日志

强强联合，铸就强势市场

已有 86405 次阅读2010-3-12 20:39 |个人分类:渠道运作|系统分类:营销实战|

强强联合，铸就强势市场

本人的经销商可以说是当地的杂牌王起家，以前是什么好卖卖什么，什么货快倒什么，以量取利。以本品始，开始经营长线产品，打造品牌，但同时还经营一低质低价面，在春节可以说掌握山区2/3的销量（50000件左右），2010年春节更是做到将近60000件，平均2元左右单件毛利，这仅是春节前一个月的成绩且供不应求，让经销商高兴不已。同时另一个经销商经营另一杂牌面，销量在30000件左右，两位供货商都是对对方了解已久，只是从未谋面，且时常存在为争夺客户而打价格战的情况，但不管如何两位前两面年可谓小赚了一把，2010年春节更是让两位兴奋刺激。

节后上班，来到驻地，看到经销商愁眉苦脸，一了解，原来市场现现20000多件面滞销，春节未得以消货，很多终端客户要求退货，虽然经销商提出春节概不退货，但由于很多客户库存量太大，如果不处理会出现客户关系恶化，影响以后供货关系。且山上主要两家方便面供货商，一旦一家提供退货服务，另一家将不得不退，而更为关键的是因为所供面品厂家均是小厂家，无后继服务，一旦退货将成为库存，将无法处理；另外这些面都是山上客户过节送礼用的，平时他们自己吃他们都很少吃，自个吃还是吃康师傅、白象等知名品牌，真是坑的都是自己人。

考虑再三，出于急客户所急之心，不知自己做得对不对，建议经销商同另外一家山上客户供货商做好沟通：1、两家客户都不执行退货服务，让终端自行消货，到4月底对个别大客户进行调货或退货，尽量减小损失，拢住客户；2、整合网络，两家于春节进行合仓发货，进行价格统一调整，客户细分，坚决不打价格战，控制整体销量，提升单件毛利。这样即可以牢牢掌控市场，同时可以打击其他客户。一举两得，且不易出现市场囤货过多，造成节后消仓之患。虽然现在经销商的方便面还没处理完毕，但总之让他在来年找到方向，心情好很多，建议另外一家面品经销商已经基本达成共识。

说实在的，之所以给经销商提这样的建议，是因为如果经销商因为这20000多件面而放弃山上乡镇市场，对我公司本品销售也会造成严重伤害，同时我们做为厂派代表，也要做好经销商的经营顾问这一角色，多学多做，在实践中提升自己，成就客户，迈出我们匆匆的脚步！