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互招服务
顾客坐下来之后,销售人员切忌沉默寡言,要耐心地与顾客沟通,调动顾客情绪,并从言谈中获得顾客买单障碍,及时有效地清除,让顾客获得好感,最终让顾客成为你忠实的朋友。
第一式:细细观察
仔细观察顾客的言行举止和穿着,确定其购买潜力。
第二式:建立依赖
出自真诚的赞美顾客,表扬顾客,不断的认同顾客。模仿顾客讲话速度。
第三式:悉心倾听
耐心倾听顾客的倾诉,并作善解人意地回应(先同喜同忧,后引导快乐)
第四式:简短问话
不要急于求成,先想方设法让顾客接受你,以朋友的身份与顾客沟通。例:“今天有什么节目吗?”
第五式:聚集问题
集中问题,切忌漫漫面谈,海阔天空。(焦点在皮肤和产品上)
第六式:适当主动
适当时机保持主动性,说话如唱歌般动听,让顾客如沐春风。综合实战演练
(一)、顾客担心畅姿不适合她
“靓女,我是专业的,我给你配的这套产品是一定适合你的,相信我没错的。”
(二)、顾客说带的钱不够,尝试可以,可能无法买单:
情景一:(假像)“没关系,这边有刷卡机。”
情景二:(假像)A “这是一款畅销产品,库存不多,您可以先交一部分订金,我们将为您保留。”
B “不买没关系,你可以考虑一下,但有需要时一定要来找我哦!”
(三)、同事在介绍产品中途,另一名伙伴上前赞誉一番“你皮肤真好,平时是怎样保养皮肤的?”
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