我的2009

2009年2月19日，几经周折，来到西藏妙字号食品有限公司。

2009年2月28日，幸赶公司2008年营销年会召开，什么都不懂，只是明白2008年市场投入产出不成正比，计划销量与实际销量差距很大，年会的重点议题是讨论确立2009年产品包装设计、价格体系、市场开发计划及各区域年度销量目标及月度目标分解。通过本次会议，基本明确了2009年各项市场目标。

2009年4月24日，郑州招聘新销售团队，在张晓涛经理规划指导下，市场收缩，精耕细作，重新划分片区，分南北两基本区，南北两区又下辖4个片区，分为两个小组，开始新一轮铺货，本人有幸担当铺货1组组长，带队铺货，在团队通力配合下，于5月19日，基本完成除1区之外区域铺货工作，（1区分片区时没有人接，因为区域涵盖火车站/二七商圈等繁华地段路线，没人轻易接，只得临危受命接手1区，说实在的，压力很大，没有经验，本人2008年6月走出校园），但由于1区特殊性，火车站商圈内流通终端很多都有相对固定的供货二批商，且结帐帐款有风险，同时由于我司产品没有熟悉的供货二批商，1区铺货工作阻力很大，只能从外围一点点来做，习用“农村包围城市”战略。在区域内客户基础数少，无分销商情况下，强化高频拜访、开发/塑造亮点终端，通过已开发终端售点的强势形象，去影响辐射分销商，最终用开发两家分销商；借力6、7、8三个月的终端“抢冰行动”，至8月17日，域内终端售点达到150家（含非直营终端），有效提升了本品的终端能见度和销量，确立了1区于郑州办事处的领先地位。

在公司“以点带面，塑造亮点，辐射全局”战略思想指导下，2009年11月10日——20日，郑州市场展开A计划行动，规划，执行，反馈，调整，跟进，总结，通过10天的团队协同作战，集中资源重点突破，迅速于郑州核心区（东：紫荆山路；西：福寿街/铭功路；南：陇海路；北：金水路）扎下妙字号绿色阵营，圆满达成公司所定铺市指标（A区铺市率≥70%）A2区目标达成146家，最终实际达成128家，综合达成率88%。

2009年12月15日，接公司任命调任济源市城市经理。

来到济源，是个意外，由于济源前任城市经理身陷经济问题漩涡，公司、下属、客户三不靠，最终导致下课下场。又一次临危受命，郑州所辖片区交接工作都没进行，匆匆来到济源。问题：

1、经销商积极性受挫。由于公司对城市经理管控不力，加之没有形成固定的经销商定期回访制度，出现个别（济源）城市经理瞒骗客户/下属/公司，让经销商积极性严重受挫。同时存在各种市场遗留问题/过大库存当时库存2753件，让经销商对继续经营本品疑虑重重。

2、业务团队更换频繁，本品终端客情基础差。由于种种原因，业务人员对自身薪资结构、晋升平台、企业发展路径不明晰，造成没有目标，业务能力不足、工作态度消极，且频繁更换，对公司市场形象形成较坏影响。

解决：

 抓住核心，做好销售架构梳理，扩大分销。09年12月16日来到济源，当时经销商对我司信心低下，当务之急在于提振经销商信心，而较大库存正思虑核心。在王红旗经理的指导下，明确市区带动、乡镇分销的渠道策略，开展丹尼斯圣诞促销活动同时，迅速完成对济源克井、王屋、下冶三镇产品宣讲、终端生动化、客户信档建立工作，较大程度消化了经销商库存，有效提振了经销商的经营信心。同时为春节小旺季渠道促销活动的开展打下良好基础。

2010年1月20日---2010年2月10日，公司开展春节终端进货奖励促销活动（活动内容：1、终端客户凡进货送对联一副，每家限送1副,数量有限，送完为止；2、终端客户进货执行10赠2活动政策。）。截止到2月10日，共出货件，通过此次促销和A区终端生动化陈列，有效强化了核心销售日销售，提升了本品品牌知名度和终端爆光率，使妙字号成为济源销售最活跃的果汁品牌，同时也极大的提升了经销商的经营信心。存在问题：

1、经销商人员、运力在春节显现不足。经销商由于多年经营有低价方便面，在春节销量可观，且与妙字号合作时间短（2010.1.15日正好7个月），经销商未赚到钱，作为厂方代表，我们只能尽力去引导牵引经销商的精力向我司产品倾斜，但无法也不能让经销商不去做方便面分销。在春节显现出来的这个问题让我认识到在合作中自己不仅仅是一个厂方代表，同时在合作中还要做好经销商外脑经营合理化建议者这一角色，不仅仅在当地做好妙字号产品及企业品牌销量/知名度/美誉度的提升，且要让经销商在合作中做好经销商的经营参谋，让经销商做大做强。体制！管理！

2、活动期间出现断货让我们（经销商/我）始料不及。到2月5号礼盒出现断货，一定程度上影响了本品销售，因为在下面预售制执行还不是那么彻底，还是更青睐带货上门，合适卸货。断货问题本来经销商在起初想肯定不会出现的，因为在活动之初还有1450件货，且在1月25号打货2000件（1000礼盒/1155塑膜）。经销商怕压库存，打货时还和我商量要不先打1000件，结果打2000件还没够用。到2月7号到货3000件，10号活动结束，库存1200件左右，很大程度地刺激了经销商的经营信心。

如果不是以上问题出现，预计要把经销商库存全部消化掉。但这些问题的出现也正好激励我在年后工作中更要注重和经销商的充分沟通、合理规划，让工作更有成效。