这个话题是在接受北京电视台采访时提的一个问题。农业产品受自然气候的影响确实比较大，有些仍然摆脱不了看天吃饭的困境，但丰产不丰收的情况也很常见。特别是一些水果，因为大小年的影响，数量多了，质量差了，老百姓的收入总是随着自然节气起伏不定。

    作为专业研究农业品牌营销，从品牌营销的角度给当地领导提两点建议：

    一、发展特色产业，走特色品牌化路子

    新郑的大枣、吐鲁番的葡萄、阿克苏的梨、平谷的大桃、莱芜的姜、金乡的蒜等这些全国人民都知道的品牌，在大的经济形势不景气下，也会拔得头筹。相反的一些种植分散、没有特色优势的农业产品，就很难说了。

    政府倡导特色农业、国家推广一村一品，更要注意的是，在大面积种植的基础上要树立品牌的独特性，中国地大物博，很多物种在不同的地域，由于气候、光照、土壤、水分等差别，种植的结果是不一样的，比如烟台的苹果含水分量大，陕西的苹果则含糖量多；河北的红枣个小量大，新疆的大枣则是个大肉后等。但普通的消费者对此并不太清楚，需要当地根据自己的特色建立独特的品牌个性，只有这样才会有忠实的消费者。

    目前农产品的营销相对匮乏，标准往往是由简单产品基本属性来确定，当然市场表现就会有较大的差异。如前几年烟台苹果在全国大行其道，以红富士为主，此品种形状漂亮、颜色鲜嫩、含水量高、口感清脆等特点，因为品种优势，位列榜首。当时山西、陕西、河南、河北等地的苹果品种则比较繁杂，有国光、青冠、红香蕉、黄香蕉等，在竞争的过程中，红富士占绝对优势。农民的经济规律很简单：什么好卖种什么。红富士品种开始广谱，特别是陕西的红富士在含糖量上超过了烟台苹果，很快在市场上立足，并逐渐发展壮大，夺走头把交椅。烟台苹果则逐渐淡漠，旗下栖霞、招远、蓬莱等都纷纷打出自己的旗号自保。

    造成这样结果的原因是复杂的，同时又是简单的，从市场的角度看，主要是消费标准在起着主导作用。什么样的苹果是好苹果？大家的答案是有所不同的，有些爱吃甜、有些爱吃酸、有些喜个大、有些首选颜色漂亮的。但在市场上的标准是一样的，是一种声音引导的，不同地区的产品大多忽略了自己的核心优势，反而拿短板去迎敌，结果可想而知。

    乌龟和兔子赛跑，这次兔子不睡觉，乌龟怎么能赢？答案很简单，在泥地里赛跑，兔子会输，在水里赛跑恐怕兔子连命都没了。这就是改变游戏规则。

    特色品牌建设就是要根据自己的特色，建立新标准，自己来定游戏规则。

    有了市场的不离不弃，有了自己的忠实消费者，会很大程度避免丰产不丰收。

 

    二、完善产业链，做产品深加工

    农产品的特性有个共同的缺陷，保质期短，需要在短时间内消化，这种压力可想而知。经常会出现一些地方去年菠萝腐烂了、今年桔子倒掉了等新闻，这种丰产不丰收的现象主要是产业链不够完善造成的。

作为原材料的农产品在市场竞争中，需要时效性很强，又缺乏话语权，比如桑椹果子的存放时间不能超过3天，所以要保存必须要在第一时间榨成果汁，这样才解决了保存的问题。

    保证老百姓的丰产丰收的重要方法就是运用市场杠杆，有了消费者接受的价格，再由龙头企业给农民保守收购价，这样抗风险的能力会加大。如方圆机构的山东一客户，是中国大姜行业的龙头，其将大姜经过多道技术加工，做成了可以即食的方便小菜，结合养生文化，通过品牌运作，市场销路不错，产品的市场价格是普通大姜的10倍以上，保留了足够的利润空间。在当地，其一方面自建基地，另一方面高于市场价收购签约农户的大姜，正成为当地的支柱企业；农民也得到了实惠，丰产丰收；由于消费者认可产品价值，愿意掏更多的钱购买产品，一举多得。

    完善产业链，是集中资源，是增强自己的市场竞争力，有深加工产品，通过龙头企业带动地方农业，整合产业链，做好产业营销，抓住市场是上策。

    农业产品的品牌营销手段还是相对粗放，更多的是靠长期积淀、口碑传播等，整体缺乏鲜明个性的品牌（包括地方品牌），但消费者的个性需求则需要不同的企业来满足，只要能挖掘自己的特色，做好产业化，走好自己的路，找到消费者的需求，做好品牌建设，就一定能让老百姓告别丰产不丰收的自然状态。（李明利）