评价一个人，可以用经验、智慧与专业三个词汇之一或其组合。在不同的企业，成功者的组合方式不一样。

      经验是成本最高的成功元素，因为时间是最贵的成本。现在的成功者，年龄愈加年轻，说明经验作为成功要素的必要性在降低。

      以我对营销人的观察，如果没有人指导，营销人第一年基本上在“梦游”，等到一年后积累了一个营销周期的经验，才开始清醒，这样的状况是营销人的正常状况。但很多管理者视之为不正常。要求一个刚毕业的营销新人第一年都自动进入正常工作状态，这样的要求不正常。

      管理的目标，在某种程度上可以说是把个体状态下的不正常，通过有效的管理变为正常。

      以我的体会，通过有效的管理和指导，一个优秀的营销新人可以在一年内从基层营销人员连升三级，跃升分管一省或数省的大区经理。如果让所有营销新人做到这点，我没有这个本事；如果只有个别人做到这点，不一定是管理者的本事。管理者的本事就是能够让一批人做到这一点。

      管理的对象有两类：一是个体管理；二是群体管理。个体管理与群体管理遵循完全不同的规则。比如，“用人不疑”就适用于个体管理，而“疑人可用”就适用于群体管理。

      中国几千年传统文化遗传给我们的重要痕迹，就是每当谈起管理时，其对象往往指的是个体，而现代管理往往讲的是群体。中国几千年积累的管理智慧，在以群体为主要管理单元的管理体系面前，突然之前显得很苍白。

      “经营管理之父”法约尔提出的“管理十四原则”之首就是“分工”，建立在分工基础上的管理当然是以群体管理为主。当然，个体管理在任何时候都是存在的，只是已经不再是主流。中国的管理，很多方面都已经是以群体管理为主了，比如生产管理，其分工之细，管理之精，已经具备相当高的水平，否则，也无法支撑中国作为“世界工厂”的地位。

      中国的营销界何其悲哀，在企业的其他领域的管理已经基本步入群体管理时，中国多数企业的营销管理仍然是以个体为主要对象。

     营销管理在很多时候是远程管理，再加上又是以个体为管理对象，这种“跑单帮”的管理近乎于没有管理。

      企业越是缺乏管理，就对员工的个体素质要求甚高，同时，员工的淘汰率就非常高，只有那些悟性较高，经验积累较快的个体才能获得成功。

      经验是很难传授的，100年前的泰罗就已经意识到这一点。我们经常发现一拨又一拨的人在犯错误的道路上前仆后继，主要是在以个体为对象的管理中，必须靠犯错误积累经验和教训。

      经验的表现，对于缺乏悟性的人，主要表现为熟练程度和惯性应对，即做同样的事情速度更快，遇到同样的事情能够更为习惯、从容地应对；对于悟性较高的人，表现为智慧，经验的举一反三、融会贯通就是智慧。

      熟练程度和智慧很难传授，个体的知识系统无法变成企业的知识系统，个体的成功不能带动群体的成功，更难带动企业的成功。

      谈到专业，中国人通常也是以个体为对象，比如评价某人很专业。其实，个体的专业仍然表现为熟练程度。管理上的专业基于分工，没有分工谈不上专业，所以，管理上的专业应该天然地以群体为对象。

      在营销管理中，研究个体的专业意义并不大，只有研究群体的专业，才能降低群体对经验和智慧的要求。

      中国中小企业的营销管理主要以个体为对象，我惊奇地发现，中小企业经过大浪淘沙留存下来的员工，其个体能力通常超越优秀企业。但是，这些个体素质和能力较高的员工只是成就了个人，并没有成就企业。相反，那些以群体为管理对象的优秀企业，因为企业成功了，所以，个体也自然而然地成功了。

      最近，我的一些独立经营的加盟商纷纷要求“托管”，“托管”就是委托公司管理。这些加盟商都是经商有年的人，经验丰富。“托管”后，他们惊奇地发现，原来以为公司派来的店长应该是工龄二三年的员工，却发现新店长只有二三个月的工作经验，有的甚至不满20岁。最初，他们很担心，但业绩让他们放心了。但是，他们一直不解：这些看起来嫩得很的人何以比他们干得好。

      现代组织设计的一个绝妙之处在于：以组织设计的专业化代替对员工个体的高标准严要求，以组织的成熟代替个体的经验，以组织智慧代替个体智慧。这样的组织就显得专业。

      无论一个如何有经验、智慧和专业，最终要以业绩论成败。在一个组织设计专业化的企业里，因为群体成功了，所以，组织中的多数人是成功的。因为个人的成功的，而成功者总能显得有经验、智慧，并且好像很专业，事实却并非如此。

      群体管理有别于个体管理之处就在于：个体管理是让能够成功者成功，群体管理是让不能成功者成功；个体管理是让优秀者优秀，群体管理是让普通人优秀。