中国太阳能1000亿元的市场中，有大约6000家大大小小的太阳能企业，其中大多数是单纯依靠OEM的企业，有的甚至是只有几个人的家庭作坊，大家几乎都是在价格方面进行拼杀。
江苏太阳雨在太阳能行业默默耕耘了6年，2005年的销售额尚不足亿元，2006年销售额快速攀升，市场销售额增长150％，2007年的增长超过了170％。两年的时间，太阳雨就进入了太阳能行业的前三甲。
作为太阳雨的全程策划合作伙伴，我们智诚灵动亲身参与和见证了太阳雨的发展历程。

合作
凭借对太阳能行业多年的关注，我们清楚地知道，2005年的太阳能市场是一个快速发展的市场，也是一个竞争无序的市场；行业的集中度非常低，即便是行业老大级的企业，其市场份额连5%都不到。
然而，现在的太阳能市场蕴含着巨大的市场机会，哪个企业能够开创新的竞争格局，跳出以价格竞争为主的红海市场，就能够快速获得市场认知，成就品牌。当年中国的彩电市场，就是从这样的市场走过来的。
2005年年底，太阳雨的徐新建董事长来到智诚灵动的办公室，基于对市场共同的认识，我们与太阳雨很快达成了合作共识。

调研
2005年年底的太阳能市场，大多数太阳能企业都在跟随龙头企业的推广策略，全力推广太阳能真空管技术，强调真空管的吸热能效，太阳雨也不例外。而当时皇明主推的“三高管”的吸热能效已经达到了97%，很显然，在吸热这方面进行突破不会有什么更大的市场意义了。
在对太阳能行业进行深度研究后我们发现，太阳能产品有4个可以突破的方向：一是太阳能真空管，主要是真空管的吸热效率方面。二是太阳能水箱的保热技术，即真空管吸热后的热量保存方面。三是电子器件和附配件，即太阳能产品的控制技术方面，如自动上水、电脑温控等。四是支架外观等系统一体化方面。
很显然，太阳能真空管的吸热技术，已经是别人的了。那么，太阳雨在其他三个方面能够获得突破吗？太阳能电子智能化方面，太阳能企业本身都不具备技术研发能力；太阳能支架外观等系统一体化方面，又没有更多的技术含量。太阳雨怎样才能找到新的市场突破点呢？
在太阳雨工厂的调研中，我们发现了太阳雨在水箱的保温方面拥有一项R&A绝热专利技术。这个技术，在当时一片真空管技术的喧嚣中，很具差异化优势。可惜的是，太阳雨在市场推广中，并没有将这项技术进行特别的策划和推广。
我们同时还发现，虽然太阳雨在2005年获得了中国名牌和免检产品称号，但产品缺乏技术感，品牌拉力明显不足，我们必须为太阳雨在技术方面找到一个新的支撑点。
那么，R&A保热技术能不能承担起太阳雨的技术形象，成为太阳雨新的市场突破点呢？

策划
虽然发现了太阳雨本身的优势技术，可是市场是不是需要这样的技术呢？为了求证市场的需要，我们进行了市场研究。在市场走访和对消费者的访谈中，我们发现了两个关键点：
第一，太阳能管的吸热技术已经宣传到极致了，有的企业甚至宣传其太阳能管的吸热效率达到了99%。市场上迫切需要一个新的市场热点，传递企业能够带给消费者更多的产品利益。
第二，太阳能真空管的吸热能力并不能保证有足够的热水用。市场上的确有不少太阳能保温性能太差，白天有阳光时吸热不错，但是晚上热量很快就散发了，等消费者第二天早上要洗澡的时候，水已经不热了。尤其是遇到雪雨天、连阴天时，这种情况就更加明显。
基于以上两点，我们发现，市场上非常需要既有好的吸热效率又有好的保热性能的太阳能产品。这样，太阳雨的R&A保热技术，就有非常重要的市场意义了。
没有传播就等于没有发生，我们应该如何向消费者传递这个优势技术呢？“传播并不在于你放进去什么，而在于受众从里面拿出来什么。”因此，我们必须给太阳雨的这个独特技术一个非常清晰的概念。这个概念应该通俗易懂，易于传播记忆，而且要高度浓缩企业保热优势。
用什么概念呢？毫无疑问，应该是保温的概念，那么叫什么呢？保温管？保热管？锁热管？锁热仓……名字起了几十个，但总是感觉不对劲。
什么东西能够给人以结实的感觉呢？有人想到了墙，想到了市场上火热的海尔电热水器的“防电墙”，想到了有着广泛的市场认知基础的“防火墙”，我们找到了感觉。当保温墙的名字报给徐董时，徐董也认为不错，但是感觉读起来好像有些软，他接着给了一个建议，叫保热墙好不好啊？
的确，保热墙的感觉和读法都要远远好于保温墙，于是，保热墙成为太阳雨R&A保热技术的新名称。
名字定下来了，后续的各种设计工作很快开展起来：标志、样册、单页、产品包装和桶贴……
为了更好地推广保热墙技术，我们需要一个新产品作为这个技术的产品载体，于是又包装了有保热墙技术的明星产品“天骄”，并且给这款产品以鲜明的市场定位：“有保热墙的太阳能”。同时，我们设计了明星产品的展台、宣传单页、宣传物料等等。
新的概念、产品已经完成，万事俱备，只欠渠道了。

招商
为了更快速地推广保热墙技术，我们必须快速地将产品推到消费者面前，这样就需要更多的渠道来承载“有保热墙的太阳能”产品。太阳雨的渠道数量和质量都无法承担这个任务，我们需要扩展更多更优质的渠道。
太阳能产品最好的招商平台，就是太阳能的行业展会，我们针对2006年上半年的行业展会，策划了“太阳能进入保热时代，让我们共同分享保热时代”的系列招商活动。专门为太阳雨参展设计的展台，占据了展会的优势位置；展会上精心设计的物料、场场火爆的太阳能保热时代来临的讲座，让参展的经销商们无不感受到太阳能保热时代的蓬勃气势；太阳雨艺术团的精彩演出，也让更多的经销商感受到太阳雨的火热气氛。
同时，我们又在太阳能行业的专业杂志《太阳能商情》上刊登了系列招商广告，推进招商活动。
为了更加坚定经销商的信心，我们在连云港专门策划了一场经销商大会，会议上行业专家和太阳雨销售团队的风采展示，让参会的经销商更深刻地认识到保热时代的来临，感受到与太阳雨合作的深远意义。凭借一系列的招商组合拳，结合专门设计的销售政策和太阳雨销售团队的出色沟通能力，“有保热墙的太阳能”快速地进入了全国的销售渠道。

推广
为了让进入渠道的产品实现真正的销售，我们在全国发起了一场“进入保热时代”的推广活动。
首先，我们根据保热墙的技术特点，为“保热墙”做了一个电视广告片。针对现在市场上很多太阳能产品在阴雨天、冬天不好用的现实市场状况，我们创意了一条电视广告，选择了央视1～12套进行了连续的投放。
其次，我们根据太阳雨的市场规划以及渠道情况，在国内几个重点市场进行广告投放，同时配合了促销活动。
再就是充分利用太阳雨艺术团的活动演出和太阳雨赞助的动力伞飞行队的表演，到各地进行专门的推广，让更多的消费者开始接触和认识到太阳雨的保热墙技术。

渠道
产品快速地进入了渠道，一个问题很快反馈上来：因为保热墙技术是一个在水箱内采用的技术，消费者并不能够很清楚地了解到这个技术。一线市场上的推广面临着如何让消费者清晰认知保热墙的优势和好处的问题。
怎么办呢？最好能够有一个道具，能够让消费者非常直观地感受到保热墙带来的利益。最后，我们找到了一个解决办法：做一个保热墙的演示仪。一个圆分为两半，一半有保热技术，一半没有，然后在下面用灯泡来加热。这样，只要灯亮两分钟，两个部分的区别就非常明显了。我们很快就做出了演示仪，并且配到了各个销售终端。
这样，更多的消费者能够真实地感受到保热墙技术的好处，更多的经销商开始感受到保热墙给他们带来的巨大利益了。

结束语
年底销售数据显示，太阳雨的销售额比2005年同比增长了150%。我们一年的辛苦得到了市场认可，更重要的是，我们为太阳雨创造了一个新的保热市场，让太阳雨从价格战的红海中跳了出来。


（编辑：王文正wwz83@163.com)