做广告免不了玩些噱头。虽说不少有识之士风雅之流对此颇不以为然，甚至不屑一顾，但噱头在广告中仍是出足了风头，过足了瘾。 本人是奥格威父亲反对“过分花巧的噱头”的坚决拥护者，但在此，我却要对另一种噱头大加赞辞。 广告公司替别人搞策划、搞创意，常常忘了替自己搞好策划和创意。这种忘我精神固然可嘉，但却不宜发扬。 广告公司搞好了策划、创意，面临的最大问题就是如何把这策划、创意卖出去。碰到一个通达明智的广告主当然是很幸运，但更多的时候广告公司是没有此等幸运的，尤其碰到一个“不仅他自己的产品比你懂，连怎么做广告也比你懂”的广告主，怎么办? 拍桌子、发牢骚、义愤填膺是无济于事的，那只会把广告主赶跑。如果你确实不想做这个客户，那倒是个很痛快的做法，不过，养成辞掉广告主的习惯，恐怕你的客户名单会越来越少。若你还想做，不妨玩些噱头，来个曲线运动。 一只脚踩油门，一只脚跺刹车。在客户踩刹车前先踩刹车，在客户踩油门之后猛踩油门。广告公司搞出一个自认为伟大的策划或创意肘，往往正处于高度兴奋状态，于是兴冲冲打电话给客户，或是冲到客户面前哇啦哇啦大叫一通，却忘了客户不是跟我们一样。说不定他现在正为部下的矛盾而烦恼，或正向董事会提案，所以最好不要贸然在工作时间直接打电话切入业务。可以先侧面打听一下，他现在是否正为此事焦虑，心情如何，找准时机偷袭，然后静观其反应。若是客户无动于衷，那表明对方情绪尚未被调动起来，你可以慢慢因势利导，诱其进入状态。若是对方仍然漫不经心，顾左右而言他，或是稍有不耐烦之色，警惕，你该在客户踩刹车前先跺住刹车，这样你就始终把握住了主动。而如果客户一听你的方案即激动起来，你可不要只顾了激动而忘了踩油门，赶快乘胜追击，一鼓作气，获得最后成功。 多方积累，蓄势待发。在正式提交方案之前，积蓄气势营造氛围大有好处，凡事一定要留有余地，这样才有神秘感；有神秘感，才有吸引力，人们天生好奇的心理，你一定要保护好它们。 不断给客户新的刺激。人是善忘的，又是喜新厌旧的，这是人的天性。婚烟若是毫无调节一成不变都会产生知觉疲劳，何况客户?所以要不断制造一些新意，一些与众不同，比如告知客户又有了新的想法。自己否定自己，这永远是最让客户信服的超级绝招。不信你试试看? 特别当心，客户是很容易被宠坏的。服务认真到位是广告公司的本份；越界“服务”，就是诌媚，其结果是自己搬石头砸自己的脚。冷热距离都有分寸，该近的时候近，该远的时候远，该热的时候一定不要怕烫，该冷的时候也一定要耐得住性子。 正式给广告主提案时，千万不要吝啬自己的作品。再漂亮的女孩，若是邋邋蹋蹋一点边幅不修，或者装扮不当，都会有损于原来的天生丽质。没有完成、装帧好的稿子千万不要拿给客户看。草稿与正稿最根本的区别就在于草稿是创作人员在创作过程中需要的，正稿才是客户需要的。另外，同一件工作，你可以多出几套方案，让客户感觉你是真正尽心尽力在为他们服务，并且最佳方案也有了“绿叶”来陪衬。当然，备选方案不宜过多，三至五套足矣。否则客户会觉得眼花缭乱，难以定夺，而且广告公司也难免有逃避责任之嫌疑。 在谈判地点选择、环境布置上亦大有所可为。条件好坏且不去谈它，但无论如何一定要有个完全隔离性的空间，杜绝任何与谈判无关的打扰。要给客户非常慎重非常严肃的感觉，让其置身其间不由自主地就进入某种状态。控制客户的意志，引导客户的意识倾向你希望的方向。这有点类似催眠术的效果。让客户敬畏，你就成了绝对权威，还怕不赢吗? 做客户，做到最后实际是在做企业的最高决策者的工作。企业决策人的个性决定了企业的个性，而个性决定命运——现代企业之间的竞争，本质上是企业决策层个性的竞争。能否直接跟企业最高决策者沟通，把握企业决策者的个性，适合时宜地导入广告公司的想法，是广告业务最终能否成功的关键。 做广告玩些噱头是必要的，只要别玩得过分。偶尔半夜三更打电话给客户汇报工作新进展新突破，客户一般都会感动。经常玩就不灵了。当然，电话内容是十万火急带鸡毛的除外。 广告公司既是智慧公司，又是卖智慧公司。智慧公司卖不出智慧，那只能说明广告公司的智慧火候还不到家，只好继续修练吧。