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重庆鑫源摩托山东攻坚团工作总结
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重庆鑫源摩托山东攻坚团工作总结
前言
05年9月，董事长审时度势，在对摩托车行业的大环境和公司的现状进行深入分析以后，毅然决定，尝试一种新的营销模式，并决定以山东市场作为试点，成立了山东攻坚团。于是市场部开始着手进行策划，公司通过内外招聘了60多人的队伍，经过20天的魔鬼式的培训和一轮又一轮的PK淘汰，最后留下20人。并于10月18日开赴山东攻坚，历时90多天，走遍了临沂、枣庄、济宁、荷泽、维坊、日照，共6个地级市、40个县（市）或区，500多个乡镇，占山东三分之一的地方。 2006年1月24日回到公司。
第一部分
山东攻坚团花费了三、四十万，他们究竟做了些什么？效果究竟怎么样？是否达到了公司的预期目的？这可能是大家最关心的问题。公司成立山东攻坚团要求达到以下几个目的：
一、网点开发
关于网点开发，我想用数据来说话。
我们首先来看一组数据：
1、2005年年初，山东全省网点数量：144家；
2、全年一台车未提的有：33家；
3、连续3 个月未提货的有：59家；
到05年9月真正有效的网点有：52家；
4、05年10月以前山东分公司有销售人员8、9名（不包括分公司领导）。
我们再来看一组数据：
1、扫街2000多家经销商，二次回访近700多家经销商（意向性客户），三次回访300多家经销商（目标客户，可长期跟踪），平均每天走访6个乡镇、30多家经销商；
2、召开产品推介会3次，参加会议的商家近200家；
3、实现提货的客户50多家（其中二次提货的30多家），年后可开发的还有30多家。
4、山东攻坚团16个队员，平均每个队员开发网点3个，三个月所恢复和开发的网点数量与原有的有效网点数量持平。
临沂作为恢复性市场，目前已经恢复。恢复和新增网点20几个，每月新增销量100多台。节后还有望新增10几个网点，这样每月新增销量就可以保持在200台以上，临沂市场就完全恢复了。
济宁、荷泽和枣庄作为新市场，目前已基本启动。三市共新增网点20几个，每月共新增销量100多台。节后还有望新增10几个网点，如果三市每月共新增销量能保持在200台以上，这三个市场也就启动起来了。
维坊和日照市场，因为有部分县有代理商，所以空白区域相对较少，开发新市场就包括开发没有代理商的新市场和帮助代理商开发他的镇级网点。现两市新增网点不到10个，新增销量不到100台。但节后有望开发出10几个网点，每月能新增销量200台左右，这样这两个市场也就逐步启动起来了。不知这算不算开拓了一片稳固的销售网络
如果运作得好、其他方面能跟得上，这6个市完全有可能新增网点70—80个，新增销量500—600台。而且不需要再投入，只需要安排几个队员跟踪就可以了。这样花费三、四十万，一年新增销量6000台，从网络开发上，不知这算不算成功。
二、品牌宣传
要打造一个强势的摩托品牌，首先就是要有较高的知名度，而通过我们走访，了解到鑫源在山东的知名度比较低。临沂地区，由于以前的代理商更换频繁，所以都没有在广告宣传上投入，我们看到的曾经做过鑫源的老网点的门头、形象墙、海报等都是2003年的内容，不但陈旧，而且很脏、很烂。济宁、荷泽、枣庄地区是新市场，以前没有广告投入，鑫源的认知度更低，很多商家都没听说过鑫源，有很多经销商认为鑫源是杂牌。
通过我们地毯式的走访和扫街、回访，所到之处对每一个经销商进行一对一的传播宣传，宣传鑫源品牌、传播鑫源文化、介绍鑫源产品，使所有的经销商都对鑫源有了新的认识，有很多经销商说，原来鑫源公司还很不错，我们以前都不知道。使鑫源更加深入人心，提高了鑫源的知名度和美誉度，扩大了鑫源在山东的影响。（举例）可以说这是一种针对性强、到达率高、费用低、效果好的广告宣传。（在山东卫视每天打1次10秒的广告，每个月要花费近20万，关键是你的目标受众还不一定能看到）。
所以单从广告宣传的作用来讲，我们认为，山东攻坚团花的这几十万也是值的。
三、营销模式
山东攻坚团的行动，可以说是摩托车行业的一个创举，没有成功的经验可以借鉴。通过我们前期的策划，实施过程中的不断摸索、调整、优化。摸索、总结出了一套具有鑫源特色的独特市场开发的的营销模式。我们把它总结为：
一：一套客户资料。
一支狼性的团队：
山东攻坚团锻炼了一支队伍，培养了一批人才。
经过在公司魔鬼式的培训和严格的筛选，通过山东市场三个月的团队作战和打拼，通过我们一对一的传帮带，通过每天的晨会、跑市场、做作业和总结分析，以及队员们的自我学习、总结和摸索，使整个队伍的素质和能力得到了逐步提高。培养了一支训练有素、纪律严密、作风顽强、吃苦耐劳、忠诚鑫源、极具凝聚力的狼性团队。这批人才是鑫源公司一笔宝贵的财富。如果再加以时日和打磨，他们当中很多人，将会成为公司的骨干力量。（集体、伍杰、胡从军、熊光伦、陈志伟）。
我们就是花几十万找一家培训公司来专门培训，也不一定能达到这样的效果。所以单从人员培养这方面来讲，山东攻坚团花的这几十万也值了。
六个步骤：
我们通过不断的摸索、总结得出了新市场开发的六个步骤：
第一步：扫街
扫街是攻坚团最主要的工作，也是工作量最大、最累（举例）、最枯燥、看不到成绩的工作。每到一个县，就采取观察法、访谈法，对当地摩托车市场进行全面的摸底调查。并采用地毯式扫街的方法，对县和所有乡镇的每一个经销商进行逐一的走访，主要是两方面的工作：
1、市场调查摸底
2、逐家拜访经销商
第二步：回访意向性客户
通过扫街，每个镇分析确定2—3家意向性客户。一周到10天的时间进行回访。通过回访进一步了解他们最迫切的需求和合作意愿，从而剔除那些伪意向性客户，锁定真正的目标客户：
1、他是不是真的有需求，有可能的需求：
2、他是不是真的对公司感兴趣：
第三步：回访目标客户
每个地级市在扫街和回访完意向性客户以后，就要召开一次产品推介会，邀请目标客户参加，趁热打铁。在召开会议以前，要向目标客户发会议邀请函，借机对目标客户进行再一次的拜访。拜访的内容有：
1、进一步确定他的需求；
2、向他介绍会议的内容和重要性；比如：
公司高层领导将到会介绍鑫源、有样车展出、有产品的详细推介、有分公司的相关政策介绍、有现场促销活动、有礼品等。
3、进一步加深感情的联络和沟通。
第四步：产品推介会
产品推介会也是非常重要的一个环节。因为经销商都不太愿意到中转库去看车，特别是到年底。而经销商如果没有看车是不会做的。所以必须通过一种方式让经销商愿意来看车，这样产品推介会就是一种最好的方式，因为除了看车，还有其他内容吸引他来。同时通过会议的气氛，可以互相感染、互相促进。会议内容：
1、参观产品（试骑）；
2、介绍鑫源所取得的成就、鑫源的企业文化、发展战略；
3、介绍鑫源等离子摩托、鑫源-DAELIM摩托；
4、介绍山东分公司的运作思路和营销策略；
5、现场有奖订购
6、签订购确认书。
第五步：跟单提货
通过会议，在会议的气氛下会有很多经销商下单，但并不是所有下了单的经销商都会提货，所以会后的跟单工作就非常重要。跟单的目的就是要让下了单的经销商实现提货。跟单必须落实专人，每个商家，都必须有专人跟。跟单有很强的技巧性，既不要让他认为你在逼他，又要让他打款提货。
1、首先通过电话了解他什么时候打款提货。
2、他明确了打款时间就要到他那里去，督促他把款打出，这时他可能还会提出一些政策方面的要求，都要一一的解答；
3、经销商打款以后，要尽快安排发货；（举例砖庙）
4、车发出以后有时间一定要亲自到商家那里去，帮他卸货、装样车，出现开箱质量马上处理（举例临沂平上、道口）。
第六步：售后服务
商家提了货，并不是就万事大吉了。商家提了第一次货，还不能说这个商家已经开发成功，只有他车卖出去了，他第二次、第三次提货了，才能算开发成功了。所以，这个时候开发工作还没有完，还必须做好后续的服务工作，帮他把车卖出去。这个时候的主要工作是：
1、广告促销：
2、培训：产品卖点推介、企业介绍；
3、配件供应、及时解决出现的质量问题；
4、走货以后及时补货。
四项工作：
攻坚团队员每天起早摸黑，天不亮就起床，而晚上开会到10点以后是常事。每天的四项工作是：
（一）晨会
开晨会是攻坚团每天雷打不动的日程，无论是刮风下雨，还是打霜落雪，都要坚持在室外开晨会，展示士气，展示鑫源人的精神风貌。同时我们还丰富了晨会的内容，而且每个人都要轮流组织晨会，使每个人都能得到锻炼提高。晨会成了攻坚团催城拔寨的武器，影响越来越大，感染着越来越多的人。不但感动了我们所住的宾馆、感动了我们的经销商，感动了过往的群众，还感动了竞争品牌的经销商，感动了当地媒体、感动了其他单位（。
晨会的内容：
1、呼口号：
主持人：各位鑫源的营销精英们，大家早上好！
队员：好！我爱鑫源！（拍三下手）
2、齐唱《鑫源之歌》
3、做早操
4、大队长布置当天的工作
5、齐唱攻坚团队歌《团结就是力量》
6、呼口号：
主持人：让我们举起我们的右手，握紧拳头，大声的对自己说一声：
队员：努力
主持人：让我们举起我们的左手，握紧拳头，大声的对自己说一声：
队员：加油
主持人：让我们举起我们的双手，握紧拳头，大声的对自己说一声：
队员：雄起
（二）跑市场
跑市场是攻坚团队员每天的主要工作。根据各个阶段，工作内容有可能是：
扫街、回访意向性客户、回访目标客户（发会议邀请函）、产品推介会、跟单提货、售后服务。
（三）做作业
每天跑完市场以后，还必须填写表格，我们称为做作业。作业的内容有：
1、市场环境调查表
2、零售网点一览表
3、意向客户登记表
4、经销商登记表
大家通过填写表格，对当天走访的情况及时进行汇总以免遗忘，同时对当天的情况进行一个总结，加深印象。这些表格就是我们非常重要的客户资料。
（四）分析总结会
每天做完作业以后，还要开分析总结会。会议的内容有：
1、每个人汇报当天的工作情况
2、每个人根据大家介绍的情况，分析该县的市场状况，提出自己认为我们应该采取的营销策略；
3、大队长总结点评；
4、研究第二天的行动路线和方案。
分析总结会对提高大家的能力，增加营销知识是有非常大的帮助的（举例）
一套客户资料：
由于我们是地毯式的走访和扫街，对每一个经销商都进行了调查了解，而且填写了详细的调查表，所以掌握了市场的第一手资料，使我们对市场、对经销商、对竞争对手、对鑫源都有了深入和全面的了解，发现了我们的优势和存在的问题与不足；使我们在制定以后的营销策略方面有了真实、全面、准确的市场信息，这套资料我们就是找一家市调公司来收集，没有几十万是得不到的。而且这是我们的人员自己亲自去收集的，不但真实可信，对我们的人员也是一种培养和锻炼。所以单从得到一套真实、全面、准确的市场客户资料这方面来讲，山东攻坚团花的这几十万也值了。
第二部分
如果说山东攻坚团取得了成功，可以说是系统的成功，是团队的成功。缺少了哪一个环节都不可能有这样的结果。
一、公司领导的支持
山东攻坚团的成功，首先得益于各级领导的支持和关怀
1、董事长的英明决策：
在公司比较困难，还要投入这么大的人力、财力，在其他品牌曾经失败，在几乎所有的人都持反对意见的情况下，董事长能够力排众议，毅然决定成立山东攻坚团，体现了董事长的魄力和英明，而且经常打电话给予指示和关怀。
2、总经理的支持和关怀
总经理基本上每天要给攻坚团打电话，了解情况，给予指示，对攻坚团取得的成绩及时给予鼓励和肯定，对攻坚团出现的问题及时提出批评；对攻坚团发生的故事及时在公司内部进行宣传传播，逐步改变了人们对攻坚团的认识，使更多的人对攻坚团的工作给予了支持；而且每次开会亲自到场作报告，打动商家，很多商家就是因为听了总经理的报告，决定做鑫源的。
3、其他公司领导和部门的大力支持。
二、团队建设和培训
山东攻坚团能够取得成功，还在于团队建设和培训
1、团队建设：
山东攻坚团的队伍的组建是以公司领导带队、以公司老员工为骨干、以没有经验的大学生为主力，实践表明，这样的队伍组建是非常科学的；
山东攻坚团的培训采取魔鬼式的培训和一轮又一轮的PK淘汰的方式，筛选和培训出了适合的队员。通过三个月的检验，没有一个掉队的，绝大部分队员表现都是优秀的。
三、坚定不移的信念
山东攻坚团能够取得成功，还在于有坚定不移的信念。这次行动，攻坚团不但肩负了公司领导的重托，还要面对外部市场的压力和来自内部的阻力，我们所面临的困难和压力可想而知。但我们全体队员始终坚持成功的信念，毫不动摇。牢记董事长的教诲：“走自己的路，让别人说去吧”。我们坚信，只要我们努力了，我们就一定会成功，我们始终牢记着出发时，我们发出的誓言：“不破楼兰终不还，不获全胜，决不收兵”。我们用必胜的信念鼓舞我们的队员、鞭策我们的队员、激励我们的队员，使他们始终保持着一种旺盛激情和饱满的工作热情，这是我们能走到今天最重要的因素。
四、合理的运作方式
山东攻坚团能够取得成功，还在于它合理的运作方式。
山东攻坚团从大的方向上来讲，采用的是人海战术，这种战术，以前有企业采用过，但都以失败而告终。他们失败的原因，其中有很大的因素是采用分散作战。虽然他们的个体都比我们的个体优秀，但缺乏集体的力量和约束，所以失败了。而我们采取团队作战、集体行动的方式，达到了很好的效果。
1、通过合理的人员搭配，达到瞎子背瘸子，优势互补的效果；
2、团队作战，可以随时总结、分析，互相学习提高；
3、团队作战使每个人的行为都得到了约束和监控。驻外人员的远程管理和监控是每个企业都很难解决的问题，而通过团队的方式，这个问题就不是这么困难了。
4、经过统一的训练，统一着装，统一形象，统一行动，非常规范，每到一个镇上，就给人特别的感觉，引起所有人的关注。给经销商一种这个企业非常有实力、非常规范、非常可靠的感觉和印象。使鑫源在经销商和消费者心目中的顿时就高大起来。当我们在众目睽睽之下，走进他们店的时候，他们感到脸上非常有光。大多数商家对待我们的态度都很谦恭、热情，甚至有的商家在和我们谈话的时候显得非常紧张，这也给我们的队员带来了很强的自信心和自豪感，他们在经销商面前的发挥也更好。
五、亲情客户
山东攻坚团能够取得成功，还在于采取了亲情客户的战略。攻坚团的队员对经销商始终怀着一颗敬畏的心。用他们的行动去感动客户。
1、给客户擦车。我们提出了“十个一工程”，其中之一，就是随身带一张抹布，只要是到鑫源摩托的经销商处，首先就是给客户擦车，不管是不是鑫源摩托，都给客户擦得干干净净。而且还帮客户收拾展厅，布置店堂。不但使客户深受感动，还使旁边的消费者深受感动。
2、帮商家修车：我们有的队员，对摩托车的维修比较熟悉，走访客户时，当看到客户在修车，总要过去帮一把，甚至帮客户解决了很多疑难问题，使客户非常感动。
3、看望生病的商家；
4、帮商家做事；
5、陪商家看车；
6、帮商家下车；
7、快速反应，解决商家的问题。
六、吃苦耐劳的精神
山东攻坚团能够取得成功，还在于攻坚团的队员们有吃苦耐劳的精神。攻坚团的队员们都非常辛苦，而且要克服很多困难，还必须保持饱满的热情和旺盛的精力，没有吃苦耐劳的精神、没有坚强的意志品质是坚持不下来的。但我们的队员做到了。
1、无论是刮风下雨，还是打霜落雪，每天都必须起早贪黑，跑市场。
2、每天要走很多的路，一天走几公里路是常事；
3、每天要说很多的话，每一家都要不停的去宣传、说服；
4、还要克服饮食习惯、语言障碍、天气、生病等困难。
七、严格的组织纪律
山东攻坚团能够取得成功，还在于有一个严密的组织纪律。人都是有惰性的，如果不严格要求，他就会自由散漫。所以，我们对违反纪律的，无论是谁都必须进行处罚，当然处罚不一定要罚款，其他形式的处罚，有时候效果会更好。比如，早会迟到，就罚在早会上向大家道歉，这样做以后基本上就没有人再迟到了，无论晚上睡得多晚，早晨起得多早，大家都能够准时。我们每天晚上按时查房，如果晚上没有按时回来，就罚做俯卧撑，既进行了处罚，也锻炼了身体，以后就再没有人晚回来了。
八、不断疗伤
山东攻坚团能够取得成功，还在于能够始终保持旺盛的激情。这就对队员不断的进行疗伤。攻坚团的工作单调、枯燥和重复性、工作时间长，而且每天要说很多的话。时间长了人容易疲劳、产生厌倦情绪，丧失激情。为此我们想了很多办法对队员不断的进行疗伤。
一是劳逸结合：比如每天做早操、组织队员到日照看海，组织队员打篮球，每天争取给队员留出自由活动的时间，让他们去逛逛街，上上网；
二是进行教育：每天的总结会、早会都要进行敲打教育，对个别队员出现苗头就马上找他谈心，进行抚慰；
三是用目标进行激励：要求他们每天都要有新的目标、新的追求，每天都要有不同的收获和提高，每天都要改进自己的不足，同时要求他们学会进行自我激励。不断调整他们的心态，始终保持旺盛的激情。
第三部分
山东攻坚团虽然做了一些工作，取得了一点点成绩，但也存在着不少的问题和不足。值得我们很好的总结与反思。
首先是领导的问题：
1、有时说话不注意场合，不注意身份；
2、分配机制的完善；
3、自身素质和能力的提升；
其次是队员的问题
1、攻坚团的队员以前大多没有接触过摩托车，而且在公司培训时，产品知识培训时间太短，队员们对产品还不太熟悉；
2、攻坚团队员以前从事过销售工作不多，普遍缺乏销售经验；学市场营销的也不多，营销知识还比较贫乏；
3、攻坚团的队员，就个体来讲单兵作战的能力还欠缺，对经销商需求的把握还不够准确，说服经销商的能力也不够。
第四部分
攻坚团把市场攻下来了，客户开发出来了，但能不能守得住，能不能成为忠实的客户，我们的产品质量、售后服务、广告宣传、后期的市场维护工作能不能跟上，就是关键，否则就会前功尽弃。而这些问题也是商家最为关心的问题。
一、提高产品质量
目前，我们的产品质量还存在不少的问题，如果不很好的解决，这对于我们开发市场和维系客户是很大的障碍：
1、开箱破损
2、发错货：
3、质量问题
二、加强售后服务
由于产品质量不可能保证百分之百，而且产品同质化严重，所以售后服务就是我们战胜竞争对手的利器。而目前我们在这方面还很薄弱。
1、意识问题：
2、售后服务人员；
3、发货
4、配件储备及供应
5、维修人员的培训
6、商家售后服务的能力
三、加大广告宣传
由于目前我们在山东的知名度还不高，我们还不是品牌，所以商家都希望我们加大广告宣传力度。
1、门头、形象墙：
2、店内POP
3、宣传单页、小礼品
4、墙体广告
5、电视广告
四、强化信息资料的整理、利用
通过攻坚团的前期工作收集了大量的客户信息资料，这些资料是我们的宝贵财富，但目前这些资料还没有进行很好的整理、汇总，更不要说很好的利用了。这是一项非常细致和繁杂的工作，必须有专人来完成。
五、山东攻坚团模式总结推广
山东攻坚团经过三个月的攻坚，经历过恢复性市场、新市场和代理商市场、以及成熟市场等多种市场形态，并初步摸索出了一套具有鑫源特色的市场开发的营销模式。这套模式诗歌上的财富，就是花钱，也不一定能买得到。所以，如果不能很好的进行总结、提炼，然后进行推广利用，这对公司来讲就是一个损失。就不能达到塑造一个典型的样板市场的目的。
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