“我是在质疑声中出发的。”在位于广州龙归郊区的一处厂房改造的冷藏仓库里，丁谋并不否认自己的创业是一次冒险之旅———他将水果搬上网，做水果B2C。稍微有点经验的人都知道，生鲜在电子商务里无异于是块最难啃的骨头，如不成功，就没有回头路。

　　偏偏，他就要从这块最难啃的骨头下手。除了网购的便利性，在丁谋眼里，自己的机会更在于定位走进口水果营养搭配及配送的高端路线，甚至，水果只是他电子商务里的“头道菜”。

　　打破“公斤”制

　　应该说，网上卖水果并不是丁谋头脑发热的冲动，而是他切身体会得来的创业思路。

　　此前，丁谋有多年的外贸工作经历，而最令他头疼的就是节假日为朋友们选购礼品。

　　“广东很流行赠送水果，我每次都要跑多个水果批发市场，希望找一些高端点、拿得出手的水果，费时又费力。”不仅如此，每当把一箱箱苹果、橙子送给朋友们的时候，大家直打趣“要开水果铺才行”，因为整箱同样的水果根本就吃不完，甚至烂掉浪费。而从朋友们的口中他得知，其实跟自己有同样困惑的人还不少：有没有一个方便的途径购买到高档又品种丰富的水果套装？正是那时起，丁谋开始酝酿着做一个高端的水果B2C网站。去年中，他获得美国百森品牌的中国运营权，3个月后便推出了百森水果网站。

　　超市、街头水果摊、菜场，哪里找不到卖水果的，还需要专门建一个卖水果的网站，你究竟有什么不同？这是别人问丁谋最多的一个问题。事实上，这也是他和自己的百森网站面对的最核心挑战。

　　为了突破来自传统挑战者们的重围，丁谋为百森找到的出路是高端直销、打破水果公斤制。

　　“比如挑选水果，别小看它，这可是一门技术活儿。”丁谋说，农产品由于受地域、环境、季节、养分等因素影响较大，不可能像流水线产品一样，在出厂时达到质量标准化，同样一棵果树，它的果实也不同，如橙子，一棵树上中间向阳和顶部吸收阳光照射多的方位，产的橙子是最甜的。而当水果到达批发市场时，普通消费者根本无法区分哪个水果是最好的，只有专业人士才能有所分辨。

　　为了保持高端，百森的做法是成立专业的水果采购团队，类似“水果买手”，他们一般具有多年的水果采购经验，每天奔波于广州各大进口水果批发市场甚至原产地，根据水果的外形、成熟程度、新鲜度等指标，筛选出优秀的水果。当然，百森也有国产高端水果，如最近上市的北京水蜜桃，头天采摘第二天早上就空运过来广州，仅一个的售价都要十几元。

　　除了打采购这张专业牌，百森的另一个杀手锏就是打破水果公斤制的营养搭配。

　　奇异果、苹果、脐橙防癌抗癌，人参果延年益寿，百香果和水蜜桃补血益气，它们组合在一起的套餐水果能帮助消化，还能起到综合保健增强免疫力的效果；车厘子健脾和胃，荔枝通神健气，红提补虚健胃，红蛇果益心气，龙眼养血安神，它们组合在一起可以调气血、健脾肾……丁谋介绍说，一般的果篮，是你喜欢什么卖家就给你什么，但百森的果篮都是由营养师来搭配，维生素均衡，而且满足口味多样的需求。

　　此外，生鲜水果最让商家担忧的腐烂变质问题，在丁谋这里似乎不太棘手。

　　“我们根据用户的订单进行采购，今天下单，我们第二天清晨采购并运回包装搭配，然后马上配送，中午就能到达用户手中。”他说，百森的库存很少，只存有少量不太容易买到的水果，以应付当日订、当日送的小单，而其物流全部是自建的，配送范围主要集中在广州、佛山，“以后会逐步扩大到整个珠三角区域。”

　　水果探路

　　由于定位高端，丁谋目前的做法是做礼品概念，重点发展的客户是企业客户，以大单为主，来支撑自己的运营。

　　据他透露，在刚刚过去的中秋节、国庆节里，百森每天的订单都在1000笔左右，目前积累的企业客户大概2000家。“我们还和广百百货、114热线等建立紧密合作关系，在广州发展个人用户，现在已有超过千人的高端固定会员。”他说，百森平时的日订单大约有几百单，平均每单的消费额在200多元，“今年就能实现盈利了。”

　　虽然定位高端用户，丁谋并不担心这群人的消费能力，但他仍颇有心思地在用户们身上下足了工夫。

　　高血脂养护果餐、疗养愈合养护果餐、内分泌养护果餐、孕妇营养果餐、儿童营养果餐等，丁谋将自己的水果套餐做了细分，以求满足不同人群的特殊需求。

　　“如果水果的电子商务能做好，其他的后继产品线就一样能做好。”这是丁谋的信心，但同时，也透露出他的野心。他说水果只是百森电子商务的第一步，只要把水果的电子商务做好了，他后续还会推出各种适合网络销售的商品，目前只是以水果作为排头兵。

　　点评

　　维西资本CEO桂鑫

　　水果网商走进口水果营养搭配及配送的高端路线，通过对整个水果冷链物流体系的开发，成功把水果产业链销售终端从超市、市场的货架搬上B2C电子商务平台，成为水果网上超市。

　　近两年以百森水果(广州)、易果网(上海)、百果园(深圳)、佳果网(北京)等为代表的区域性网上水果店横空出世。从产品模式上来看都是抛弃水果作为快速消费品的布衣模式，坚持走进口水果营养搭配及配送的高端路线。百森水果等这类网站的出现代表着一个新的蓝海市场，许多电子商务的模式是通过一个新的概念，吸引风险投资，靠实现规模化，扩大赢利。而真正能够笑到最后的必定是通过降低成本且提高服务，构建扎实的供应链管理，结合有效的网络营销来实现赢利。

　　从投资角度来看，那些产品定位清晰、用户快速增长、配送保障有力的水果B2C是风险投资重点关注的。就当前该领域商业模式未获得完全验证，风险投资不会草率地布局。与此同时，借资本之力也是全国性水果B2C脱颖而出的最有效手段之一。

　　创业ID

　　创业者：丁谋

　　创业地点：广州

　　创业资本：已投入800多万元，自有

　　创业时间：2009年中

　　商业模式：水果B2C，以专业采购、营养搭配、自建物流配送走高端路线，把水果卖贵

　　盈利情况：今年可实现盈利

　　创业节约成本妙招：电信办公型商务套餐