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对话老板——白酒品牌的快速动销之道
作者:荣振环
不说废话的顾问式咨询!
一对一,手把手,只聊干货,废话少说。
老板:之前,我们一直在做某品牌白酒在在某个省的代理,今年拿到了全国总代理,还没开始做。对酒店、商超等流通渠道不知如何选择和如何开展,尤其近期我们贴牌生产一种酒,缺乏品牌知名度。现在对于运作酒店还是走流通渠道拿不定主意。荣老师您觉得哪一个好?
荣:对于白酒而言,如果有足够的广告品牌支持,辅以销售团队推广,在拉力和推力双重作用下,易于快速动销。
但你们的品牌因缺乏知名度,我建议先运作酒店渠道,酒店终端白酒作为直接消耗品面对消费者,只要运用一定的手段,就可以让顾客率先尝试,获得初期体验,便于提升品牌知名度。后续再走流通,则顾客会奔着产品去。
除非你们具有非常好的经销商合作伙伴,具有足够的能力快速铺货,并能够帮助你们做活终端,让产品快速动销。你们就可以先选择流通。
但如果没这方面资源,又不具备广告支持,即使流通铺满货,消费者也不会选择,经销商信心一下降,产品很容易死掉。
所以,初期还是选择就酒店比较靠谱。
具体运作方法:
1、 梳理品牌独特卖点
你们品牌相比较市面上同类档次品牌具有哪些差异化特点,有什么样的酒文化,独特的价值是什么?你们必须要心中有数,最好是形成一套清晰的话术,便于终端推荐;
2、 选取最有效的渠道
你们要了解,同类档次的白酒在当地市场哪些酒店卖得最好,然后你们集中力量选取这些渠道,集中精力运作,因为既然同档次白酒在这些渠道卖得好,就说明这里聚集大量具有购买力的目标顾客,只要你们明确出独特差异,就可以快速获得顾客资源;
3、 采用创意的促销手法
因为你们缺乏品牌知名度,你们可以在酒店终端做一些具有特色的促销活动,比如意见领袖策略,针对服务人员,你们给予一定的激励措施,凡是能够帮你们推销酒品的,给予一定的佣金奖励。我们以前做过一档白酒,鼓励服务人员搜集白酒瓶盖,累计起来给予一套化妆品或一份红包奖励。
还有以前高炉家酒做过一场促销活动,把幸运52的砸金蛋场景搬到了终端,讨了一个彩头,也激发的顾客的兴趣,提升了被选择的概率。
4、 局部营造热销氛围
当你集中精力在酒店运作之后,可以在酒店终端多做一些布置,海报、POP、桌子上的烟灰缸、展示架等,要在局部营造产品热销的氛围,辅以服务人员的推荐,推动顾客消费。
最终酒店运作好了后,在考虑运作流通渠道。此时已经具备了一定的品牌知名度和样板市场影响力,经销商的信心也容易被激发,下一步就好推广了。
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