每年的4月份郑州中原博览中心的展馆就显得热闹非常，来自全国的农资生产厂家和经销商齐聚于此，共同参加一年一度的农资行业盛会——中原肥料双交会。今年是中原肥料双交会召开的第五个年头了。随着该会影响日渐扩大，参会的企业和经销商也越来越多，中原肥料双交会已经成为了农资行业从业者的必须参加的一次展会。

自左右咨询服务农资客户以来，一直都建议客户参加这类重要的行业展会，也深信这类行业展会是帮助企业在扩大行业影响，提升企业形象的绝佳机会，作为我们在2008年服务的江西景德镇开门子化工也不例外。当开门子化工领导认可我们的建议并决定参加这次会议后，项目组人员就围绕展会开始了紧张的筹策工作。

一、展会思路——总领全纲

由于开门子化工原先没有参加过这类会议，也很少在类似的公共场合高调亮相，缺乏经验，所以这次企业对我们报以极大的期望——“不鸣则已，一鸣惊人”。于是，项目组人员便决定从开门子化工的实际情况出发，寻找突破口。

我们感觉“开门子”是一个很独特的名字，想着看是否能从企业名称上做点文章，或者通过对企业名称的解析，让大家对开门子化工有一个深刻的印象。经过分析，我们认为：“开门子”这个名字的隐含有开门的意思，子呢，应该指的是孩子的意思吧。对了，开门子化工就好比是景德镇焦化集团这个巨人的孩子，因为焦化集团其本身并没有复合肥业务，作为开门子应该是焦化集团大力培养的一个重要项目，因此开门子这个名字在企业内部来说是贴切和富有意义的。但是，对于参会经销商和我们的客户来说，在会上采用这样的解释显然是不合适的，也是没有意义的，所以我们决定偷换概念，既然叫开门子，而企业也是以红色作为企业的主色系，那么，我们就有一个新的想法诞生了：企业名称是要让参会者重点记忆的，所以开门子的概念要表现得比较形象——开门可以用打开的大门来表现，红色是喜庆的颜色，这次会议是在河南也就是中原举行，将这几个元素结合起来，展会主题就这样诞生了——“红动中原，开门有喜”。

二、展位设计——视觉盛宴

有了主题，我们的会展工作就要围绕展会主题来开展。接下来，要确定的是根据展会主题来独特新颖的展位设计，用展位设计来充分表现“红动中原，开门有喜”这一主题。对于展位的设计，项目组内部经过讨论，一致认为：作为开门子化工的展位整体上应该是一扇敞开的大门，是一扇喜庆的红色大门，为客户带来喜悦，给新加盟的经销商以无限的惊喜。根据这一思路，项目组配合开门子化工在郑州当地部署展会的前期筹备工作：以“红动中原，开门有喜”为主题，配合红色的敞开的大门为展位主元素，配合炫目的特展效果；展位在形式上设计成开放式的方形展台，四面墙柱架起圆顶，展位的正中央是简化了的敞开的大门，大门古朴简洁，大红的色彩透出开门有喜的好兆头。开门子化工领导在看了我们的展位设计提案非常满意，只是在对个别地方进行了调整和修改，方案就这样正式确认了。

三、会前传播——预热加温

有了好的策划思路和设计方案很关键，但更关键的是如何才能让更多的潜客户关注开门子呢？在展会现场由于参加厂家众多，大家都会通过奇思妙想、非凡举动来吸引经销商的注意力。我们的展位设计效果虽然很好，但是为了保证实际制作和展示效果更好，我们建议客户在展会开始前一期就在农资行业内影响力较大的报纸上刊登一期广告，让经销商的目光提前聚焦到开门子身上来。后来，虽因为报纸版面的原因，最终没有能够刊登广告，但在会后，开门子化工对会议的总结还是认为如果能够上一期报广的话，对会议的效果还是能够起到更好的提升效果。

四、会场活动——吸引眼球

“万事俱备，只欠东风”。参展企业很多，大家都在同台竞技，当然其中不乏展位比我们大，音响效果比我们好的参展企业，我们除了独特的设计还能够用什么来吸引人气呢？首先，我们想到展会不应该是单向地由企业向经销商传达信息，最好能做成互动的。因此，我们建议开门子化工加入了几个精彩的节目表演。节目表演占地不大，时间不长，但因其形式新奇独特而吸引不少客户驻足观看。为了让顾客始终保持对节目表演的关注度，我们对节目的演出程序和节奏进行了合理设置，每隔一段时间安排一个节目；同时，我们又通过礼仪人员绕场巡游派发有奖传单的方法，让参会人员通过对传单的详细了解，一方面获得中奖的机会，另一方面对企业和产品情况有了更深的了解。在展会开幕当天，开门子化工的展位一直出于火爆的状态，人气指数极旺。

五、会中有会——效果落地

展会的目的是吸引经销商的关注，传播企业的影响，但是企业最终目的是希望能够通过会议切实的招徕客户，构建销售网络，为产品的销售打好基础。考虑到企业的实际需求，项目组决定在展会场外另租用开门子专场，利用行业展会上经销商云集的时机，一方面在展会现场邀请经销商来参加会议，一方面将以前有意向但是还没有达成合作的客户也邀请来，通过专场上的有针对性的对经销商做工作。来参加开门子专场会议的经销商除了区域重合外，基本都与开门子签订了合作意向书。有一位经销商对笔者说：“开门子的产品质量还是挺是不错的，但是厂家在推广传播上一直表现得比较低调，今天看到开门子的面貌焕然一新，我感觉到非常有信心，现在不和开门子合作等于我放弃了一个赚大钱的好机会……”

结合了企业的实际情况，有针对性的策划展会，开门子的郑州会议取得了空前的成功，达到了会前所预期的目标。但是，我们依然清醒地认识到，我们的成功是表面的成功，我们传播推广工作需要真正的落到实处，才能够为企业带来真正的收益！因此，在此次展会刚刚闭幕之际，开门子后续的项目工作又在紧张启动了……

(文/刘省平、李  斌)