服装销售技能

一、服装营业员销售职责
1、熟悉自己店内的货品，能苏醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的衣着和进店后的阅读，断定出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握；做到专业的倡议和搭配，让顾客选到不仅自己满足，包含四周友人都要满意的服装。
4、增添自己的知识面，多把握与自己工作有关或与顾客群绝对有关的晓得，和顾客聊天的时候能找到独特话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、懂得客户的条件
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变更，如果推销人员不细心琢磨用户的心理，不拿出“看家工夫”，就很难摸透对方的真正用意。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采用不同的办法，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自高自大型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不认为然的神色看待，这类型人普通经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人爱好听奉承的话，你得多多夸奖他（她），迎合其自尊心，千万别讥笑或批驳他（她）。
2、脾气火暴，唱反调型：
脾气暴燥，猜忌所有，耐烦特别差，喜欢教训人，经常旁无道理地发性格，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“要挟”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的语言去激动他（她），博其好感。当对方在你面前自发有自卑感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、狐疑不决型：
有购买的意思，立场有时热忱，有时冷漠，情感多变，很难预感。
●●对策：首先要获得对方的信赖，这类型的人在沉着思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采取引诱的方法。
4、当心谨严型：
这品种型的人有经济实力，在现场有时坚持缄默察看，有时有问不完的问题，谈话语气或动作都较为迟缓警惕，个别在现场呆的时光比较长。
●●对策：要逢迎他（她）的速度，说话尽量慢下来，才干使他（她）觉得可托，并且在讲解产品的功效时，最好用专家的话或实在的事实，并同时强调产品的保险性和优胜性。
5、贪小廉价型：
盼望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检讨单，突出卖后服务，让他（她）感到接收这种产品是合算的。以女性多见。
6、来去促型：
检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
●●对策：称颂他（她）是一个活的很空虚的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不用旁敲侧击，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽直。
7、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有过剩的钱，找一大堆理由，就是不想买。
●●对策：只有可以确让他（她）对产品感兴致或想医治，又拿不涌现钱，要设法刺激他（她）的购买欲望，和同其余人做比较，使其发生不均衡的心理，也可以让他（她）分批购买。
三、服装相干常识（风行的特色）
1.新奇性
这是流行最为明显的特点。流行的产生基于消费者追求变化的心理和寻求“新”的抒发。人们愿望对传统的冲破，等待对新生的肯定。这一点在服装上重要表现为款式、面料、颜色的三个变化上。因此，服装企业要掌握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。
2.短时性
“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“古装”。一种服装格式如果为世人接受，便否定了服装原有的“新鲜性”特点，这样，人们便会开端新的“好奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了消退期。
3.遍及性
一种服装款式只有为大多数量标顾客接受了，才能构成真正的流行。跟随、模拟是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的,很黄很暴力的事件。
4.周期性
一般来说，一种服装款式从流行到消散，从前若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就浮现出周期特点。日本学者内山生等人发明，裙子的是非变化周期约为24年左右。
四、向顾客推销自己
在销售运动中，人和产品等同重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是由于他们喜欢你、信任你。所以导购员要博得顾客的信任和好感。

●导购员需要做到以下多少点：
1．微笑。
微笑能传达真挚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2．赞扬顾客。
一句讴歌的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。
3．重视礼节。
礼仪是对顾客的尊重，顾客抉择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象呈现在顾客眼前，岂但能够改良工作氛围，更可以取得顾客信任。所谓专业形象是领导购员的衣饰、举止姿势、精力状况、个人卫生等外观表示，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。
缺少教训的导购员常犯的一个弊病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客看法，是导购员同顾客树立信赖关联的最主要方法之一。顾客尊敬那些可能认真听取本人意见的导购员。
五、向顾客推销利益
导购员常犯的过错是特征推销――他们向顾客介绍产品的资料、质量、特征等等，而偏偏没有告知顾客，这些特点能带来什么利益和利益。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益――产品能够满意顾客什么样的须要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个档次：初级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高等的导购员讲产品利益点。
●导购员如何向顾客推销利益？
1．利益分类：
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信用、服务等带给顾客的利益。
（3）差异利益,欠款通缉令，即竞争对手所不能供给的利益，也就是产品的奇特卖点。
2．强调推销要点
一个产品所包括的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能八面玲珑，而应捉住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基础原则是，“与其对一个产品的全体特点进行漫长的探讨，不如把介绍的目的集中到顾客最关怀的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、机能、质量、价格中最能激发顾客购买愿望的局部，用简短的话开门见山地表白出来。
导购员推销的产品只管不拘一格，但推销的要点不过乎以下几个方面：适合性、兼容性、持久性、平安性、舒服性、简便性、流行性、效用性、雅观性、经济性。
3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征；
A代表由这一特征所产生的优点；
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据（技巧讲演、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，剖析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。
六、销售者的销售方法
1、推荐时要有信念，向顾客推荐服装时，营业员自身要有信心，能力让顾客对服装有信任感。
2、合适于顾客的推荐。对顾客提醒商品跟进行说明时，应依据顾客的实际客观前提，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品德等方面的特征，向顾客推荐服装时，要侧重强调服装的不同特征
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要千方百计把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。
6、精确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的解释与推举时，要比拟各类服装的不同，正确地说出各类服装的优点。
7、从4W上着手。从穿着时间When、穿戴场所Where、穿着对象Who、穿着目标Why方面做好购买顾问，有利于销售成功。
8、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简洁明白，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层开展。
9、详细的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简略和抽象的推销语言。依销售对象不同而转变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
10、营业员掌握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装合乎流行的趋势。