案例提供： 
薛俊民：曾在顶新集团、西安银桥集团从事生产管理、销售管理近8年，在新产品、新市场开拓及团队塑造、区域市场开发战略性研究方面有丰富经验。
案例破解：
王维龙：某著名乳品企业大区经理，擅长销售团队组织管理，多次在弱势市场创造佳绩。
刘燕青：职业营销经理人，从事营销操作、研究11年，现任某大型快速消费品公司市场部经理。
案例陈述： 
召开2005年上半年总结会的日子马上要到了，张伟看着报表陷入沉思。上半年，张伟管辖的西北区域Y品牌液态奶产品总体销售较2004年同期翻了一番，大部分片区在销售增长的同时，费用占比在下降，达到了预期目的，但清阳市的销售现状（业绩忽高忽低、费用居高不下、市场表现缺乏条理）却一直让自己苦恼不已。
清阳市经济基础较好，客户实力雄厚，离公司运距在400公里以内，是公司区域战略的重点市场。王军是清阳市的销售主管，自从进入公司就一直在张伟的辖区工作，而且2004年是西北区域的销售冠军，得到了公司上下的一致认可。
是什么原因导致清阳市销售工作异常呢？张伟对王军过去3个月的工作实操进行了剖析，以期能有所发现。
2005年2月，清阳市Y产品的销售达到历史新高，销售额达25万元，在当地市场份额占到15%，处于第三位，仅次于全国性品牌M和本地品牌Z，领先于先期进入市场的T产品和另一本地品牌H。
2月20日，张伟接到王军的3月份市场计划，计划的主要内容是：“为了稳定市场基础，进一步提高销量，针对市场份额第5位的T产品3月份预期政策——‘买一件系列产品送雨伞一把’，拟应对‘Y产品3赠1’。”
张伟觉得，本品在清阳市场的地位并不牢固，随时会受到后面品牌的冲击，而且T产品在2004年曾经做过同样的促销活动，效果很好，于是张伟同意了王军的要求，但对目标量有严格的约定，要求清阳市必须完成任务量。清阳客户李某和王军欣然接受。
张伟一直关注着清阳市的销售进度，留意王军和客户李某对促销活动的环节掌控，情况还算正常。虽然在中途出现过公司针对清阳市可能“窜货”的调查及取证，而事实证明李某并没有窜货行为。期间，张伟对清阳做了一次“微服私访”，发现市场对Y产品和T产品的大力度促销反应并不强烈，只是在重点店里有比较优势，销量有明显提升；部分消费者对T产品的促销品质量颇有微词，T产品的销量上升难达预期；虽然预期本品销量可增加20%，但由于“3赠1”是固定比例投入，费用超支已成定局。
3月20日，张伟又接到王军4月份的销售计划，主要内容是：“据可靠信息，M产品由于受到3月份竞品促销活动的挤压，销量出现8%的下滑，M产品将在4月份采取全品项4赠1的终端促销拉动。针对M产品的市场动作，考虑到Y产品与M产品的品牌力差距，我们拟以‘Y产品全品项3赠1’应对。”
当时，张伟对清阳市3月份的促销活动还在评估过程中，他认为：市场费用的投入是为了销量增长，但还应有比销量更重要的事情，比如铺货率的提高、抢占主要竞品的市场份额、借用大力度的促销促进新品推广等。根据销售数据，张伟看到清阳市品项销售占比中，本品牌的强势品项一枝独秀，而其他品项占比越来越低，这令张伟有一丝不安。
经过与王军及客户李某多次沟通，张伟和他们对4月份销售品项占比作出事先约定，必须完成品项销售指标后才能对市场其他费用予以核报，否则客户李某要自己承担人员、堆头等市场费用。张伟私下对王军也有交代：要加强执行力，对促销活动掌控要更细致，对区域市场要有明确的市场目标，不能天天跟风，要重新审视清阳市Y产品的市场目标。
一直以来，张伟认为Y产品在清阳市就要盯住M产品的动态，多次权衡后，他批准了王军4月份的方案。
4月初，清阳市进入了纷争状态。前期因为轻视对手而造成销量迅速滑坡的Z产品，在了解了市场动态后，也拿出4赠1加入战团，由于Z产品在清阳市场铺货率最高、影响力最强，促销效果很显著。王军多次就此事要求公司再加大促销力度，遭到张伟严辞拒绝。
虽然预计4月份销售量增长有限，但此时张伟看到了市场上一些积极的变化：以前一些销售不好的品项由于与竞品有差异化，业绩迅速增长；主力品项与其他品项的销售占比由以前的82％调整到了64％。由于其他品项利润率高，清阳市场上的销售利润率有明显改善。
4月20日，张伟又如期收到了王军5月份市场销售计划：“经过市场残酷的洗礼，T产品由于促销品问题导致销量动荡，更换了代理客户；Z产品和M产品在市场格局恢复后停止了大力度促销，代之以部分渠道促进。市场份额紧随Y产品的H产品已酝酿好了‘惊喜5月大赠送’活动（力度相当于3赠1），针对H产品的逼人形势，拟应对‘Y产品3赠1’。”
张伟拿着这份市场计划，站在8楼的办公室窗前点着香烟狠吸了两口。稍微平静了一会儿，他理了理头绪，给王军拨去了电话：你要抢谁的奶酪？