文/王成莹  智诚灵动营销策划机构董事长

    策划顾问一个非常重要的心态就是必须摒弃自以为是，不以自我为中心。摒弃"自以为是"心态最好的方法就是要能够容忍差异，就是能够容忍别人与自己有不一样的想法和看法。

    自以为是是顾问常犯的毛病
    "自以为是"是顾问行业从业人员最常犯的毛病之一，尤其是那些资历不深的顾问。常常听到这样的说法：
    "我提出了一个很好的方案，可他就是不认可，结果，你看，现在不行了吧！"
    "要是按照我的方法做，肯定可以……"
    "XXX（客户方老板或者其他人员）太固执了，根本听不进去别人的意见。"
    类似的话语，在顾问这个行业的内部会议或者交流中此起彼伏。在这些话语中，充满了自以为是的腔调和不负责任的态度。
    界定问题、找到解决问题的办法、获得客户的认同并开展实施。这是一位策划顾问必备的三种能力，也是智诚灵动在多年的融入式策划顾问实战中所得出的经验。
    大多数情况下，客户对于我们所界定的问题，并没有太多的异议，也就是说，面对企业的现实情况，在实地考察和调研后所做出的诊断结论，大家往往都是认同的。但是大多数的异议出现在采取什么样的方法解决所界定问题上，从哪个角度切入？先解决什么样的问题？如何循序渐进去解决问题？采取什么样的方法和手段？这些具体的解决问题的办法，往往成为策划顾问和客户产生分歧的地方。分歧产生，而策划顾问又无法良好地去解决这个问题，所以也就无法获得客户的认同，从而无法实施所提出的解决方法，无法解决所界定的问题；解决不了问题，客户自然是不满意，合作也就出现了裂缝，裂缝愈大，合作就会终止，留下互相埋怨的双方。
    这种情况，我个人认为，客户固然也有责任，但是策划顾问的责任更大。因为客户聘请顾问就是要让顾问帮助解决客户的问题，而不是去添加问题的。如何让客户认同策划顾问所提出的方案，正是我们这些策划顾问们的责任。

    企业经营没有唯一的最佳答案
    如何能够让客户认同策划顾问所提出的解决方案呢？一个最为重要的方法就是"倾听客户的意见，并且让客户参与其中！"
    策划顾问要真正做到倾听客户的意见，就必须明白一个道理，所有问题都会有解决办法，而解决办法绝对不是只有一种。日本麦肯锡前董事长、著名的管理学家大前研一先生，在其著作《专业主义》中，重点描述了这一点。他说"企业经营没有唯一的最佳答案。经营上的答案几乎都是建立在决策者主观判断的基础之上。无论多么复杂的问题都有答案，只是答案并非一个。重要的并不是寻求唯一的最佳答案，而是在假说-验证-结论-实行的过程中，养成一种处理问题的习惯，即对事物的实际状态进行合理的分析，并从多个角度把握分析的结果。"
在这个方面有一个非常典型的案例。日本经营之圣稻盛和夫先生在他的《活法》一书中，讲了一个他自己的故事，当年他在条件恶劣的简陋实验室中发明出来的高精密陶瓷，在大洋彼岸的美国通用公司也发明了同样的产品，但是他们所使用的是完全不一样的方法，得到了同样的产品。

    容忍差异能够根治自以为是
    认识到一个问题的解决方法不止一个，而且每个都能很好地解决问题时，就能够容忍别人对同一个问题和我们有不一样的想法了，也就能够容忍这种差异的存在了。
容忍差异是一种能力，也是策划顾问成熟和务实的表现。一个策划顾问具备了容忍差异的能力，才能够去思考"他为什么会这么想？是否还有别的问题或者别的解决办法？"如是思考，才能够真正具备洞察力，界定问题，找到解决问题的办法，帮助客户真正地解决问题。

 

作者简介：
王成莹
 新能源行业品牌营销专家，智诚灵动营销策划机构董事长，《销售与市场》营销专家团专家委员，多家媒体及专业网站特约撰稿人。"生活者理念"倡导者，提出"在销售中建设品牌"的品牌营销实战理论。
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