这是一个电商的大时代，也是一个小而美商家们的大时代，淘宝小店的形态越来越多。卖烧烤卖盒饭卖水果，层出不穷的业态说明消费者总有未被满足的需求。

 

比如有这么一个小店，做的是现代版的线上安徒生。

 

一家叫做“CY故事”的小店，专门在网上卖故事。有真实的也有虚构的，关于爱情、亲情、友情、梦想和旅行的故事。

 

 

 

你或许认同这是一个新奇的点子，但肯定怀疑它的可行性，因为有很多问题摆在面前，是不得不考虑的。

 

最关键的问题是，如何让消费者为故事埋单？

 

在中国大陆，知识版权得不到重视一直是让从业者们头疼的事情。大多数人愿意花大价钱买看得见摸得着的硬件却鲜有人愿意为软件或者知识的版权买单。此前还有韩寒联合作家状告百度文库侵权的案例。

 

所以，这是不得不面对的一个现实问题。

 

“CY故事”店主的解决办法是：一个故事一块钱，看完故事再给钱。

 

 

 

“本店出售的故事都没有任何形式的实物发货，也不会讲给你听。你看完了我们的故事之后，觉得喜欢，感动了、笑了、有共鸣了……都可以支付一块钱，为你从本店得到的任何感觉以及我们的原创买单；如果不想支付，也没有任何规则去限制你，一切全凭内心。店里的每一个故事都已经完整地写在宝贝详情中，点开即可阅读。我们的故事店是开放的，针对每一个喜欢故事的有情怀的人，对于每一个付钱买我们故事的人，我们会用更好的故事回报你们的支持。在这里，你只需用最简单的思维方式来思考，暂时忘记复杂的社会。”

 

挺怪的吧，本来都没人愿意给钱，大家都找盗版看，你这还故意全部放出来，让人家看后给钱，傻么？

 

其实不然。

 

我们说消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。根据冰山理论，人类潜在绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。

 

如果直接从现象观察消费者，他们会想方设法地钻空子，找到盗版的故事进行免费阅读。所以先付款后给故事，并且要把加密工作做的足够好，还要告诉消费者如果你泄露的话你是侵权我们是可以告你的。

 

但想必这样做的后果无非是，“CY故事”的内容真的足够好可以卖出去，那么在百度文库各大论坛新浪爱问资料里面就会出现大量的版本，顶天不过是一个起点网上有小丛粉丝作家的水平。

 

那如果对消费者进行洞察呢？

 

消费者之所以对知识版权漠视无非两个原因：法不责众、道德观念尚未形成。消费者在侵权的时候既不受法律约束又没有道德上的负罪感，所以侵权很正常。

 

但表象之下，消费者到底是买文字组合的方式，还是体验看完故事后的感觉呢？显然是后者。所以在看完故事后买单，是为你的感觉买单。试想一下，如果看了这些故事觉得喜欢，哭了笑了感动了共鸣了，你再去考虑逃掉一块钱的可能性还有多少呢？都已经被感动得傻逼兮兮，一把眼泪一把鼻涕地发誓今晚要开始背单词珍惜眼前人了，还会突然再玩自己的灵魂一把决定不付那一块钱么？

 

虽然都是一块钱，但是很显然欺骗自己的感情成本更高一些不是么。

 

在惊叹于店主洞察力的同时，他又一次次地直击消费者的心。既然消费者来这的目的是体验和感悟生活，不如将平台开源，让消费者也来说自己的故事，选取优秀的故事进行代卖，进行二八分成。“CY故事”就会慢慢变成这些“有故事的文艺青年”的圈子，既保证了产品的数量和质量，又可以起到口碑相传的滚雪球效果，一举数得。

 

如今，“CY故事”已经成单1500余笔了，而且还有几何增长的趋势。即使“CY故事”的店长并不能从中大量获利，但是一定会形成一批坚实的粉丝。消费者在这里读到的不仅是故事，更是生活的共鸣，写下的不仅是文字，更是深埋的内心。店主在接受采访的时候说“我最大的希望，是有更多的人来这里贩卖自己的故事，这里变成一个故事的集市，集市里有人间百态，有喜怒哀乐，有感动，有搞笑，有残酷，有我们不知道的小世界。”

 

我们在“16个营销关键词之洞察”篇里说过，“消费者是一个人，有血有肉活生生的人，而不是一个概念。”洞察，不仅要有调查数据，要有广告经验，更是对人性的理解。“CY故事”的店主一定是一个骨子里的文艺青年，充满对生活的激情和热爱，才能知道这群消费者最柔软的内心里在想什么，做出一个内行人都称道的营销办法来。

洞察至深，是情怀。  

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