对话老板，答疑解惑

问题：某食品企业，品牌知名度弱，品牌不够聚焦，经销商不愿意经销其产品。如何突破？

老板：提高营业额，提高自己品牌知名度，品牌不大，价格还没有小品牌便宜。

荣老师：有无做过广告或其他媒体传播？

老板：没有。

荣老师：没有品牌支撑，价格有比较高，就缺乏市场竞争力。你们产品的目标客户群是哪类人。

老板：没有固定的人群，休闲类食品，老少皆宜。

荣老师：什么人都可以选择，也代表什么人都可以不选择。这样定位的产品你们很难突出卖点，没有卖点，经销商或代理商就很难看好你们的产品，对他们没有吸引力，变成可有可无的产品。

老板：现在就是这个问题，经销商不给我们机会，去很多城市谈，连合作的机会都没有。

荣老师：那你们关键是要解决经销商的信心问题。如何让他们相信代理你们的产品能够有收益。你们可以在服务上，后期利益承诺上提供相应的保障，先把市场做起来。

老板：我们以前也提供过，对于一些经销商，我们甚至可以让你先卖货再付款，另外派业务代表扶持，还是难以打动他们。我们的产品对他们而言就是可有可无的产品，缺乏亮点。

荣老师：所以，我认为你们本质的问题是品牌定位的问题，这个环节解决不了，你们产品很难产生竞争力。

老板：抛开定位的问题，我们如何做能够促使经销商和我们合作，迈出第一步。

荣老师：这时候，你们就要把经销商当作客户。我一个朋友，他经常把优秀经销商组织在一起搞活动，有时请老师给他们讲课，提升经销商的管理水平，相当于给这些经销商创造了一个高端培训平台。经销商有问题可以第一时间得到解决，这也是经销商比较看重的利益。你们可以从价格外的利益去挖掘。帮助经销商得到更多与你们合作所产生的价值。

如果，还是不能够解决，建议你们先从好的市场开始精耕细作，比如你提到石家庄市场做得比较好，那就深度扩展，然后再向周边辐射。

但我认为最关键还是你们要解决品牌定位，产品卖点的问题。产品吸引力才是本源。