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产品销量不好，经销商叫嚣怎么办

热度 3已有 180456 次阅读2010-7-27 18:42 |个人分类:职场集锦|系统分类:营销实战|

产品销量不好，经销商叫嚣怎么办

从三月底产品包装更换以来，产品动销一直不好，无论从销售团队到经销商、二批商、零售终端都是信心下降，部分客户已明确表示本现有库存消化之后不再经营公司产品，做为厂方代表，一直在做身体力行的做基础工作，做重点客户的亲访，零售终端的客户定期回访中对客户异议和抱怨进行合理解释，但由于客户看重的更的真金白银是解释所不能带来的，所以还是有很多客户拒绝继续合作，部分还在动摇，经销商看到这种情况也是抱怨重重，从产品包装延伸到政策投放、结案管理、人事安排等等，真的很烦，很烦。

但由于没有引爆点，经销商一直还比较安稳，月中的发货计划确认时，让他确认丹尼斯货补比例，他嫌配送费用低，吵的很厉害，最后在我的连压带哄下最终不了了之；但是到货时看到7月20号发的却有4月18号的货，经销商拒绝入库，可厂里肯定是不能让货发回的，通过区域经理和我的共同努力，最终在到货三个小时以后同意卸货，把货卸完以是晚上十点左右，想想这一切，真的好后怕。

其实这件事情只是把经销商积存以久的积怨渲泻出来，如果后面处理不好，后继合作能不能继续都尚为可知，经销公司产品已经1年零1个月，却未从公司产品中赚到钱，本来到2009年底，老包装产品展现出良好的表现，但由于不符合公司发展需要，强行变装，使经销商严重不满，曾一度闹到总经理处，真的没办法，每一次变革都会有阵痛，但这次痛可能会太久，以至于客户等不及，一年的期待，仍未赚钱，到年底如果不赚钱，来年肯定是合作无望。所以真的压力很大。

如何平息经销商的怨气，舒畅沟通渠道，让经销商高效的务实合做，要做的事情有很多，但我认为最为关键的就是其一、明确公司年度月度市场支持政策，确立激励基点；其二、驻地销售团队的以身示范，不懈努力，把形象、销量做出来，搭建经销商人员行动标杆，让经销商觉得厂家人员都这么努力的做事情，力图赚钱，赚钱入袋的他们又有何种理由不去做好这些呢？这是最基本的，当然还要有细节把控，满足经销商物质需求同时，满足其精神需求。