《伙伴式营销：工业品价值链营销之道》核心观点:

◎工业品营销的灵魂是价值营销

工业品营销要远离基于“灰色交易”的狭隘关系营销，实施以价值为导向的伙伴式营销。而价值营销的主线则是发现客户价值、创造客户价值并交付客户价值，真正做到客户价值第一。

◎工业品营销的目标是忠诚营销

工业品营销的本质是客户争夺战，客户成为市场上最为宝贵的价值性资源。追求客户忠诚是工业品营销的终极目标，只有忠诚的客户才是企业真正的“上帝”，才是企业的“摇钱树”。

◎工业品营销的爆点是品牌营销

工业品不应停留在“冷兵器”时代，也不应躲在幕后做“无名英雄”，而是要亮出自己的品牌。企业要打破无品牌经营观念，冲破专业品牌思维桎梏，面向市场、社会打造社会化品牌。

◎工业品营销关键是大客户营销

工业品营销作为组织间营销，恰是“无大不稳，无小不活”，大客户就是企业的生命线。但是，企业要摒弃传统的大客户开发与管理理念，锁定价值型大客户，而不是成本型大客户。

◎工业品营销的逻辑是持续营销

工业品企业不要与客户只做“一锤子买卖”，以最大化掠夺客户价值为目标的交易营销会把企业带进“沼泽地”。持续营销立足客户生命周期，在谋求客户价值最大化过程中获得回报。

◎工业品营销的手段是深度营销

工业品营销重在深度营销，关注客户的终身价值，包括客户的历史价值、现实价值与未来价值，把客户价值最大化。同时，还要深度挖掘客户价值，包括客户的销售价值与传播价值。

◎工业品营销的境界是互动营销

工业品企业与客户互为价值链上的战略合作伙伴，就如一条绳上的两只蚂蚱，联动则“共赢”，逆动则“同输”。工业品企业要与客户结成牢靠的价值联盟，实现价值互动，以期协同成长。

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作者：

贾昌荣