作为一个业务人员，你能通过市场观察和分析找到合适的切入点吗？你能抓住机会扩大销售吗？
目前的商业竞争日渐激烈，随着销售成本的激增，尤其是广告和促销成本所占比重的激增，仅仅依靠自身的力量很难打败竞争对手,这时我们就要借助“外力”，即借助其他公司的品牌和名气，强强联手，联合促销，达到共同赢利的“双赢”局面。
联合促销不同于捆绑销售。捆绑销售中有一个是主要产品，一个是次要产品；一个是主动销售，另一个是被动的、附属的销售。联合促销是甲乙双方在平等互利的条件下“你借我势，我借你声”。联合促销是整体行为，捆绑销售是个体行为。联合促销是在捆绑销售的基础上衍生出来的一种新的销售方式。
笔者是某知名啤酒负责吉林省销售的业务人员，曾参与了一次别开生面的联合促销，在此愿结合我的经验和大家共勉。
促销时间
2003年1月中旬到2月末。
本次联合促销的主体
甲：吉林移动通信公司。
乙：吉林某大型超市／百货大楼。
参与方：丙：笔者公司和其他饮料（国内知名成熟品牌）厂家。
三方的合作关系是：甲和乙是互动的联合销售，丙借助乙销售丙方的产品。
促销手段
甲方吉林移动通信公司推出优惠促销：春节期间预存话费，可以获得预存金额20％的优惠，有精美礼品、乙方的超市代金券，充值卡（面值100元）。代金券只可以在规定的时间内到乙方的超市购物时使用，不可以兑换现金。作为厂家业务人员的丙方，我们发现甲乙双方的联合促销中蕴涵着巨大的销售机会点。丙方通过跟乙方沟通，增加了许多促销人员，分布在卖场和收银口，引导使用代金券的消费者购买丙方产品。
成本核算
甲方投入20％的促销费用，在实际中有所下降，因为乙方在联合销售中也将给甲方优惠。笔者分析实际促销费，由于乙方折扣约降15～18％。笔者和丙方的其他厂家作为此次联合促销的跟进者，没有额外增加促销费用，但是销量都有不同程度的增长。
效果评估
甲方：吉林移动通信公司为了巩固和开发新客户，采取预存话费，可以获得预存金额20％的优惠。这种促销方式，从表面上看类似销售人员通过增加经销商的库存来完成任务或提高业绩，是一种饮鸩止渴的行为。但笔者不这样认为，由于春节临近，通讯业务有短信等多种业务；而春节期间手机用户由于个人、因工、旅游等活动话费也将增加。如果因为话费不足而影响了手机正常的使用是很不愉快的（许多人有这种感觉：划卡消费时往往没有“现金观和预算观”）。吉林移动通信公司抓住了此类消费心理，在恰当的时期成功地运用联合促销的手段，达到了巩固消费者和提高业绩的目的。笔者周围很多参与预存话费的朋友，春节后上班的第一件事就是纷纷存话费。可以看出甲方此次促销是十分成功的，因为话费已经被用户在春节期间“消费掉了，没有造成库存积压”。
乙方：对超市这种零售行业的销售模式来讲，客流量就是生命线，客流量的多少就意味着销售机会点的高低。由于消费者的优惠券只可以到乙方购物，这样给乙方带来了大量的购物人群，笔者观察平均客流量在10万人次／天以上，平均购物人消费的金额在120～200元左右，营业额和利润直线上扬，是同期其他超市营业额的两倍。
丙方：笔者和其他的丙方代表通过电视、报纸、短信等渠道知道甲乙双方的联合促销。开始时甲乙双方已经就联合促销的有关事宜达成了一致，笔者试图在代金券印上“您只需加多少钱就可以得到XX产品”的字样，但是没有成功。由于甲方不同意而笔者又不愿意放弃这么好的市场机会，于是笔者和丙方的其他厂家就将公关的重点放在乙方。我们研究发现有约90%的消费者预存话费的金额是100～300元之间，也就是说大多数的消费者的代金券在20～60元之间。笔者销售的啤酒属于中、高档产品，在吉林省以355ML 1X24罐装为主，在省内有很高的知名度，消费者多是以团购、礼购、家庭消费为目的整箱购买。同时笔者总公司推出了新包装和“蓝带拉响，激情奖赏”的全国大型促销活动。笔者根据产品的自身特点在当地经销商人员的大力配合下和乙方达成共识：
1.在乙方年货一条街的显著位置（7米长、1米宽）全系列堆垛陈列笔者的产品。
2.乙方在店内海报和会员海报发布“特价产品”字样。
3.乙方同意笔者安排促销人员，并减免了相关的费用。
4.笔者投入了部分礼品袋，赠送给用于送礼的消费者。
笔者作为一名销售人员，最关心的是销量和成本，在联合促销时期我们初步的统计为：
笔者和其他的丙方作为此次活动的参与者，通过市场观察和分析找到了合适的切入点，从最初被动接受到后来的积极配合，使自己产品销售都有不同程度的增加。
此次联合促销，选择的时机十分关键——春节期间，参与的形式是消费者乐于接受的，参与的公司和企业在当地都是知名度很高的，这些是此次跨行业联合促销活动取得成功的很重要的因素。
根据我们的经验，联合促销还应注意一些其他事项,例如：
适合产品：联合促销适合新产品或极其成熟的产品，因为新产品需要借外力启动市场；成熟产品的价值和价格已经被认同，是消费者心里衡量价格的标尺，因此成熟产品的销量增长虽然有可能，但常导致巨额的销售费用。
联合促销注意的事项：在同行业/同类产品的联合销售中，应当将联合销售产品的包装同正常渠道的包装加以区分，防止经销商在利润的驱使下产生跨区域销售行为。
总之，同传统的促销相比，联合促销有相对成本较低、形式新颖、有吸引力、覆盖的目标人群大、促销效果明显等优势。■
（编辑：唐 人）