企业应该如何更好的运作糖酒会

文/上海睿农企业管理咨询有限公司总经理   侯军伟

随着互联网的发展，信息的传递已经超越了任何时代。而糖酒会作为企业招商、信息交流的盛会，如何更好的运用这个平台，是企业参加糖酒会要做好的工作。

一、良好的准备是基础

很多企业参加糖酒会后并没有达到预期的目的，这与参会的企业前期的准备，会中的参与和后期的跟进有关系，但更重要的是，前期的准备不足是决定性的原因。那么，企业在前期的准备过程中，需要准备什么内容？

首先是目标，企业必须清楚参加糖酒会要达到什么目标，根据目标而设定达成目标的过程。对于中小企业来说，大部分都是为招商而去，实际是为了企业的产品能够走的更远，建立销售网络；当然对于大型的企业来说，通过糖酒会进一步展示企业的实力，在展会期间回馈老客户，也是目标。但归根结底，无论企业大小，都不会仅仅是去展示，对于结果，或者说目标应该很清晰才能不打无准备之仗。

目标清楚，企业才能够根据实力和需求进行准备。

参加糖酒会的准备工作：

项目	内容	问题
目标	招商/回馈客户/展示	1、  要招多少经销商？ 2、  回馈客户的政策是什么？ 3、  怎么展示？效果是什么
企业信息	招商手册/产品/名片/形象等	1、  招商手册内容是什么 2、  带什么产品去？产品概念是什么 3、  企业的形象怎么展现？
招商策略	产品价格、奖励政策、渠道开发、售后服务等	1、  价格体系怎么制定？ 2、  奖励政策是什么？ 3、  渠道开发要求有哪些？ 4、  售后服务怎么做？
意向合同	双方确定合作意向，包括区域、基本政策、保证金，正式签约时间等	1、  对于合同中的政策企业能否做到？ 2、  对于经销商的约束是什么？ 3、  什么时候签正式合同？
预热宣传	平面媒体/互联网媒体/电视等	1、  投放什么媒体？费用是多少？ 2、  投放的内容是什么？ 3、  投放的时间是多久
参会人员培训	产品知识/沟通技巧/	1、  产品概念是什么？ 2、  沟通技巧谁来培训？
展会位置确定	谈判/签合同/装修等	1、价位多少？ 3、  展位和哪些企业比较近？优势在哪里？

企业只有把前期的准备工作做细致，在糖酒会期间才能够做到有条不紊，提高效率。除以上内容外，笔者提醒企业必须在以下几个方面进行详细的准备：

招商区域：企业要根据自己的实力来确定招商的区域，如果是中小型企业，最好是围绕公司所在地，向周边省份扩展，而不是进行全国招商，遍地撒网。因为现在同质化的产品非常多，如果没有品牌优势，仅仅是靠价格，想拓展全国市场，是比较困难的。必须在招商区域上进行稳步的发展，随着企业实力的增强，而扩大招商区域，这样也可以为经销商提供更多的服务和支持，更容易获得经销商的认可。

招商产品：企业在糖酒会前需要梳理自身的产品线，进行产品组合，通过打造特色产品，提炼精准产品概念，对目标客户形成吸引力。

提前做好宣传攻势：如果你在会前就通过新闻媒体或户外广告进行宣传引导，就能刺激经销商的合作欲望，一般情况下，可通过行业媒体与举办城市的电视、报纸或户外广告相结合的方式进行宣传。这就需要提前把平面广告设计好，并和相关媒体达成投放协议。

二、参会过程怎么做

糖酒会期间由于参会的人数多达数十万人，企业数万家，信息量巨大，企业如何达到招商目的？可以从以下方面考虑。

1、主动引导。在企业展位附近，尽可能多的介绍企业的产品，主动的目的是为了让目标客户能够有机会接触到企业的产品，最好把目标客户能够引导到企业的产品展区，以便于坐下来进行详细的沟通。当然，糖酒会期间很多企业都准备了资料，而参会的经销商不可能把所有的资料都带走，他们只会带走他们感兴趣的产品资料。

如何让客户感兴趣？这就需要在做介绍的时候，充分运用FAB沟通法则，这样更易让潜在客户在较短的时间内能够对企业有认识。FBA是指feature，特性；advantage，优点；benefit利益，这三个单词的缩写，这是介绍产品时最简单有效的方法之一。FBA的沟通要点是：（1）从产品特性推知优点，从产品优点推知带给用户的利益。（2）向用户宣传产品时，不要特性、优点、利益罗列一堆，重要的是能与用户的利益联系在一起。吸引客户的注意力，是前期引导沟通的关键。

2、收集详细的客户资料。无论是通过引导来到展位的目标客户，还是自行走动到展位的目标客户，都要详细的收集客户资料。

收集客户资料的方法：（1）名片：通过和目标客户沟通，交换名片；（2）记录：通过和客户交流，判断客户的感兴趣程度，向客户索要联系方式，比如电话、地址、经营产品、年营业额等。

在和目标客户沟通的过程中，需要把客户进行分类，并登记到客户表中：

（1）意向客户登记表

序号	姓名	电话	公司名称	地址	客户类别	备注
1
2

这是一张比较简单的客户登记表，对于兴趣不大的客户，可以让其填写此表，以备会后进行跟踪。一般客户会填写姓名和电话，而地址、公司名称不一定填写，但可以在备注栏中，写明此客户感兴趣的产品，有什么要求等等内容，而客户类别，是指客户的感兴趣程度，可以分为A、B、C、D等，便于会后进行不同跟进策略的制定。

（2）    意向合同签署

通过交流，双方基本确定合作，最好是能够当场签订意向合同，在签订意向合同的时候，最好是能够收取一定的保证金。

多认识行业人士：在糖酒会期间，也可以到不相关的行业展区进行宣传，这样的好处是可以拓展目标客户的数量。如企业市做调味品的，也可以看看做饮料的，做休闲食品的等，通过不相关行业经销商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以获得一些其他行业的信息，从而丰富自身的招商需要。

要让客户体验你的产品：只要把客户邀约到展区，尽可能的让他们品尝企业的产品，只有客户对你的产品认可，才可能对未来的合作有信心。

在糖酒会期间和目标客户沟通的过程中，要做到信息传递的准确性，经销商关注的信息主要有：（1）产品信息：产品概念、价格体系都要讲解清楚；（2）政策支持：首批进货、返利、进货折扣、广告宣传、终端物料等等要明确；（3）对经销商的要求也要明确，比如要有配送能力、要有业务人员等等。

三、糖酒会会后怎么办

如果说糖酒会是一场足球赛的话，整个会中就是中场，而会后才是关键的射门一刻，能否达到预期目标，是在会后决定的。

1、把收集到的客户资料进行分类。根据分类的结果确定不同的后续跟进策略。按什么进行分类呢？可以按签约、意向、重点、一般进行分类。

2、做好后续跟踪计划。主要包括拜访计划、沟通计划；后续跟踪的方法：电话沟通、直接拜访、邀请来企业参观等。

例如：拜访计划表

 

3、做好二次招商。糖酒会结束后，很多经销商可能就进入了合作的谈判期，在此期间，经销商是会经过慎重选择，确定合作对象。而对于企业来说，糖酒会是第一招商现场，这不是结束，是第一步，在糖酒会期间收集到的客户资料要充分的进行二次开发。通过对这些客户的筛选，可以把客户邀请到企业进行二次招商。