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市场拓展程序
一、市场调查→二、寻找、分析、确认准客户→三、访问洽谈→
四、处理异议→五、协商谈判→六、促成交易→七、签约→八、履约
一、市场调查
市场调查是与市场开拓相适应的,主要目的是为了寻找客户以及协商谈判服务。因此在调查内容、调查方法及调查时间上与其他市场类型的调查有所区别。
调查内容
1.该地区消费状况调查。
2. 行业调查:化妆品柜台、超市、前店后院、精品店、美容院的数量,分布和规模。
3.客户调查:分析调查该区域经销服务商,终端零售商的经营状况、资金状况、信誉状况、售点分布与建设,面临的困难与机遇。
4.竞争对手调查:同类产品的功能、特点、价格、服务、促销、推广方式、销售渠道。
调查方式
1.竞争对手:可以通过与该地区经销服务商、终端零售商咨询、沟通。
2.经销服务商、终端零售商可以通过访问、面谈。
3.社会关系。
二、寻找、分析、确认准客户
1.客户来源,通过调查、拜访。
2.了解客户目前面临的问题。
3.我们产品进入的优势。
4.该客户的网络、资金、推广力度、信誉。
5.目前该客户所经营的品牌、价格、推广方式、厂家的支持度。
三、访问洽谈
1.约见、时间(采用二选一法则)、地点(详细,且对方交通方便,一般在对方公司里)、事情(在约见时不要谈太多,尽量见面谈)
2.了解对方
●接洽方在公司的职务、权限、性别及在公司的信用程度
●该公司的掌权人物或有决定影响力的人
●竞争对手与该公司的关系
3.访问洽谈
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