如何变价格战为价值战

                                                                                        王云

现代市场很多行业价格战打得不亦乐乎，这是市场经济竞争的必然现象，没有价格战就不叫市场，关键是如何应对价格战，在价格战中变被动为主动，取得竞争的胜利。

     根据多年的市场运做经验，很多消费者在实际交易行为过程中，都要进行讨价还价，其实，这种讨价行为在现在买方市场营销过程中是再正常不过的体现，但品牌货和品质产品就不可以进行大幅度的让价，因为，低价越让的低，消费者心中越没低，不由得会自言自语：这个品牌是不是品质不好才让那么低的价？品质是不是不好，才让那么低的价？售后服务是不是有保障，我能卖得起品牌门，也不会在乎多点少点钱，关键是要的买的放心。

金雅居是中国钢木门龙头企业，在产品品质、品牌内涵、企业文化、售后服务等方面具有其他钢木门不具备的优势，这就是钢木门行业强势品牌价值所在，正所谓一分钱一分货，就是这个道理。结合市场主流营销因素，总结如下：

第一、针对竞争对手的低价格冲击，一般不要跟风。因为，低价格产品的品质和服务以及品牌都无法撼动金雅居的行业及市场强势地位，其只有以低价格冲击市场，进行竞争，而金雅居的应对措施为全面解析展示金雅居“品牌、品质、服务、企业综合实力”等方面优势，同时，每个细分市场都有高、中、低相应细分市场，金雅居就是钢木门市场的高端产品，他的消费群就是“有品位、有档次、有一定追求”的钢木门消费群体！

第二、针对消费者的讨价行为，一般不宜大幅降低。因为，钢木门产品本身利润比较薄，而且又要完成优质的售后服务，如大幅降低价格，经销商几乎无利可图，拿什么去保障优质的售后服务？同时，金雅居的“产品品质、品牌内涵、企业文化、服务”等决定了品牌的高度，在消费者交易过程中，尽可能让消费者了解金雅居的“品牌优势、产品优势、文化优势、服务优势”等所有金雅居的价值资产，让消费者买的明明白白，知道自己购买的不仅仅是一套优质的产品，更购买了“放心和价值”，使消费者的购买附加价值最大化体现。

第三、口碑效应促进销售。在湖南的消费者当中，几乎每个消费者都成为金雅居的免费宣传员。因为，他们不但享受到金雅居的优质产品，更享受到金雅居的优质售后服务，对实际使用效果非常满意，消费者得到价值实惠，自然会在他们相应社交圈子进行宣传，长次以往，金雅居的价值客户越集越多，如同滚雪球一样越滚越大，这样，金雅居就开发一个市场，成功一个市场。