管理总则

为了规范******公司终端事业部人员管理，确保同生公司健康有序的良性发展， 实施“严密组织、科学管理、管理畅通、事事落实、执行到位”。建立一个严密的、高效的、科学的、健康的、发展的管理模式。

第一节           机构设置的指导思想

 

一个成功企业，就必须拥有合理的部门设置和人员编制，才能建立科学、合理的内部管理，有效开拓市场，实现企业腾飞。

 

第二节           组织机构及岗位职责

 一、营销中心组织结构图

 

 

 

 

                       

品牌销售经理

销售 内勤

 

 

 

 

                                                                                                                                    

 

 

 

                                                                                        

 

二、岗位职责

1、终端品牌事业部职责：

终端品牌事业部是负责***下终端品牌（*****）市场开发及推广的具体执行部门，全面管理市场各项具体工作，其职责为：

1.1根据公司的战略部署，拟定合理的市场开发及推广营销方案；

1.2拟定相应的各项营销管理方案，并实施，监督；

1.3负责市场营销过程中人、财、物的合理调配；

1.4每月、每季度制定相应的市场营销指导意见，并下达工作任务、销售目标等；

1.5负责及时同市场进行沟通交流，并汇总先进和落后市场的相关数据，进行市场分析，达到促后进，学先进的目的；

1.6深入市场调研，为公司决策提供相关数据及信息。

2、终端品牌事业部各级人员岗位职责、工作内容及汇报流程

2.1工作汇报管理办法

2.1.1终端事业部工作汇报实行双轨制，任何一级销售人员的工作汇报或对下级的工作批复均应报营销中心邮箱备案，邮件标题应标准化，如：XX人XX月（周）工作汇报或XX人XX月（周）对XX人的工作批复；

2.1.2周工作汇报日为每周六，批复日为每周一。月工作汇报日为次月2号，批复日为次月4号；

2.1.3未能按时、按标准汇报或批复工作的，第一次扣发50元，第二次扣发100元并在韩姿广州总部通报批评。

2.2终端事业部总监：

岗位职责	工作标准	主管领导
正确执行公司的各项销售政策，传达上级各项指示；	对公司各项销售政策、措施的执行、督导、监控负责	总 经 理
总体协调部门的工作，并和他们紧密合作，有效管理所负责的业务，协助公司进行品牌经营决策，以促进公司的战略目标达成；	对各部门的衔接、沟通的有效性负责
制订所负责各品牌发展目标及战略规划，品牌营销计划、年度营销计划及新品上市计划；	对品牌传播与增长负责、对品牌的知名度、美誉度负责、
进行市场预测，及时收集、处理品牌的各方面数据、信息，为品牌创立，产品开发、品牌策划经营提供决策支持和依据；	对产品开发的进度及成功率负责
与公司决策高层共同确定产品价格，依据市场变化及时提出调整价格的建议和方案；	对产品的持续发展负责
制订品牌推广传播计划，与公司外广告公司通力合对作，确保广告质量，并对广告费用的支出和传播效果进行监督和评估；	对品牌传播的费用投入与产出负责
制订各时期的促销目标与方案，确定促销费用，并对促销效果进行评估；	对促销方案的可行性、有效性负责
定期或不定期进行市场走访，寻求各区域市场人员及经销商对产品品牌的支持及市场信息，进行市场沟通；	对市场信息的及时性与准确性负责
品牌VI管理及终端促销跟进；	对宣传物料的有效性
参与科研部门新品研发工作，协助制订生产计划，确保产品质量；	对计划的合理性负责
对公司品牌进行管理、建立维护品牌资产，确保所负责品牌的市场份额、利润和投资回报的最大化；	对所负责品牌的销售额、利润负责
完成总经理交办的其它工作；	对完成工作的及时性、准确性负责

2.3品牌销售经理

 

岗位职责	工作标准	主管领导
正确执行营销中心的各项政策，传达上级各项指示	对营销中心各项制度、政策、措施的执行、督导、监控负责	总 经 理   营 销 总 监
分解本品牌年度、月度营销计划（销售计划、市场开发计划、费用计划、人力资源配置计划）报上级审批后执行	对终端的销售目标、市场拓展目标、费用控制目标的完成负责，对费用投入的真实性、合理性、有效性负责
审批、审核职权范围内的各类文件、报告、费用	对报告的规范性、真实性、合理性负责
依绩效管理流程定期对所属各级员工进行绩效评估	对评估的完整性、公正性、有效性负责
根据公司营销策略对品牌市场进行渠道建设	对品牌终端渠道建设的合理性、有效性负责
执行公司促销活动，对公司大型促销活动进行现场督导	对促销活动执行的准确性与到位性负责
有目标、有计划的巡察市场	对市场巡察的目标性、有效性负责
根据品牌销售分析、市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态，拟定营销策略调整方案报上级领导	对市场动态的准确性负责；对营销策略调整的及时性、有效性负责。
保持所有重点客户的联络、沟通、并定期拜访	对重点客户的有效经营负责
根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选	对经销商设置的合理性及有效性负责、对经销商的资信负责
重大销售谈判及合同签定	对合同签定的合理性负责
监控和管理辖区内市场价格及产品流向	对辖区内各阶通路市场价格的稳定性、合理性负责，对经销商守区销售负责
定期向直接上级述职	对述职的规范性、真实性负责
各单品的销售分析	对销售分析的准确性、完整性负责
完成终端品牌事业部总监交办的其它工作	对完成工作的及时性、准确性负责

 

2.4大区销售经理

 

岗位职责	工作标准	主管领导
正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示	对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控负责	销 售 总 监       品 牌 销 售 经 理
拟定所辖区年度、月度营销计划（销售计划、市场开发计划、费用计划、人力资源配置计划）报上级审批后执行	对终端的销售目标、市场拓展目标、费用控制目标的完成负责，对费用投入的真实性、合理性、有效性负责
辖区内各阶通路客户档案的建立，每二个月更新一次	对客户档案的完整性、准确性负责
根据公司营销策略对辖区内市场进行渠道建设	对流通及终端渠道建设的合理性、有效性负责
执行公司促销活动，对公司大型促销活动进行现场督导	对促销活动执行的准确性与到位性负责
定期巡察市场	市场巡察的有效性负责
根据销售分析、市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态，拟定营销策略调整方案报上级领导	对市场动态的准确性与及时性负责
保持所有重点客户的联络、沟通、并定期拜访	对重点客户的有效经营负责
根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选，预测市场危机	对经销商设置的合理性及有效性负责、对经销商的资信负责
定期检核和修正出差行程，定期检核部属各级人员的工作情况，定期进行培训及绩效考核	对出差合理性及有效性负责，对部属各级人员的纪律、行为、工作态度、专业技能、团队建设负责、对绩效考评的公平性、公正性、有效性负责
销售谈判及合同签定	对合同签定的合理性负责
审批、审核职权范围内的各类文件、报告	对报告的规范性、真实性、合理性负责
监控和管理辖区内市场价格及产品流向	对辖区内各阶通路市场价格的稳定性、合理性负责，对经销商守区销售负责
定期向直接上级述职	对述职的规范性、真实性负责
各单品的销售分析	对销售分析的准确性、完整性负责
完成营销总监、品牌销售经理交办的其它正常工作	对完成工作的及时性、准确性负责

 

2.5区域销售经理

 

岗位职责	工作标准	主管领导
执行公司的开发计划，完成公司下达的目标	对目标达成负责	品 牌 销 售 经 理   大 区 经 理
根据公司营销策略对辖区内市场进行渠道建设	对终端渠道建设的合理性、有效性负责
完全掌握辖区内各阶通路资料，并建立客户档案，每二个月更新一次	对客户档案的完整性及准确性负责
辖区内经销商的设立、服务与管理、市场危机预测	对经销商的资信、网络、配送、人力、守区销售负责；
辖区内促销的有效执行	对促销执行的准确性与到位性负责
辖区内各阶通路市场价格维护	对辖区内各阶通路市场价格的稳定性、合理性负责、对目标卖场末端售价的合理性负责
辖区内各阶通路各单品铺货率的提升与维护	对终端的铺货率目标、货架占有率目标的有效达成负责
辖区内各终端竞品资料收集	对竞品资料提报的及时性、真实性负责
拟定辖区内目标卖场的年度、季度、月度进场计划、促销计划、费用计划，报上级审批后执行	对进场计划的有效达成负责、对促销计划的科学性、合理性、可执行性负责
定期拜访经销商	对铺货率的提升负责
对经销商所属业务代表及促销员的管理及培训	对销售队伍的专业技能、业务操作流程及效率负责
协助经销商配送商与各目标卖场的有效对接	对目标卖场服务的及时性负责
检核经销商库存、物流及宣传品的使用和发放	对经销商库存的合理性，配送的及时性负责，对宣传品使用的到位性负责
与省终端经理、重点客户经理的有效对接	对业务的有效对接负责
完成上级主管交办的其它工作	对完成工作的及时性、准确性负责
完成上级主管交办的其它工作	对完成工作的及时性、准确性负责

 

2.6销售助理

 

岗位职责	工作标准	直接领导
充分理解营销中心的各项制度、文件、政策	对营销中心各项制度、文件、政策传达的及时性、有效性、准确性负责	销 售 总 监   品 牌 销 售 经 理   大 区 经 理
对营销中心所管辖的合同、固定资产管理	对合同的真实性、合理性负责；对固定资产的安全性负责
做好各类文件、传真的收发、传递、分类、存档及管理工作	对文件收发的及时性、文件归档的完整性、科学性负责
协助各销售经理做好市场跟进工作	对目标跟进客户的反馈真实性负责
负责各类文件、报告的起草、校对及打印	对文件起草的规范性负责
负责监督、检查各级销售人员的考勤工作	对考勤的准确性及月考勤汇总表上报的及时性、准确性负责
负责所属各级人员通讯号码的管理工作	对变更信息上报的及时性、准确性负责
负责所属各级人员的人员异动手续的办理	对异动手续办理的及时性、完整性负责
负责各种会议的会务工作，并做好记录，整理有关会议记要	对会务准备的缜密性、会议记要的完整性、准确性负责
营销中心各类报表的编制与汇总	对报表上报的及时性、准确性、完整性负责
与营销中心外各部门的有效对接	对业务的有效对接负责
完成上级主管交办的其它工作	对完成工作的及时性、准确性负责
认真执行销售助理工作职责	对执行销售助理工作内容的落实负责
接受客户的订单和发货跟进	对订单和发货的正确性负责

 

第三节           薪资及绩效管理办法

1、薪酬及绩效管理目的：

1.1通过持续动态的沟通达到真正提高绩效、实现企业目标，同时促进员工发展；

1.2稳定公司的销售管理架构，以支持公司的持续高速发展的目标；

1.3将绩效管理结果做为岗位安排、工资报酬、提升、降级和解雇的重要依据。

2、薪酬及绩效管理原则：

2.1透明公开原则；

2.2客观考评原则；

2.3与企业文化和管理理念相一致原则；

2.4侧重原则；

2.5直线考评原则；

2.6反馈原则；

2.7差别的原则；

2.8公平性原则；

2.9针对性原则。

3、[薪酬结构及标准]：

3.1品牌销售经理

3.1.1薪酬结构：薪酬=基本工资+电话补助+效益提成

3.1.2薪酬标准

岗位	基本工资	岗位工资	电话补助	岗位提成	备注
品牌销售经理

3.1.2.1品牌销售经理独立完成的销售额的提成依据省区经理提成办法来执行；

3.1.2.2连续三个月指标达成率低于50%，须向营销中心提交述职报告，营销中心据实际情况作出处罚决定，直至辞退。

3.2大区经理

3.2.1薪酬结构：薪酬=基本工资+电话补助+销售提成；

3.2.2薪酬标准；

岗位	基本工资	岗位工资	电话补助	销售提成	备注
大区经理

3.2.3提成：是指按所销售的实际回款计算，连续三个月指标达成率低于50%，须向营销中心提交述职报告，营销中心据实际情况作出处罚决定，直至辞退。

3.3区域经理

3.3.1薪酬结构：薪酬=基本工资+电话补助 ；

3.3.2薪酬标准；

岗位	基本工资	岗位工资	电话补助	销售提成	备注
区域经理

3.3.3提成：区域经理的提成，由当地的经销商承担，或向营销中心以书面的形式提出申请，营销中心可视具体情况批复后方执行。各级经理不得擅自决定。

3.4销售助理

3.4.1薪酬结构：

薪酬=基本工资+ 考核奖金；

3.4.2薪酬标准。

岗位	级 别	基本工资	岗位工资	销售提成	备注
销售内勤	销售助理
	文员

4、薪资的发放：

4.1基本工资在次月6日发放，业务员当月的工资，提成在第三月六号（如1月份的提成3月6日发、2月份提成4月6日发依此类推），当月6日如是节假日则延节假日后上班第1个工作日。有关销售业务人员因触犯国家法律而受到制裁并给公司造成形象和经济损失，公司可视该当事人造成损失的大小扣罚其部分乃至全部应得工资、提成。并追究其相关经济责任；

4.2有关销售业务人员因违反公司规章制度，因个人原因，违反操作流程和个人失误而给公司造成损失，公司可视该当事人造成损失的大小扣罚其部分乃至全部应得工资、提成。并追究相关经济责任；

4.3有关销售业务人员被辞退或辞职，其应得工资和奖金在其办理完所有离职手续后按正常工作或提成发放办法执行。

5、薪资发放程序：

1财务部核算----2行政人事部审核奖罚----3当事人确认---4财务部最后审核---5营销总监审核----6总经理审批

 

第四节           费用报销管理制度

1、各级销售经理出差标准：

 

标准 职位	住宿补助（元/天）			伙食补助（元/天）			市内交通补助（元/天）
	一	二	三	一	二	三	一	二	三
营销总监
品牌销售经理、
大区经理
区域经理

 

1.1表中一、二、三代表员工出差所到的城市类别，表中对应的数字为员工在当地具体的补助标准；

1.2在销售人员在自己居住地进行销售者，不享受公司的住宿和伙食补助标准，只享受市内交通补助，中长途车票符合规定的实报实销；

1.3一类城市：直辖市、省会城市（广东、福建、江苏、浙江、山东）、经济特区；

1.4二类城市：省会城市（除广东、福建、江苏、浙江、山东）、地级城市（广东、福建、江苏、浙江、山东）；

1.5三类城市：除一、二类以外的其它城市。

2、乘车（船）标准和补助办法

2.1途中时间在六小时以内（包括六小时），只能坐硬座（火车，汽车，船），超过六小时可以坐普通硬卧（火车，汽车，船）；

2.2如遇特殊情况经公司主管领导及总经理批准后可坐软卧或飞机；

2.3公司出于安全考虑，建议正常情况出行以火车为主；

2.4销售人员在公司和假期探亲期间没有补助；

2.5如遇特殊情况，必须向营销中心上报，得到批准后方可执行。

3、费用申请及报销程序

3.1处于出差状态的销售人员差旅费用每周一由财务部汇付，具体标准为：销售总监为1500元，品牌销售经理为1000元，区域经理为800元；

3.2销售人员出差开始或结束时,主管领导要及时电话通知财务部开始或结束差旅费汇付；

3.3销售人员出差回公司6个工作日内应将此次出差所需报销的差旅费用，按照差旅费报销单的要求认真填写并和出差行程表交给上级经理或总监审批后交财务审批核报；

3.4上次借支没有按时报销的不得再次借支；

3.5财务部门应该严格按照公司费用报销标准进行审核、超出报销标准的坚决不予审批、特殊情况下的超标费用、应该在该费用发生之前事先征得主管领导批准、财务在审批时应该和该主管领导核对后方可执行；

3.6费用报销审批程序：销售人员报销审批程序：区域经理—大区经理—品牌销售经理—财务—营销总监—总经理（营销总监出差报销：营销总监—总经理（初部审批）—财务（核实行程、票据、费用）—总经理（审批）），所有报销需提供正规发票凭证（没有票据的需要提供合理说明交上级部门领导签字确定，核定费用如住宿、正常餐费、市内交通费及电话费用不需票据则按核定标准执行）。

4、个人报销应注意事项

4.1 区域交通费指市与市之间的行程费用；

4.2 区域交通费发票的粘贴必须与出差行程日期、时间先后顺序一致；

4.3由于部份区域交通条件的限制，未能提供正规电脑发票的，先提前申请，列出无电脑票据区间的路程及票据，由营销中心审批。审批后可凭等额交通手撕票（不含出租车票）核销但票据背面需注明出差时间、起止地点，省区经理、区域经理由品牌销售经理审核签名，品牌销售经理由营销总监审核签名，营销总监由总经理审核签名予以报销；

4.4火车票订票手续费必须有地方税局监制的章才算有效发票，其余属无效，不予核销。

 5、出差补休

      5.1 补休是指出差员工在出差期间的节假日回公司补休方式；

5.2 出差回广州抵达时间（以票面为准）在16：00前，第二天须正常上班；抵达时在16：00以后，第二天须在13：30上班；抵达日在星期六，周一均须正常上班；

5.3出差员工在元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节国家法定带薪节假日因工作原因需要加班或者出差享受双倍补休；

5.4出差员工在常规的礼拜天的补休，品牌销售经理以上按实际礼拜天的天数回公司补休，其余员工按连续出差工作6天回公司补休半天（连续出差工作少于6天不予补休）；

5.5 所以员工的补休需上级经理同意方可执行，否则视为请假！

 

以上四大部分制度规定了各部门员工的责权利、分工、薪酬及出差报销。公司将根据实际情况在和员工商议的前提下，对本制度不断进行修改、补充和完善！