站在巨人的肩膀上感悟营销

书评人： 荣振环

　　歌德曾说：一个时代有一个时代的歌喉，一个时代有一个时代的鸟儿。

　　这里我们要说一个时代有一个时代的营销。

　　但我们永远是站在巨人的肩膀上。营销是前人的累积和后天的发扬。

　　本书展示世界上顶尖的老牌营销企业他们的历程、模式、方法和策略。

　　经常访问我博客的一些网友常给我写信问营销该怎么学。

　　我的答案是从案例中学习，从学习中复习，然后走出去练习。

　　只学不复习，你在学上会浪费大量的时间，因为你不容易掌握。

　　既学又复习，但是不练习，也只能是纸上得来终觉浅的境界。

　　本书评不是讲学习营销，还是言归正传带大家看看本书。

　　书中有很多精彩的要点：

　　比如：

　　说道市场营销导向问题，克莱斯勒前CEO曾说过一句话：过去一百年，汽车改变了世界；今后一百年，世界改变了汽车。

　　前个句子是产品导向，产品给人们生活带啦划时代的革命，后句话是顾客导向，任何产品最终要满足消费者需求，符合消费者需要。这样才能存活。

　　书中我比较感兴趣的是福特的一个案例：

　　经常有些人讲营销说道生产营销观念时就会提到福特。将福特的只生产黑色T型车作为一个负面教材。好像福特不懂营销一样。实际上不然。正是因为福特才把社会由马车时代带入了汽车时代。可见，福特是非常懂营销的。

　　首先，我们先问一个问题：

　　营销的目的何在？

　　获得顾客，最终赢利。

　　但汽车当时是有钱人的工具，而福特有一个愿望让工人也能够开得起汽车。

　　这样就能极大化地扩大顾客基数或是顾客份额。有了顾客份额还愁利润吗？

　　于是福特通过向屠宰厂学习，引入流水线作业。

　　然后福特又高薪养人：最低日新从2.66到5美元，两倍当时的最低月薪。而美国当时标准是2.34美元，对手道奇也不过3美元。按今天的货币值来算，工人的年薪从3万一下子提到了6万。

　　这时候人们不禁要问了，福特是不是脑袋秀逗了。

　　当然不是，这背后有很深的战略性思维：

　　1年薪提高，而且还高很多，重赏之下必有人才。此举激发了美国北部的移民热。优秀人才纷纷加盟福特。这样也引发了社会变革，促进了中产阶层的扩大。中产阶层一多，购买力就上来了。

　　2减少工作时间：9小时工作制改为8小时，后来又给6天薪水，干5天的活，结果5天完成的工作量比6天还多。压力减轻工作效率提高了。

　　相反我们有些企业一些老板，就怕员工干活时间短，希望员工加班，工作量越大越好，实际上，往往得不偿失。时间长，压力大，效率反倒低。

　　福特作出了两个一反常规的举措之后，工人收入多了，休闲时间多了，他们就会成为“贪婪”的消费者。想要的东西越来越多，想法很快变成需求。很快就都需要一台汽车，福特的汽车就有了大批量的顾客。

　　正如福特所说，如果一个工人一天到晚都待在工厂里，你说他要一辆汽车有什么用？

　　所以，我每次讲解福特的案例时，都会总结福特的三个贡献：

　　1）创造了流水线，成就了规模生产的基础。

　　2）提薪，使人们意识到留住员工是值得的；而且，福特喜欢雇佣一些结婚的雇员，因为他发现这些人往往更具备责任和家庭意识，能够攒下钱。家庭对车也有需求。相反，没有结婚的人往往缺乏责任意识，会把大部分钱贡献给娱乐。

　　3）普及了汽车，让拥有一台车变得简单容易。

　　仔细考察福特的策略，你会发现他着眼的是一个产业。

　　书中还提到类别创新是高利润的起点，对此我深信不移。

　　所以我们在给客户进行产品策划时首先思考能不能开创一个品类。科特勒曾经说过：营销的终极目的在于取得类别的领导地位。

　　因为开创一个品类就是获得一个第一。而第一获得更多关注效应和成本优势。

　　定为大师特劳特曾说过：营销的力量来自简单。而成被一个第一品类就是简单的行销策略。

　　总的来说，本书值得一读。