二、 换个环境去沟通 
　　前几天和我销售经理一起去见金月亮的门店薛经理，是在办公室谈的，总感觉好象对方没有兴奋感觉，而且发现越谈路越窄，在情急之下我就邀请她到卖场货架去看看，结果发现，在卖场货架前谈合作、谈操作，我找到了谈的感觉，她也一下子就兴奋起来了………….　 
　　在实际工作中，我们为了和经销商就某一目的性谈判往往会做一些准备，比如道具，资料，样品等等，那么这些准备无外乎在做一个工作，拿出更多依据来感动经销商，并让其相信。从另外一个角度来分析讲的话，就是在模拟一个思维空间，（或者模拟出一种憧憬）-----是建立在理性上的感性；让其从文字，画面，语言等沟通媒介上让其大脑产生可行性的假象（实际是个很复杂的过程）。这一切都是对的，但目的是为了刺激对方的视觉，听觉，影响其的思维。而在实际工作中，我们实际潜意识都有个假设，就是假设与对方的谈判是在办公室进行的。因为办公室是经销商熟悉的地方（同时因为长时间在那，很难达到兴奋状态），[特别说明人受刺激程度的顺序：文字、表格、语言、表情、肢体、图案、动画……..对应起来就是文字介绍、统计表格、生动语言、画册、实物样品、广告片按照这个逻辑，我们是否可以进行一个大胆的想象，就是把与经销商沟通、商谈放在终端现场去进行呢?　 
　　以上是从逻辑去推理的，在现实的工作中我们和经销商沟通无外乎有几点：1、谈合作；2、谈问题； 3、谈计划。 而这一切则都是为了实现终端的动销，一切是以产品在终端销售为终极目的。那么我们为什么不可以把谈判环境放在目的环境下呢？可以想象是完全可以，而且在终端进行谈判可以想象对经销商的刺激度更大，身临其境的感觉也会油然产生。对我们把握谈判的主动权与控制权则是十分有价值，因为在货架前我们和经销商的思维很容易同向对环境，货架前我们更专业，货架前我们更容易表现优势，货架前也更会给经销商自信，货架前我们和经销商的信息更对等……　 
　　因此，我们应该尝试把谈判的地点放到终端上，放在货架前、不管是谈合作、还是谈促销、还是谈品项、还是谈陈列…..问题的本身不在于问题，换个环境、事半功倍!