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下一步如何去走

已有 94434 次阅读2009-12-29 20:25 |个人分类:渠道运作|系统分类:营销实战

下一步如何去走

来到JY市场半个月了，可是市场还没有真正的走访一遍，12月21-23日，在A区兑陈列奖时草草把A区走访一遍，了解到当地A区从表面上看家家符合公司标准，但仔细观察会发现多数是虚有陈列，没有一点强势感，如一潭死水，半开不开。这是最可怕的，城区做成这个样子，不知乡镇会是如何一个样子。如果现在让我给当地市场下一什么方案，只能放下姿态，让经销商带着我们厂家业务去操作市场，而不是让我们逞强，带着经销商去运作市场，因为经销商的网络主要在乡镇，而不是城区，我们找经销商主要也是借助其网络，把我司产品分销到市场的各个角落，而不全是让其做搬运工，这个功能在以后合作中更能发挥效用，但不是现在。配合度，没问题，关键是我们如何去沟通，整合各方力量，因为我们不够强。

1、元月份之内完成人员调整，立标准，高规格严要求，没有办法想邪法，开掉现在两个业代，从公司要成熟人才或者从现在市场招人。因为现在他们实在太弱太弱，团队成员少时，必须要在家当兵，出外是将才行，而他们还个壮兵都称不上，没办法适应现在市场状况需求。不是我太损，没办法。

2、农历春节前完成经销商库存消化，丹尼斯、当地上规模商超、终端赠饮等活动全力消化经销商品9月份以前库存，前提是利用现有公司政策，尽力做好市场库存消化，如果要公司签批就会比较复杂，尽职责。经过8、9天的折腾，当地丹尼斯终于由配送改成直送，且消化350多件5、6月份库存，心里舒畅很多，但还有很多工作要做，很多KA流程还不很清楚，只能一步步来，相信自己，相信公司。

3、市场销售架构规划（城区/乡镇），初步构想：以丹尼斯、上规模商超为引擎，配合A区亮点工程，做好城区销售工作，人少情况下不能让业务人员全去跑线路；通过春节渠道促销活动方案，进一步整合经销商下线网络，与经销商合二为一，调动经销商网络积极性。另外要借助机会完成产品价格体系调整，但不能操之过急，只能完成一步更进一步，步步为营，否则怕引起经销商反感和抵触。

半个月了，希望能做得好，做得更好吧。