炎炎夏日，优秀的化妆品专营店在做什么？

出于职业的敏感、好奇，更是出于对职业的热爱，我迫切的想要知道：炎炎夏日，优秀的化妆品专营店都在做些什么？经过多日的走访、调研，并融合自己4年多的同行业工作经验，发现在5-8月期间，优秀的化妆品专营店无外乎都在做如下事情。



1、寻找门店，伺机下手，意图扩张。

理由：一是相对空闲，能抽出身去环视四周；二是5-8月期间，许多门店生意相对惨淡，那些没有根基、平时打肿脸充胖子的店，会原形毕露，如果无力支撑、就会迫切转让出手，可以压低转让费、甚至房租；三是在这个时间段开新店，因供求关系失衡，品牌相对好选择、加盟的门槛会相对减低、装修时间充裕、在旺季到来之前有大把的时间去试营业、整顿店务、探知市场需求。



2、盘库存、看报表、算细账，优化品牌。

理由：一、谁家店里没有陈货、死货、报损货品？货既是钱，忙时为保证“安全库存”，常常忘却了“先进先出原则”，空闲时总该盘点理货，处理陈货吧；二、每个店里总有那么一两个品牌、每个品牌中总有一两个系列和三五个单品走得俏，现在空闲了，是时候把80%的精力倾斜到20%的产品上了；三、因每个品牌给予店家的政策和利润空间各不相同，与之同时它的4个占有（陈列面、资金、精力、库存）也各不相同，付出是否得到了相应的回报呢？不妨从坪效（坪效=销售额/陈列面）、毛利率、营业额等多个指标去考核，并优化之。



3、或挖墙脚，或新签约，引进新品牌培养。

理由：一、商场如赌场，此消彼长，手中无王牌，如何安身立命？而对于时下的许多化妆品专营店而言，安身立命还是门必修课，寻求发展还只是门选修课。既然如此，空闲时，不去物色几个好品牌备用、培养，更待何时？二、终端客户需要新品牌来弥补需求、刺激消费，店家需要新品牌来提升消费层次、稳步提升市场占有率。三、所有的一切，都需要时间去完成，如果非要等到9月旺季到来时才引进新品牌，对于同行的热销，你就只能羡慕、嫉妒、恨了。



4、犒劳店员，内训外训，以战养战。

理由：一、经过的一春的鏖战，做老板的或多或少身心已疲，何况境界没老板高的店员呢？好好犒赏，刺激，敲打下吧。犒赏的方式很多，私人以为最有效、最经济的方式是，让她提高。二、5-8月，许多公司都会组织拓展训练，这可是个机会啊，让自己的人让出去镀镀金，何尝不可？如果公司不做，那就自己做吧。做销售的人，切不可停下来，一旦停下来就会口齿木讷、反应迟钝、没精打采、叫苦叫累。



5、适当装扮，老店翻新，追赶时尚。

理由：有的人，说自己是做化妆品的，每次见都穿着同样的衣服；有的店，说自己是卖化妆品的，每次去感觉都一样。耻辱啊！化妆品，本是时尚的行业、长久以来都贩卖着希望，如果你永远一成不变、不能让消费者产生“哇”的感觉，长此以往如何得了？什么样的装修做什么样的生意，合适的时候，就学习下服装行业吧，偶尔翻新、来点新款；如果不宽裕，就更换下灯片、吊旗、灯箱、POP，贴点冷色调的墙纸、剪花。



6、焦点陈列，突出应季产品，让消费者可见、好取、敢试。

理由：夏季到了，面膜、防晒霜、脱毛膏、香水、洗护、美甲类的产品，消费者很需要，那你干嘛还放在角落啊？偶尔改变下陈列，突出焦点，利人利己。



7、求同存异，重新定位，重塑差异化，为自己的店注入“性格”。

理由：一、有的人，每天见，总是记不住；有的店，经常过，总是不想进。因为没性格，或者说不是我所喜爱的。所以，一个门店，要想总被人惦记，总要给自己注入点性格，寻找出一些特色、差异化的卖点。二、《田忌赛马》不但是一个故事，更是一个经典的成功销售案例，建议同行空闲时参阅之，“以短示弱，以长攻短”。



8、前店不放，后院加油，相互补充。

理由：夏季，做脸、减肥、SPA、亚健康调理等，天气适合，至少不冷。所以，如果前店生意难做，就狠抓下后面院线类产品，相互调剂下，惨淡的夏季也就过去了。毕竟生存才是硬道理。



9、做好会员管理，多跟进、多关心、多指引。

理由：中国人有个性格，喜欢锦上添花，而不是雪中送炭。后来经历多了，也厌恶了，做生意、做会员管理也如此。你的客户，买单消费时，你哥啊姐啊的叫得殷切无比；现在淡季了，他们或许懒得出门、或许不来消费、或许消费减少了，你态度如何呢？如果你能多跟进、多关心、多指引，人都感恩啊，旺季一到，会不来好好照顾你吗？



10、花点心思，准备茶水，解渴又清热。

理由：前几天，天气酷热，我到一朋友的美容院去玩。朋友热情，说，喝普洱还是红茶？我默然无语，从此对该店的服务打折。普洱，分生普、熟普，主热，适合冬天饮用，红茶也是。夏天，燥热，店内的茶水应以解渴、清热为主题才是，比如可准备菊花、金银花、决明子、柠檬等茶水，还应先凉下。这样，你的准客户进店时，你奉上的茶水无论是种类，还是温度都刚刚好。



11、提升与上游供货商的关系，交个朋友，得个人情。

理由：现在虽是买方市场，但你永远不要忽视了供货商的存在。实事证明，常和上游供货商密切往来、能认识上游供货商公司许多人，对你生意百利而无一害。有人的地方，就有人情，有人情的时候，能不多关怀、关照你下？如果空闲，不妨多去联络联络，到上游供货商那里了，公司会让你吃饭买单吗？呵呵，交了朋友，得了人情，落了实惠。



12、保持职业操守，多去认识、关注同行。

理由：在保持职业操守的同时，多去认识、关注同行，会让你的生意锦上添花。这年头，生意都做不完的，与其仇视不如正视，进而双赢。如果能打开自己的心门，去结实几个行业知己，岂不快活？！不但如此，说不定还可以同舟共济、抱团吃政策、交流生意心得、探讨行业未来。总之，有个人结伴而行，总胜过一人一马一枪吧。



13、主动出击，从坐商到行商，寻找客源。

理由：淡季时，门店的水电气、房租、人员工资等支出项目，并不会因季节的变化而减少。所以，与其坐以待毙，不如主动出击，寻找客源。在此，仅提供如下方法做参考。

A、联合营销。联营，关键要找对对象，既然找到你的目标客户群常出现的地方，比如：婚纱出租门店、婚纱摄影门店、女装专卖店，甚至是游泳场馆都是不错的可以联营的对象。为了达成合作、良性合作，须以不伤害对方利益、能为对方提升增值服务为前提。

B、电话营销，送货上门。炎炎夏日，并非客户没需求，而是有时仅仅是懒惰，不想出门罢了。所以，可考虑电话营销，送货上门服务。前几日，路过一化妆品店，得知该店电话营销做得有声有色，但老板秘而不宣其营销话术。

C、收集需要纹绣、整型等类别的客户信息，寻求外援，用别人的技术赚自己的钱。这笔钱，也许不多，但只要外援技术过硬，不但可以增加利润、还可以为自己的店增设一个项目——进而，三方受益。

D、重视美甲、脱毛、面膜等项目。美即、海洋传说、西藏红花面膜，曾为几个连锁店做过几场像模像样的外场促销活动，并美名其曰“面膜节”；在XX市区，一到夏天，某化妆品连锁店外面，会请清一色的男生、穿着统一的工装，为爱美女性做指甲，那火爆的场面至今让我心动；某脱毛膏品牌，曾在某单店创下过月销售量过万的记录…如此看来，还真的是“市场没有淡旺季，营销只怕有心人”啊。



14、多花心思，琢磨客户，分门别类，整顿会员。

理由：客户客户，顾名思义，是非常客气、但关着自己心门，需要我们去琢磨的人。进入日化行业4年，到过的门店无数，发现鲜有店家空闲时去琢磨客户的购买时间、消费习惯、性格特质、消费频次、个人喜好等。也许，做终端销售的，和我们做渠道销售的不同吧，手中积攒的客户多、一时半天无法分门别类，做到对每个人都熟悉。但客户，永远不会原谅你的疏忽。这时，你就需要动点心思，去学习、观察、揣摩、总结。甚至，你要总结出，客户进店之后最常见的行走路线如何、柜台某个高度的产品动销快…



15、多与员工交流，帮助她，提升她，让她找到归属感。

理由：日化行业，不同于其他行业，从业者多为女性，且是年轻女性，甚至在化妆品店内上班的多为少不懂事的女孩。她们年轻，美丽，时尚，但叛逆而善变，极容易受到外界的滋扰。

曾在一化妆品店，见老板训示员工，看得我无言以对，一度对这个行业失去信心。如果一个员工刚到你店上班，她不好，是她的错；如果三个月之后，还不好，那恐怕就是你的错了。曾和多位经营日化店的老板真诚交流，用她们的话说，她们很少关心员工的私生活、不知其家庭状况、目前生活处境等。如此老板，如何凝聚人心，又如何让员工找到归属感？莫说你们像一家人，说出来伤心。

又，在许多店，老板从来不上妆，但要求员工每天必须上妆，理由似乎很充足。每每见到这些，我都会冒天下之大不韪，悄然送上温馨提示：身教大于言教，如果你觉得某某不行，就做个正确的示范。

更，许多店老板，一到淡季，就整天唉声叹气、愁眉苦脸、没精打采，只知道诉苦和责备员工？殊不知情绪会传染，此为一；其二，一将无能累死三军，上面没大方略，下面纵使有小伎俩，又如何