了解消费者对产品的评价和要求。
免费品尝的操作要点：
●消费者或二批免费品尝地点离卖场越近越好，最好就设在卖场里面；
●必须分清“吃”与“品”这两个截然不同的概念：“品”是品味道，要细品；而“吃”的量太大，品不出味道；
●业务员必须有意识地介绍和引导消费者品尝。
2.张贴POP。不论二批、零售商是否接货，都要亲自在卖场的显眼位置张贴POP宣传画。如果消费者看到POP对产品发生兴趣，向二批或零售商咨询产品情况，甚至要求购买，还可能促使二批或零售商进货。
3.介绍新产品的利益点。业务员铺新产品时，不能一放了之，一定要向经销商讲解新产品的利益点，使经销商了解新产品并产生较深印象。这样，经销商才能积极向下级经销商或消费者推荐新产品，从而提高新产品的销量和市场占有率。

六、成交记录
记录在铺货点的铺货情况，留下铺货档案资料。

第二轮铺货

一、检查存货
检查存货是开始第二轮铺货的首要工作。在对存货进行检查、统计后，可以分析第一轮铺货的走势。
对已进货的二批及零售店，要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种剩余多少，拿出上次铺货登记表进行对比，即可初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。

二、询问销售情况
询问销售情况也是售后服务的一种方式，同时也是增强客情关系的有效手段。通过询问，可以增强经销商的信任度，拉近与厂商的距离，使其对产品、对企业更加信赖。询问的内容：
1.产品内在、外在品质是否有竞争力，并给出明确答案；
2.正确对待经销商投诉，留意投诉中的建设性语言；
3.真正了解客户的期望，客户和消费者对企业的忠告、建议、关心与支持；
4.询问销售情况，确定补货量；
5.分析产品畅销或滞销原因，并记录在案。

三、补货
在检查存货的同时要检查每个产品的生产批号、破损状况，过期及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。
结合第一阶段铺货的销售情况，确定补货量（补货量的确定方法同铺货）。
注意：适当的存货可以提高销量，要告诉经销商应该补多少货，但千万不要压货过多，以免影响经销商的销售热情。

四、理货
补货后，除按第一次铺货时的要求陈列商品外，还应做好以下工作：
●严格按照先进先出的原则，重新整理仓库和货架上的商品；
●每次检查库存、补货时，尽量将破损的产品及时更换（或拆箱摆到货架上零售），将破损纸箱带回总经销处；
●对过期产品、不合格产品、严重损坏的产品要及时退货或换货；
●对存货要重新整理摆放，坚持同规格、同口味陈列在一起的原则；
●理货过程中及时清洁产品，处理损坏的纸箱（拆箱或换箱）；
●记录各类产品的销售情况，理货时要将各类产品已销数量、库存数量、存货日期及消费者反映详细记录下来；
●在理货的同时要有意识地观察竞品的销售情况。理货是了解竞品的最佳时机，竞品的各类产品走势、一批价、利润状况等，均可详细调查出来；
●理货记录：每次理货过程都要详细记录，区域市场可根据市场实际情况设计“理货记录卡”。(未完待续)■
(编辑：徐瑞玲you0338@sina.com）