愚蠢广告天天见？WHY

——从卖产品特点到卖利益点转变

同样卖一件相同的产品，不同人为什么有不同的表现？

一个简单的问题，似乎有很多答案。

 

当然，这其中不乏人的因素。

更目前更为普遍的是，很多销售人员一直在犯一个愚蠢而明显的错误。

 

他们的销售主要是围绕产品的特点，而鲜有关注顾客的利益点。

正是基于这种思维，他们的销售很难打动顾客。

用一句粗话讲：产品有各种各样的特点，与消费者有TMD什么关系。

只说特点，而不提利益点，你的语言就不具备穿透力和说服力。

举几个例子：

1特点：这辆车加速换档是最新科技的；

科技和我有啥关系？

——利益点：让你自在的享受驾驶兴趣

 

2特点：这家公司很大，名声很响；

大我就一定买吗？理由不充分；

——利益点：它能提供质量令人信赖的产品；

 

3特点：一块尿布不会漏；

然后呢？

——利益点：能让宝宝更快乐；

 

4特点：这瓶洗发水含有Pro-V因子  

靠，你说含珍珠都没用！

——利益点：能让我的头发更有光泽

 

不是特点打动人。

利益点才有吸引力。

 

从这个角度，你可以留意一下身边的广告，会发现这么多商家乐此不疲地犯着一个又一个愚蠢的错误。

回头只能无奈来一句：广告效果越来越差了！