文/王成莹  智诚灵动营销策划机构董事长

        毫无疑问，锦江百浪是空气能行业中做家用机业绩最好的企业了。

        8月初，我应中国热泵产业联盟的邀请，参加了在杭州临安举办的“突破与超越----长三角地区空气源热泵产业发展论坛”。在本届论坛上，倾听了锦江百浪董事长方建军的企业经营分享。在会议间隙，与方董进行了简短的交流，可谓受益匪浅，也明白了为什么空气能行业中很多同行在向锦江百浪学习，可是并不能够取得同样的市场效果。因为，很多的同行企业，并没有悟到锦江百浪市场运作的根本点。锦江百浪的家用机做的好是有原因的，根据方董的谈话和我个人的了解，我做了一个简单的总结，与行业的企业家们分享。

        锦江百浪家用机做得好，有如下几个原因：洞察空气能热水器的本质，解决顾客问题；建立一套好模式，与经销商成为一家人；好产品和好服务是做出来的，让顾客成为销售员。

 

       洞察空气能本质，解决顾客问题

        我和行业中不少的企业家有过沟通，就我个人的感觉，真正能够对空气能热水器家用机有着本质洞察的企业家并不多。行业中绝大部分经营者只不过是抓住一个机会来赚钱而已。但是，锦江百浪的方建军董事长却深刻洞察了这个行业的本质，真正在为顾客解决问题。这个洞察和坚持，是锦江百浪做家用机做的最好的根本原因。

        2003年，锦江百浪家用机产品开始投放市场，2004年开始全面进入空气能市场。经过短暂的市场运行，方董深刻感受到，空气能家用机热水器的根本优势并不在于当时大多数企业所讲的“节能”上。因为在市场走访中，并没有一个顾客谈及产品的节能效果，尽管产品确实是节能的。大部分顾客讲的，都是“用的舒服，想怎么用就怎么用”。基于市场的反馈，方董敏感地洞察到，空气能家用机的本质应该是为顾客提供良好洗浴享受的高端家电产品，不是一般的家电。

        既然是高端家电，就必须更加重视顾客内在的需求，去满足这种需求。高端家电的顾客有2个购买特性：一个是更追求个性，不是大众化的产品；二是更爱美，对艺术品的鉴赏能力更高。所以，家用机必须满足顾客的需求特性。所以，锦江百浪是行业中第一个专注于进行水箱设计的企业，其方形、罗马柱形等特别设计的水箱，成为行业争先模仿的对象。不但是形状上，在整个风格上，锦江百浪都非常重视设计，想办法让水箱成为一个很“潮”的产品，整个产品的设计就跟着世界家装的潮流在走，比如锦江设计了蓝天白云系列、银色系列的产品，在奥运期间又设计了中国红的产品。

        市场化就是一个由顾客来打分的制度。深刻洞察了顾客需求本质，帮助顾客解决了问题的锦江百浪，让产品成为顾客所喜欢的艺术品，而不仅仅是一个普通的能够满足顾客热水需求的产品，使锦江百浪在家用机市场上一直所向披靡，获得了良好的顾客口碑，也获得了良好的市场占有率。

 

        建立好模式，与经销商成为一家人

        任何一个企业的发展，都是因为有了一个好的产品，然后又有了一个好的模式，才获得好的发展。锦江百浪也是如此，深刻洞察了顾客的需求，好产品有了；方董又在销售模式上下了功夫。其中最为重要的，莫过于真诚对待经销商，把经销商当成锦江百浪自家人。锦江是如何对待经销商的呢？

        方董在论坛上讲的一席话可以作为旁证：“我们把经销商当成了一家人，我们认为，经销商的任何事情，都是我们锦江的事情。即使是经销商在顾客家里，不小心打坏了一个瓶子，我们锦江也给赔。我们就是让经销商和我们一心，全力以赴去推广产品、服务产品。其他的都是我们来做。”

        这和行业中大部分企业的做法是完全不一样的。行业中大部分的企业，其实都是在抓机会，让经销商成为其转移库存的群体。他们认为把货物卖给经销商就算完成了销售。事实上，经销商是品牌建设极其重要的组成部分，因为品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者互利互惠的关系。产品的销售是经销商，产品的服务也同样是经销商，所以，能够与经销商成为利益共同体，并且让经销商赚到钱，而且很少去担心的企业，才能够得到发展。

 

        好产品和好服务是做出来的，让顾客成为销售员

        “我认为，高端产品是做出来的，不是说出来的。”方董在论坛上讲过这样的一句话。这句话验证了他对空气能产品的家用机是高端产品的说法，也说出了他做家用机的秘密。

        因为是高端产品，其产品特性就决定了对产品质量的要求，同时也决定了顾客对服务的要求。方董没有特别讲到锦江百浪是如何为顾客提供服务的，但是，他却讲到了锦江百浪有着良好的顾客口碑。他还说到锦江百浪每年都会专门安排上门服务时间，对现在使用产品的顾客进行回访，当顾客有任何使用中的问题时，就马上给予解决，当顾客没有什么问题，对产品和服务很满意的时候，上面的服务人员就会请求顾客对产品给予好评，然后请求顾客把产品推荐给他的朋友。这是一个极其厉害的招数。这样一来，锦江百浪就等于有了无数的销售人员。人们是不会随便推荐产品给朋友的，所以口碑的销售能力是巨大的，我们都清楚，来自我们朋友对产品的推荐，会直接影响我们的购买决策。而品牌之所以能够帮助企业赚钱，最重要的原因就是品牌帮助了顾客下定了购买决策。方董说，锦江百浪已经有了10万个顾客了，这就意味着，如果服务的好，锦江百浪就有了10万个销售员了。记得有位企业家说过，你有能力让多少人关心你的事业，你的事业就能够做多大。锦江百浪，坚持下去，会有更大的发展。

 

        空气能行业是个快速发展的行业，家用机也必将是行业发展的未来，为什么呢？因为很简单，中国的家庭是以亿来计数的。这也就是为什么那些针对家庭和个人用户的行业得到巨大发展的根本原因：需求巨大啊！

        锦江百浪在目前，已经在空气能行业的家用机市场上得到了好的发展，这些发展的道理可以是让大家共同学习的。当然，锦江百浪要想在未来的市场上成为真正的行业领军者，还需要更好的发展策略和步伐。

 

作者简介:

王成莹

新能源品牌营销实战专家、智诚灵动营销策划机构董事长、山东稻盛和夫经营哲学研究会副理事长、江苏太阳雨太阳能集团首席品牌顾问、《销售与市场》第一营销专家团专家委员。现为多家媒体特约撰稿人。

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