躲避风险是人之本能，假如你迎难而上战胜它，你会发现，风险的另一面就是机会！
2000年初，由于业绩出色，我被公司调到宝鸡市主管片区市场。在此之前，公司在宝鸡有西安顶益食品有限公司的营业所，由于一些异常原因，营业所被撤销。许多同事告诫我：宝鸡市场有风险！而我则认为，这也许是一个机会。
到宝鸡市场的当天下午，我就拜见了客户，就市场的具体情况征求客户的意见。客户认为：康师傅系列产品经销商利润太低，2%的利润空间让客户放不开手脚，只能做一天和尚撞一天钟。了解了客户的想法后，我带着业务员和两个访销员(助理业代）用一周时间走遍了宝鸡市的大街小巷，拜访了几百家终端店和二批客户，对市场有了初步的认识，更重要的是发现了问题，而且在拜访的过程中与业务员有了充分的沟通，对下一步工作开展有了规划。

存在问题
1.客户经营有康师傅、统一、华丰三个品牌方便面，在几家公司之间周旋，对利润薄的产品故意挤压；
2.由于客户垄断高档面经营，市场服务不到位，特别是KA店；
3.公司促销政策得不到落实，新品推广得不到实施，许多促销品无故失踪；
4.客户对公司产品根本无忠诚度，而且自己从外地“倒货”，谋取更多利润；
5.终端客户普遍反映该客户一直是“坐批”，小店客户要抽时间到市场调货，这与公司提倡的“通路精耕”背道而驰；
6.片区市场人员缺乏管理，各自为政，客户也对访销员及业务工作不配合；
7.市场陈列表现没有章法，产品销售品项过于单一。

对策及计划
针对以上问题，我制订了一份以3个月为期的全年滚动计划，提出了片区市场的工作目标：1.销售目标3步走：第一步，销售量从目前的30万元/月提高到50万元/月；第二步，销售量从50万元/月提高到80万元/月；第三步，从80万元/月提升到100万元/月以上。2.重点工作四部曲：客户结构调整及渠道扩充；市场优势陈列及重点客户计划；重新成立营业所；新品积极推进及竞品个案挤压。3.人员管理五到位：岗位职责讲到位、工作时间上到位、工作内容排到位、团队协作做到位、业绩指标落到位。我的工作目标得到了业务员的大力拥护，大家都充满信心。计划报告给营业部经理后，也得到了他的支持。能不能成功，就看计划能否执行到位了。

重在执行
有了目标，有了思路，有了团队管理，接下来就是执行了。根据对市场的了解，我提出了几个重点突破方案以带动整个局面：
1.为康师傅容器面再找一家分品项代理客户，由于品牌强势，很快就找到了代理客户，第一个月就实现15万元的销售额，对竞品形成了很大冲击；
2.说服原有客户加强对其下线客户的服务，对弱势品项面霸系列做了一个月的堆箱陈列，增加下线客户的积极性，从总量上提升了原客户的利润；
3.对宝鸡商场股份有限公司和宝鸡晶众超市实现直营，这两家企业拥有6家超市，是宝鸡市场的形象店，经过我亲自艰苦的谈判，对这两家企业公司实行代理商价位供货，但有两点限制条件：一是先款后货，款到发货；二是公司不承担退换货。经过直营的服务跟进，宝鸡商场一家每月就为我们增加了4万元的销售额。
4.与宝鸡火车站各个特通渠道建立关系，对于3个渠道车站综合服务部(小推车)、车站多种经营公司（候车室内外商店）、列车服务公司（产品上车销售）都直接从公司开户，以封闭通路对待，针对竞品做出了“三贴”计划（贴价格、贴利润、贴力度），使经营单位有灵活的进货空间。第一个月宝鸡车站就为我们贡献了12万多元的销售额。
经过第一个月工作的全面推进，当月就实现了业绩增长25%。我把所有人员召集了起来，拿着公司发过来的销售报表，分析了本月的工作计划及执行情况，大家对取得的业绩感到兴奋，对我的工作方案有了更加深刻的理解，最重要的是对下一步工作充满了信心。
感悟：“在进入一个新环境时，千万别认为自己比那里的人更了解情况。”科蒂·安南的这句话一直使我保持着清醒的头脑：新的环境充满挑战的同时也充满了机会，只有时刻做好准备，我们才能抓住那些稍纵即逝的机遇。■
　　　（编辑：徐瑞玲you0338@sina.com）