从奴隶到将军的蚕变——业务人员如何升级

经过多次培训需求调查统计，业务人员最想听的课程是职业规划和如何晋升，而对于知识、技能、技巧等内容的培训对于他们来讲，显得多少有点枯燥和乏味。我在每次培训时都会对于游戏中获奖的学员给与奖品，这些奖品大部分选择了他们想看的书籍。有些学员是视觉型的，他很快就会和我沟通书中的一些内容，有些学员三个月后还没有翻开第一页。我们不能就此断定某个学员是否愿意进步和学习。因为就读书一事而言，不能代表他们的业绩好坏，也不能代表他们是否能很快升迁，但业务人员如果能从以下七个方面调整自己的工作态度、行为和方向，那未来应该会“芝麻开花——节节高”。

“量变到质变”的历练

不了解终端，不了解渠道的人是不可能做好销售工作。而要想了解这些情况，就需要踏实地按照拜访步骤去做好拜访工作。我经常给业务人员讲，业务人员提升需要有标准，如果快速消费品的业务人员拜访20000家终端店（每天50家）是提升为业务主管的标准，那么只要你能够认真做到这一点，那么你就应该成为业务主管。事实证明，那些认真踏实工作的业务人员，提升是很快的，因为他们掌握到了很多的实用实战技巧，业绩会突飞猛进。

“捷径常误人”，有一些业务人员工作几天就会飘飘然，认为自己该懂得都懂了，该做得都做了，就开始转空子，要位子，撂挑子，事实上根本没有体会到“量变到质变”的意义。销售技能和技巧都需要在实战中训练和积累，有可能有些业务人员悟性好，智商高，技能掌握快，但技巧不可能很快就掌握，它就像人的“情商”一样，需要培养感情，需要长期磨练。对于业务人员来讲，坚持做平凡的事情就是不平凡，你不能同时踏进一条河里，每一次拜访都有新的机会和挑战，水到渠成是很自然的事情，修好渠是第一步。

实战和理论相结合

不但要知道低头拉车，还要谨记抬头看路。

我有一个朋友，在一家大型国有企业搞销售很多年，也想下海了，托我给介绍一份工作。我介绍他去一家大型外企应聘企划人员，10多天后，在与总经理面谈后，悻悻而归，它告诉我希望不大，我问为什么？他说，老总问他，你知道“4P”的含义？他无言以对。试问，还有多少不知道这些基本营销理论的销售人员。

同样一个案例，某大型国内快速消费品企业中层内训时，20多位企业中层经理没有一个人能够解释清楚“波士顿矩阵”的含义。

国内的企业，需要补的课太多，业务人员在这样的环境里面，凸现出来学习的重要性。业务人员需要真正把自己的实战经验和理论知识结合起来，试着去分析一些现象，在“知然后行，行然后知”的循环中提高自己，使自己能够透过现象看本质，能够解决一些根本性的问题，而不是总在“隔靴挠痒”。

我在做了五年销售工作后才发现了理论的重要性，因为有更多的难题不断摆在了面前，重复出现，这些问题成了自己发展的瓶颈。于是就拿出了自己大学的课本又看了起来，有点开窍。接下来就是买书籍，杂志，与别人交流，自己写文章，思路在不断地开阔，这些问题迎刃而解。现在为企业做培训时，我经常讲一句话，请你们从今天开始多去思考，了解自己想知道的和不知道的，了解员工想知道的和不知道的，这样会少走很多弯路。带着头脑工作是企业培训员工的重要目的之一。

角色定位很重要

有些人业务能力呱呱叫，可让他做管理却是一团糟。这说明管理者和业务能手需要的素质和能力并不一致，所以一些企业有不同的晋升通道。业务人员走的路线是：一级业务、高级业务、资深业务、业务专员；而管理者会有另一路线，组长、科长、处长、部长等。没有几个员工是糊涂的，只有糊涂的领导乱点鸳鸯谱。但对于业务人员来讲，要对自己有比较准确的角色定位，搞清楚自己适合那条晋升路线。有很多的业务人员因为走了不合适的路线而悔了前途。

当然，培养和学习是很重要的，也有人经过拜师学艺加自身努力改变晋升轨迹。

做正确的事远比正确地做事效率高，我们认为，只有业务人员正确认识了自己，选择了合适的路线而奋力前行，目标终会不断被实现。

双赢思维的观念是基础

只让客户满意的业务人员不一定是好业务，同样也要让企业取得价值。业务人员是企业和客户之间、产品和消费者之间的的联系纽带，太极推手是他的基本功。有一次培训时，我问业务人员，售后工作的目的是什么？他们回答是让客户满意。我说那很简单，消费者让我赔偿100元，我给他150元，他能不满意吗？我们从事售后工作的目的是用最小的成本让客户满意，这就难了吧，不同的人去处理，会有不同的结果。这种情况就要求我们有标准，消费者权益保护法是一个标准，通过案例我们可以总结出来不同类型消费者投诉的诉求点，也可以作为标准。关键是每个人在处理类似事件时，要说同样的话，做同样的承诺，那么结果就会很明朗，不会掺加每个人的认知差异。这样做事情，消费者能够认识到企业的标准，少了许多胡搅蛮缠，企业也能快速处理问题，既提高了效率，又节省了成本。

我曾经说过一句话，业务人员要站在公司的立场上，给客户办事情。现实中有很多人办不到，有些业务人员帮助一些不诚信的公司欺骗客户，也有一些业务人员和客户一起坑蒙公司，结果就成了过街老鼠，无法在市场生存。

客户和公司双赢，或者再加上业务员的成长，我们可以说是多赢，这种局面更多是由业务人员创造出来的。只有业务人员本身有了双赢的思维，能够清楚知道公司在区域市场的预期，能够结合客户的需求，求同存异，利用智慧不断扩大双方利益的重合区，厂商一家并不是梦想。

团队合作精神是业务成长的跳板

业务员单兵作战的时代已经结束，现在的业务员赋予了更多的职能，团队合作就显得极其重要。为了提高工作效率，业务人员要对团队里的成员开放其业务空间，不能搞小山头，封锁信息，封闭经验，掩盖问题。无私才能无畏，才能全面解决面临的困境。

业务人员要想很快晋升，那就需要更加重视培养自己的团队合作精神，因为你自己晋升为主管后马上就面临着管理或者组建团队的问题。

‘团队协作和个人单兵作战有很多区别，虽然美国国家男子篮球队每个队员都是NBA的高手，论单兵作战能力胜过男篮世锦赛的其他所有对手，但就这样一个球队在2006年世锦赛半决赛时输给了配合娴熟的希腊队，无缘决赛。希腊队没有一个队员的名气可以和美国队队员媲美，但他们是胜者，这就是团队协作的奇迹。个人单兵作战需要自信，团队作战需要信任队友；个人单兵作战需要全才，团队协作需要成员各有所长；个人单兵作战需要面面俱到，团队协作需要及时有人补位；团队里有时需要成员能够牺牲个人利益成全集体利益，团队同样需要一位能顾全大局、左右逢源的核心领导。业务人员如果想要快速提升，具有团队协作的精神是条件之一。

“干一行、爱一行”从不同行业中汲取养分

有些业务员频繁跳槽，想寻找到自己理想的企业，像一个无头苍蝇，碰来碰去，其结果了，“王小二过年，一年不如一年”。

我们不是反对业务员跳槽，但有几点是需要考虑的，一是是否选择了一个自己有感觉的行业，二是是否选择了一家有前途的企业，三是是否是一步步向高处走，四是新的工作机会是否对自己有挑战，五是是否对自己正在从事的行业（企业）了解很透彻，该行业（企业）对自己来讲已经失去吸引力。我们可以列出“跳槽”和“继续工作”对自己的影响力，看一下哪一个方面对自己的前途来讲，影响力更大一点，然后再作出抉择。

“人在冲动的时候不要做决定”，这是我第一次离职时台湾经理给我讲的，但是年轻气盛的我怎么能听进去呢？现在想来，是有点后悔。我对哪个行业还没有来得及思考，虽然也有了四年多的时间，但我还不知道的东西太多，我甚至不知道我离职后应该做什么，就“迷迷瞪瞪下了山”。

有些业务员选择了一个行业一直向下走，有些人选择了不走重复路。选择一根藤摸下去的人后来成了行业精英，不走重复路的人可能会成为咨询专家或者跨行业的管理者。但前提是他们都在用脑袋跳槽，对自己的职业规划有过周密的思考。

找到一位好老师

“三人同行，必有我师”。国有企业里过去一直有师傅“传帮带”，好学的徒弟很快就能上手。师傅不但能在工作上对徒弟有促进，而且在生活上给与徒弟谆谆教导。这种制度我觉得很好，让新手少走很多弯路。业务人员要想很快打开局面，需要找到这样一位“师傅”，虚心学习。

当然，师傅选的不对，有可能误入歧途；“师傅领进门，修行在个人”；徒弟要学习师傅的长处，要学习那些对自己有益的部分，要学习那些与工作有关的技能和经验。

“你五年后要做什么取决于你现在怎样去做事”，我的一位朋友几年前给我讲过这句话，对我来讲，影响很大。我在以前的职业规划中都是规划将来想要做什么，现在是将来就是营销总监或者其它职位，你现在应该如何做事。这样思路一调整，各种压力迎面而来。赶快找到自己的短板所在，通过学习和积累，把它补起来。成功对于那些有准备的人来讲，有一句话很合适，“有志者，事竟成”。