第四部分  推广策略

为了更好地向消费者宣传和推介XX等离子07版－耐磨王中王摩托车，使消费者对等离子07版－耐磨王中王摩托车的性能特点有更加深入、全面和直观的认识了解，帮助消费者选购等离子07版－耐磨王中王摩托车，就很有必要加强等离子07版－耐磨王中王的宣传推广。

一、推广政策：

1、价格政策：

1）金凤羽：保持原有价格不变

2）金海王：在原有价格上加100元；

3）骑士车：在原有价格上加150元；

2、 提货政策：

在等离子07版－耐磨王中王上市的第一季度，采用以下提货政策：

提1辆等离子07版－耐磨王中王，可以享受2辆老等离子，每辆奖励100元促销费。

3、 广宣政策：

1） 随车促销品：

每辆等离子07版－耐磨王中王随车赠送

l        3件套大礼包：1个（市场价：168元）

l        等离子专用机油：3瓶（市场价：114元）

l        手提袋：1个

l        专题片VCD光盘：1张

2） 提货广宣品：

凡提2辆等离子07版－耐磨王中王的经销商配送：

l        KT板：1套（4张）

l        X展架：1套（3个）

l        推广手册：2册

l        海报：2张

l        产品折页：10张

l        吊旗：10张

l        不干胶：10张

l        专题片VCD光盘：2张

以上价值：200元

3） 代理商广宣品：

l        等离子样件及展示柜：1套（价值：1350元）

l        铁人五项演示件：1套（价值：350元）

l        发动机解剖机：1个（价值：1300元）

合计：3000

二、推广策略：

等离子07版－耐磨王中王的推广，运用“三开”策略：即：开会、开卖、开推。分三步走，层层推进。

策略一：开会

等离子07版·耐磨王中王上市推广的第一步也是非常重要的一项内容就是“开会”。“开会”是指由代理商组织召开的耐磨王中王产品发布会。

（一）制定会议方案：

开会前首先应制定好会议策划方案，对会议进行部署和安排，并将方案报XX公司审批。会议方案一般应包括以下内容：

1、       会议主题：

“会议主题”是会议的核心，通过会议主题明确会议的性质和目标。本次会议可选择以下会议主题：

“产品创造财富，创新成就未来”

——XX等离子07版－耐磨王中王新品发布会

各代理商也可以自己确定会议主题，但主题立意一定要鲜明，目标一定要明确，核心一定要突出。

2、       会议目的：

“会议目的”是开会所想要达到的结果，这必须在开会之前就要明确，召开这次会议究竟想达到一个什么样的结果（目的），这次会议要达到的目的有以下几方面：

1）向经销商宣传、演示耐磨王中王的性能特点、使经销商认识和了解对耐磨王中王的优势，激发他们销售耐磨王中王的热情；

2）向经销商宣布政策，刺激经销商提货、上柜、推广耐磨王中王的积极性；

3）培训经销商，使经销商掌握宣传、演示耐磨王中王的性能特点的技巧和方法。

4）进一步向经销商宣传XX，增强经销商对XX的信心。

3、       会议时间、地点：

时间包括开会的具体时间和日程；地点包括会议的酒店。

4、       会议议程：

确定会议的具体内容、时间进程和责任人。

5、        相关政策：

会议上要宣布的政策，包括提货奖励政策、上柜奖励政策、试骑样车补贴政策等，必须提前制定出来。

6、       确定参会人员

确定参加会议的人员，是会议策划的主要内容，参加会议的人员包括会议代表、领导、工作人员等。

7、       费用预算：

预算本次会议所需费用，尽可能预算准确，全面，并留有余地。

（二）会前筹备工作：

1、制定筹备工作推进计划：

落实每项工作的责任人和完成时间。

2、接待准备：

会前要提前安排好食宿，向会议代表发邀请函等相关内容。

2、会议物资准备：

会前应准备好开会所需要的耐磨王中王样车、等离子样件、铁人五项演示物品、3件套超值大礼包、会议文件、广宣物品、礼品等。

（三）会议内容：

1、展出等离子耐磨王中王样车，各代理商可以根据本地实际，同时展出其他XX车；

2、展示等离子样件；

3、介绍等离子07版－耐磨王中王推广方案；

4、示范“铁人5项”性能演示；

5、宣布提货、上柜、试骑奖励政策；

6、相关领导讲话；

7、必要时XX公司相关领导可到会介绍XX文化和XX公司的最新动态。

8、等离子07版－耐磨王中王现场试骑活动。

策略二：开卖

等离子07版·耐磨王中王上市推广的第二步就是“开卖”，“开卖”顾名思义就是开始卖等离子07版·耐磨王中王摩托车，“开卖”包括以下内容：

（一）耐磨王中王提货：

代理商、零售商提等离子等离子07版·耐磨王中王摩托车。

（二）产品上柜：

将等离子07版·耐磨王中王摩托车摆上店堂，一定要将等离子07版－耐磨王中王摩托车摆在店堂内最显眼的地方。

(三)现场导购：

1、耐磨王中王性能特点介绍：

通过给消费者讲解耐磨王中王，耐磨“3＋X”；向消费者宣传等离子07版·耐磨王中王的性能特点。等离子07版－耐磨王中王的特点、优势，用耐磨“3+X”进行诠释和概括，“3”是耐磨王中王的核心价值，“X”是耐磨王中王的附加价值，内容详见《产品策略》部分。

2、等离子样件展示：

把等离子07版·耐磨王中王的14件等离子样件和普通车零件进行对比展示，给消费者讲解XX等离子电解氧化（PEO）技术的优点和作用，显示等离子07版·耐磨王中王的质量、性能远远超过普通摩托车。

（等离子样件图）

3、“铁人5项”性能演示：

通过给消费者现场演示等离子07版·耐磨王中王的“铁人五项”，或讲解“铁人五项”演示展板，让消费者直观地看到和体验等离子07版·耐磨王中王的性能优势：

1）铁人五项之一：耐磨——坚不可摧

◆演示卖点：耐磨王中王等离子件超强耐磨，发动机因此超强耐磨、耐用。

◆演示道具：耐磨王中王发动机零部件（正时从动齿）。

普通发动机零部件（正时从动齿）

◆演示方法：用锉刀锉耐磨王中王发动机零部件，无任何变化；用锉刀锉普通发动机零部件有轻微痕迹（可以让观众亲自操作，用锉刀锉）。

2）铁人五项之二：耐力——金刚不坏（仅限XY125-15）

◆演示卖点：耐磨王中王前大灯抗撞击，不破裂。

◆演示道具：摩托车维修用胶榔头1把，胶皮1张，XY125-15摩托车1辆（仅限此款车）。

◆演示方法：用胶榔头敲打XY125-15摩托车前大灯3次，无损伤。

◆注    意：实际操作时，在大灯上垫一块胶皮。

3）铁人五项之三：耐蚀——风雨无惧

◆演示卖点：耐磨王中王烤漆件抗划伤能力强，耐高温，经久耐用。

◆演示道具：耐磨王中王整车1辆（或油箱1个），2H中华铅笔1支（H为铅笔硬度），打火机1个。

◆演示方法：

①抗划伤能力演示：用2H铅笔按45度角，用2公斤力，按1厘米/秒的速度，匀速地在耐磨王中王油箱上划，无任何痕迹。

②耐高温演示：用打火机明火在耐磨王中王油箱表面来回移动烧烤10秒，无任何变化；

◆注    意：

①铅笔必须是2H以下的中华铅笔，用小刀360度均匀削制笔芯（不要用卷笔刀削，不要向任何一方倾斜），露出笔芯5毫米左右，并在玻璃上用水砂纸360度均匀地磨笔芯，磨成3毫米左右的尖利圆锥体。

②用打火机明火烧烤油箱表面时，要来回移动，不能定点烧烤。

4）铁人五项之四：耐烤——久经烤验

◆演示卖点：耐磨王中王电缆耐高温、阻燃性好；

◆演示道具：耐磨王中王电缆1根，普通车电缆1根，打火机1个。

◆演示方法：

①用打火机明火在耐磨王中王电缆表面来回烧烤10秒，无任何变化；

②用打火机明火在普通摩托车电缆表面来回烤10秒，有轻微起泡和起皱现象。

◆注    意：用打火机明火烧烤电缆胶皮时，要来回移动，不能定点烧烤。

5）铁人五项之五：耐压——力拔千钧

◆演示卖点：耐磨王中王加强型车架，重量比普通车架重600克以上，厚度比普通车架平均增加0.5—1.5毫米。

◆演示道具：耐磨王中王车架1件，普通车架1件，电子秤1台。

◆演示方法：

①对比称重：用电子秤分别称耐磨王中王加强型车架和普通车架，耐磨王中王加强型车架比普通车架重600克以上。

②对比厚度：对比耐磨王中王加强型车架和普通车架的管壁，耐磨王中王加强型车架的管壁，明显比普通车架厚度增加。

4、耐磨王中王省钱测算

消费者购买摩托车上的花费实际上分为两部分，一部分是购买时的花费，另一部分则是使用时的花费。但很多人只注重购买时的花费，而不太注重使用时的花费。实际上，使用的花费要远远大于购买的花费。而且往往是购买时的花费少，使用过程中的花费就多。所以，成熟的消费者不会只看重购买的价格，他们更关心的是使用的成本。

摩托车有三个方面会影响到使用成本：一是直接消耗；二是维修费用；三是使用寿命；四是附加价值。所以要使用成本低，就要求摩托车省油，故障少、维修费用低和使用寿命长。

等离子07版·耐磨王中王具有超强耐磨，整车耐用，省油、使用寿命长的特点，下面以125为例，给大家详细算一笔帐，看看等离子07版·耐磨王中王是如何如何为消费者省钱的：

策略三：开推

等离子07版·耐磨王中王上市推广的第三步就是“开推”，“开推”就是开展等离子07版·耐磨王中王的广告宣传和推广活动，“开推”包括两大方面：一是广告宣传，二是推广活动。

第一方面：公司开展的推广：

1、行业杂志硬广告与软文结合；

2、拍摄等离子耐磨王中王专题片；

①随车发放，给消费者观看和传播；

②发给代理商、零售商观看，并在零售点。

3、制作广宣品：营销手册、产品折页、产品海报、X展架、各种展板（铁人5项、买一赚一算帐、发动机四大革新、整车十大提升）；

4、制作促销品：大礼包（手表、打火机、皮带）；T恤衫、扑克牌、圆珠笔等。

5、制作等离子样件、“铁人5项”性能演示样件、耐磨王中王发动机

第二方面：市场开展的推广：

（一）广告宣传：

1、专卖店、专卖区统一形象布置（附图）：

广告宣传最重要的环节，首先就是要搞好零售终端的形象布置，统一形象，零售终端的形象布置包括以下内容：

1）悬挂张贴类：形象墙、产品海报、各种展板、不干胶、吊旗等；

2）摆放类：X展架、资料架、营销手册、产品折页等；

3）样件类：等离子样件、“铁人5项”性能演示样件、耐磨王中王发动机展示；

4）赠品类：大礼包、T恤衫、手提袋、

5）影像类：在店内播放耐磨王中王专题片。

2、墙体广告：

另外，最好的广告宣传形式就是刷墙体广告，墙体广告可以刷以下内容，：

l        耐磨王中王，省钱寿命长；

l        耐磨王中王，买一赚一爽；

l        耐磨王中王，“铁人五项”强中强；

l        XX摩托，中国驰名商标

3、当地电视广告：

要搞推广活动的片区，可配合搞活动在当地有线电视台打活动告知字幕广告。

4、其他：

有条件的片区，还可以根据自身的情况，做车身广告、灯箱广告等。

（二）推广活动：

各片区结合自身情况，可以开展以下推广活动：

1、免费为用户维修保养摩托车：

2）维修摩托车

对需要维修排除故障的摩托车，由现场接待人员将车辆引导到经销商维修场地内进行维修，避免活动现场维修出现负面影响。

3）免费清洗发动机，优惠供应专用机油：

有条件的经销商可为用户提供免费清洗发动机，并按用户先后顺序给予5折—8折不等的购买机油优惠活动。

4）注意事项：

◆    在活动现场设置接待咨询台，由专人负责接待用户、受理用户投诉和咨询；

◆    用户到活动现场，先到接待咨询台登记，填写保养服务卡，无故障的凭卡到维修区进行点检保养、发动机清洗，有故障的由专人引导到维修场地进行维修；

◆    所有活动现场服务人员必须统一穿XX工作服、佩带工作证，遵守XX售后服务上门服务规范，整洁高效完成维修保养服务；

◆    对当时不能立即修复的摩托车，需与用户承诺修复时间，对活动期间差缺零件作好配件计划，及时向公司进购零件。

2、性能展示活动：

有条件的，可组织专业人员进行以下表演，充分展示耐磨王中王的优异性能：

1）一车坐8—10人：

①表演车型： XY125—A或XY125—14A

②表演车调整：

◆磨合200公里以上。

◆前轮轴加长，两边伸出部分可踩脚；

◆后减震调硬；

◆前后轮胎气打足。

③人员挑选：

驾驶员必须是专业人员或驾驶技术极为熟练。其他表演人员选体型较瘦（55公斤以下）、平衡感较好的成年男性。

④表演者位置

◆1人坐前挡泥瓦上，两脚分踩前轮轴加长部分；

◆1人坐油箱；

◆驾驶员1人；

◆左右两踏板各站2人，共4人，左右两人相互单手抓牢；

◆驾驶员后坐垫上坐3人，后2人抱紧两侧站立者。

⑤注意事项：

◆启动和行驶都挂1档，在平整路面直线前行10米为宜；

◆表演前3天应排练熟练。

2）耐磨王中王拉汽车（5吨货车或依维柯）；

①表演车型：XX等离子耐磨王中王125或150车型均可。载重能力5吨的空货车，或依维柯小客车。

②表演车调整：磨合2000公里以上；

③驾驶人员：必须是专业人员或驾驶技术极为熟练；

④摩托车上可以坐1—2人，货车或依维柯上可坐10人。

⑤注意事项：

◆摩托车启动挂1档，货车挂空挡；

◆在平整路面直线前行10米为宜；

◆摩托车停下后，立即将货车刹住，拉上手刹。

3）爬梯坎；

①表演车型：XX等离子耐磨王中王125或150车型均可；

②表演车调整：磨合2000公里以上；

③表演条件：梯坎宽2米以上，坡度较小。梯坎下用于启动加速的平整路面5米以上；

④驾驶人员：必须是专业人员或驾驶技术极为熟练；

⑤摩托车上可以坐1—2人。

3、歌舞游戏等文娱活动：

1）飞车等特技表演：

可邀请专业车手进行飞车等特级表演。

2）歌舞表演：

可请当地的演出队进行歌舞表演。

3）抽奖活动：

配合公司赠送的“超值大礼包”，经销商可再设一些奖品，搞抽奖活动。

4）送赠品活动：

配合公司赠送的“超值大礼包”，经销商可再附加赠送一些礼品，赠送给消费者。

5）有奖知识问答、猜灯谜：

活动现场准备部分小礼品，在现场活动中穿插有奖问答活动，问答题包括XX品牌知识、等离子产品知识、3金无忧服务知识、经销商自身情况等内容，提高活动现场观众参与积极性，加深活动影响和传播效果。

 

第五部分  费用预算

略