“生存还是毁灭，这是必须思考的问题”；莎士比亚名剧《哈姆雷特》这句名言在折磨着众多中小型企业家的神经。国内众多的中小企业突然走到了一个十字路口；企业发展缓慢，行业竞争激烈，原副材料飞涨，企业利润被稀释，生存的空间越来越小；正逢如此内外交困的环境，企业是以稳在夹缝中求生存，还是逆流而上，突破重围求发展？这是摆在众多中小型企业的老板们面前的一个艰难选择。

国内有一大批中小型企业，因行业内的创新，是产品的定位，市场的细分等因素，都经历了一个高速发展期。企业也因此完成了原始积累，也行业中也占据了一定的地位。企业生产也有当初原始手功作坊转变成自动化的现代企业，产能被放大了数百倍。而正当这些企业的老板准备放手大干之际，外部的市场环境发生了变化，同类模仿产品纷纷出现，以低廉的价格占据市场，蚕食着市场空间；企业发展变得举足艰难。企业力求突破，在行业中形成品牌优势和规模优势，那势必意味着企业在人力，物力上加大投入，一旦投入未达到预期的结果，就将增大企业生存之风险；企业稳中求发展，守住一片市场，保住一分利润，却发现竞争对手越来越强势，市场份额被蚕食，企业的生存越来越艰难。

案例一 江苏某食品企业在数年前，在食糖中行业内大胆创新，在普通食糖的基础上，增加了保健功效。以中华传统中医理论为基础，开发出针对不同消费群体如孕妇，中老年人，学生，儿童等各种类型的红塘，冰糖等，在食品圈一炮走红。产品迅速铺满大江南北，销售量呈直线上升。至08年销售额达到八千多万元，为企业带来了丰厚的利润。该企业也由家庭小作坊发展成占地数十亩的现代化生产基地。但进人09年，该企业的老板明显感觉了企业发展的艰难。在近几年，同类产品出了几十种，这些产品在品名，包装，销售模式等方面都在纷纷模仿，凭借着低廉的价格占据着一席之地。更是雪上加霜的是原材料的飞涨，到了09年的下半年，白糖的价格涨至历史最 高。企业的利润被大幅度地稀释。而市场运作成本却直线上升，销售队伍的膨胀，各类商超费用水涨船高。应收帐款呈几何数增加，企业运作步履艰难。摆在企业老板面前就是非常现实而有棘手的问题：企业是稳步求生存还是逆流而上求发展？

 

一 中小型企业发展中的困惑点

 许多中小型企业的老板非常的困惑，企业一不缺资金，而不缺技术的优势，三不缺生产能力，四不缺人才。可每向前走一步，就怎么这么难呢？

国内许多中小型企业早已完成了原始积累，帐面上流动资金有好几千万元。经过近十年的摸索，在生产技术上更是精益求精。生产设备引进了全自动化的流水线，与创业时相比早已鸟枪换炮。企业为求发展，不惜高薪引进人才。生产，销售，市场都是各同行业的顶尖人才。可这几年的发展总是不尽人意。市场前景无限辽阔，而企业在迷茫中徘徊，丢失了大好机会。

我们不妨总结一下，这些中小型企业的主要困惑点存在着以下几个方面：

一 影响到企业发展的原因是产品的品牌影响力不够？

中小型企业的销售面往往比较狭窄，一般在几个局面地区形成优势；占据了公司80%的销售量。而其他地区公司虽化了大力气开拓市场，市场费用高居不下，而销售额却增长缓慢。而在那些销量较大的市场，虽比较的稳定，但与其他竞品相比，优势并不明显。公司虽在终端维护，产品陈列和促销等方面投入了大笔的费用。但品牌影响力并未有较大的提高。销售者对企业产品认知度挺高，但忠诚度却很低。竞品的特价销售，就会明显地影响到其销售量。究其原因，一些企业专家就认为：产品的品牌影响力不够，企业需增加产品的广告宣传。以强势的广告攻势，来强夺消费着的心智资源。以此在同行业中占据竞争优势。

而大幅度的广告投入，就能取得理想的结果吗？大力度的广告投入，对中小型企业而言，无异于一场赌博。生与死的赌博。一个销售量不足一个亿的企业，投入大笔的广告费，一不小心就会大面积的亏损。甚至会导致资金链的断裂。这对企业而言是致命的。因风险系数太大，一般中小型企业主是不愿意让自己辛苦创业的企业毁于一旦的。正所谓“投入是找死，不投入是等死”。众多企业老板们进入两难之间。

二 影响企业发展的管理人员的素质不够？

 许多中小型企业往往面临着中层管理者流失力高，尤其的销售部门的中层管理者总是在走马灯地换。新人进来是斗志昂然，几个月后就心灰意冷。企业的老板总是在纳闷；是企业选错了人还是企业本身有人机制有问题？

 一个企业能否形成高效，赋有活力和战斗力的团队，关键点在于企业的中层管理者的基本素质以及其对企业的忠诚。而一些中小型企业本身并不具备培养人才和塑造人才的能力。当企业的发展到新的层面，就会面临着人才的短缺。尤其的中层管理人员，大多来自于其他各个企业。这些新人不乏同行业的精英。问题点就在于企业自身的文化以及管理机制，难以营造出让这些新人施展与发挥的空间。新人与环境的不协调，再加上企业老板急功近利的思想，难免会让这些空降兵水土不服，结果是人来人往，企业在不停招聘，而却是无人可用。

三影响到企业发展的销售模式的单一？

中小企业型企业大多经历了创业初期的快速发展期，那时市场销售非常的简单化。无非是经销商打款，企业发货。根据销售量的大小，定期给经销商返点利。那时期，销售费用低，几乎没什么市场推广费用。销售部也就五六人。企业大把赚钱，也没什么复杂扯皮的事。但几年后，大批竞品的出现，企业的日子变得越发艰难。销售费用呈几何数增长，但销售量的增长却是老牛拉车---慢悠悠的。

 企业老板们都在反思：企业的现行销售模式落伍了？于是乎大量引进成功企业的市场营销模式，强调样板市场的运作，抓终端形象陈列。做深度分销，倡导过程化管理。但结果是各种的策划案不停地出台，上面忙得不亦乐乎，下面忙得手忙脚乱。但收效甚微。其他企业成功的法宝，怎么到了自己的企业就失灵了呢？企业老板们百思不地其解

 

         二 剖析中小型企业主困惑点的终极原因

俗话说：“当局者迷”。中小型企业的老板门大多沉湎于具体的事物中，难以站着全局的高度，去审视企业面临问题的真正症疾所在。我们不妨透过表象，细致分析一下，就不难发现困饶着中小型企业老板的问题的原因所在。

一 中小型企业如何塑造自己的品牌。

品牌是企业取得竞争优胜的重要法宝。这已被所有企业主们所接受。有志向的老板们都梦想着塑造出一个成功的品牌。而中小型企业在发展过程中遇到的最大难点也在于品牌的影响力不够。于是乎品牌的塑造成了那些中小型企业工作的重中之重。

“塑造品牌”固然重要，关键是如何塑造？企业品牌的塑造是伴随着产品的上市早已在进行之中了。不管是有意还是无意，产品只要有第一个消费者，就已经产生了品牌。“塑造品牌”的过程是不断强化其影响力，来抢夺销售者的心智资源。塑造品牌的过程就是增强品牌的认知度，培养销售者的忠诚度的过程。所以品牌塑造是从产品的质量，价格的定位，包装设计，品牌名称，渠道设计到产品陈列，促销，广告宣传和售后服务等全方位的过程。因此把品牌塑造单纯理解为广告宣传那是片面的。企业从生产到销售，再到服务都是在塑造品牌。品牌塑造是一个从量变到质变漫长的过程，这需要企业管理者牢牢把控住产业链的每一个细节。

国内的中小型企业的规模大多在五千万至一个亿之间。那让这些企业拿出大笔的钱来进行广告宣传，无异于一场赌博。而且是胜算很小。所以对中小型企业的老板而言，企业的发展是第一位的。中小型企业的正确方式是在发展中塑造品牌，以品牌塑造来促进发展。企业应当把可利用的资源放在销售面的扩展，销量的拉动，渠道的下沉以及营销队伍的建设上来。中小型企业的老板必须明白一个道理：一个销量不足一个亿的产品，要将其做成知名品牌，那是痴人说梦。

二 中小型企业如何整合人力资源？

如何用人？这是看似简单，又最为复杂的命题。人之本身，就是难以琢磨，有难以把控的东西。尤其是从外界招聘的人员，其人生观，价值观以及对工作的态度千差万别。招聘时说得头头是道，但在实际工作中与期望值差距甚远。所以一些企业的老板都在感叹：人才难招！

之所以出现“人才难招”的困惑，问题的根本点在于：企业老板不知道企业需要什么样的人才？人总是各有所才，有管理型人才，实战型人才，理论型人才，策划型的人才。而那些中小型企业最需要是实战型人才。中小型企业面临的中心任务是高速发展。邓小平的一句名言：“发展才是硬道理”。实战型人才能带领队伍在市场第一线冲锋陷阵。能攻克一道道难关，占领一快快阵地。因此中小型企业的老板必须明白，人才没有最好的，只有最合适的。

其次需给企业员工们提供一个宽松的环境。再优秀的人才，都难以立竿见影，短时间内取得佳绩。他需要有一个适应，理解，熟悉的过程。急功近利是导致人才水土不服的主要原因所在。

第三是企业需建立一个优良的企业文化。优良的企业文化里包涵着企业的社会价值观，企业价值观和员工价值观。只有用思想来同化你的员工，才能培养起员工对企业的忠诚度。一个没有文化的企业注定的短命的。

三 中小型企业如何选择自己的营销模式。

任何一个成功的企业，都有自己独到的营销模式。娃哈哈的成功营销模式是生产企业—经销商—市场终端三位一体联盟协助型的模式。而王老吉的营销模式是淡化经销商功能，以生产企业独立运作为主，经销商协作为副的运营模式。两者之间的差距很大，但两家企业都在市场上大获成功。因此企业的营销模式是根据自省的条件以及产品的特点量身定制的。简单的抄袭他人成功之经验，效果往往适当其反。

其实中小型企业都有凭借着自己独有营销模式在局部市场取得成功的经验。虽有这种营销模式比较的粗糙，简单，但还是其闪光点。河北小洋人公司发展之处就抱一个“让经销商赚钱”非常朴素的经营理念，吸引了一大批经销商为其在市场第一线冲锋陷阵。为其公司的发展作出了巨大的贡献。

对中小型企业而言，因自身的实力有限；不避追求自己的营销模式非常的系统和完善。关键点是适合自己又具有特色。中小型应努力放大自己的长处，在产品定位，市场推广，终端维护等一个方面做到极至，超越对手那就足够了。对中小型企业而言，最忌讳的什么都想做，而什么都做得很一般，

 

企业之发展宛如一个人的成长，经历困惑，经历迷茫那都是正常的。优秀的企业会在困惑中理清头绪，迷茫中找准方向。