日化营销管理宝典（一）表格化管理

姚永斌  段继刚

有的企业把销售人员当成企业的摇钱树，可要是管理不好，这棵摇钱树不但长不出钱来，反而会消耗掉企业大量的养分，据传有家快速消费品企业曾花高额巨资，请外国专家为其做一套报表系统，表格化管理的魅力可见一斑。

君不见在很多的企业中，销售人员一旦离开了公司,便犹如出笼之鸟,下水之鱼,去了哪里?都在干些什么?管理人员一无所知，对销售人员的管理处于半失控状态。情况之一：某业务代表借支了差旅费，却没有在自己的区域工作，跑到别处游山玩水，或走亲访友去了；情况之二：业务代表在自己的工作区域却没有按时工作，整天上网泡吧，当一天和尚撞一天钟，混日子；情况之三：业务代表在自己的区域内，整日奔波却不知到底应该做什么，不知道怎么干,业绩也不见增长。很多公司的管理人员除了打电话了解一下外,没有一套实用而科学的管理办法去管理，而报表系统就是一种很好的方法,有的企业是没有,有的是不全面,有的搞不清表格应该控制的点在哪里，有的则把表格管理了流于形式,也有的企业死搬硬套别人的东西,不适合自身情况,收效甚微.但报表对于销售的促进作用是毋庸无庸置疑的。关键是要用活,一旦要用活用好了报表系统，无疑会给企业带来巨大的效益。那么作为日化企业如何来做自身企业的报表呢？在我看来主要抓好以下几点。

作好这样的报表系统,首要的任务是找出业务代表的工作职责是什么，其中的必须控制的点在哪里,比如日常的电话报到的考勤制度。如果没有,你的业务人员可能早就可能脱岗,或者睡到日出三杆还不起床。报表的内容大致可以分两个方面：一是对当日、当周或当月的工作的描述与总结；二是对于明天、下周或下月的计划。

一．  工作的描述与总结

表格在这一方面的内容,是应该把业务代表的所有工作都列入其中,让业务人员在表中把自己一天的工作用数据化的东西来汇报,在日化销售方面的工作内容大概有这些：

1、业务地图的详细填写（即终端市场的客户拜访记录）：指对终端的客户拜访的时间、客户名称、地点的记录等等。

2、关键人物客情的维护与推进：这通常被称做软终端,某些品牌就是靠在软终端上的发力而一举成名,在产品的质量,陈列,形象,扣点方面大同小异的今天软终端做为客情关系在促进销售上有着非同寻常的重大意义,因为人是感情动物,在某些时候,好的人际关系能胜过物质刺激,这需要业务人员发挥自己的主观能动性,利用好现有的资源把终端的人员变成自己品牌的推广机器.或是让终端的关键人支持你的品牌,提供最大的陈列面积。在软终端方面的工作成绩不好直接考评,但它的优劣可以反映到业务代表的销售业绩上,因为客情好了,终端主推,销售自然就好。

3、对区域内空白市场的开发：对在业务代表区域内的没有合作的终端进行开发，开发的密度根据公司品牌的自身情况而定。

4、对已经合作的客户要进行生动化的布置与维护：已经合作的客户有哪些终端的生动化是没有达到公司要求的，要进行布置，以前布置好的进行日常的维护。有些的内容可以进行具体量化一下工作内容，比如在生动化的布置方面,有POP的粘贴,产品的最好位置的陈列,力求最大化的陈列面积。在醒目的位置协商悬挂公司或产品的形象宣传画等,

5、在增加终端进货货方面,有一个比较厚黑的原则,就是想尽一切办法来增加经销商的定货,最大限度的占用经销商的资金。因为从某种程度上来说,经销商进货越多,他的压力就会越大,也就没有多余的精力再来卖竟品,也就越容易和我方作好配合,反之认为卖不卖没关系,没压力也就没有动力,也就很难把产品作好，更有甚者在占用了经销商的资金,让其大量吞货之后,再快速的把它们赊销下去,经销商表面上没有了库存压力,其实压力转在了对下游经销商的服务及促销上,因为销售一旦不畅，货款的回收都成了问题，所以作为经销商想抽身不做都难,这些招事式虽然很了点,但在市场竞争激烈的今天,却是非常的实用。

6、产品的助销方面的工作：要业务人员根据当地的情况来制定对终端的销售提升有帮助的可行的销售方案,向公司方面申请，而不是动辄让公司的管理人员来做,公司的管理人员对市场的了解可能不如业务人员透彻,所制定出来的市场方案不一定适合,也会在一定程度上影响了业务人员自身的发挥,造成他们对工作的一种惰性。还有其他的助销活动,如:做常规的贴柜促销,或是DM和试用装的派发等.可根据每个公司的具体情况来制定。

7．信息的反馈及收集：竟品采取了什么样的促销方式,有什么新的政策及新品等,做到知己知彼,也能使业务人员能注意观察,开动脑筋.

8．建议和总结：通过一天,一周,一个月的工作,产品销售存在哪些问题，有哪些建议和想法都可以在这一块体现出来.

二．工作的计划

1．对于工作的安排,日报表督促业务人员在前天晚上就要把第二天的计划作好,周计划和月计划也是一样,要提前作好.做到有的放矢,这也是节约时间的最好方式。大家可能都有过这样的体会:你如果休一个星期天,若没有计划,也可能过的没有意义,也应该有一个大体的计划,比如早晨早起来,去锻炼一下身体,上午的时间要做一些家务,收拾一下卫生,中午的时候约朋友一起吃饭聚聚,下午的时间休息一下,看书学习充电，晚上买些菜,给家人做些好吃的,陪家里人看看电视或聊聊天。若是没有计划,你可能不知道自己要几点起来,起床后不知道自己要干什,看电视,上网,一天下来,发现什么事都没做,会觉得特别空虚.若是制定了计划而可能没有完全按照计划来做,也没有关系,你会发现还是做了一大部分。

2．工作计划要详细和量化。要根据拜访的路线和工作的内容,尽可能要具体的去列计划。如要开发哪些地区的哪些空白市场？在哪里做生动化的布置和维护？哪里需要或有可能增加定货？哪一家需要做客情的推进？哪一家需要终端的助销？等等。

制作这么复杂的报表的目的就是解决上述三个问题的,让业务人员按时用当地的座机机进行电话报到，脱岗的问题就解决了，对自己一天的工作作出描述与总结,没有工作的或是偷懒的人是写不好的,对第二天的工作做出详细的计划,使业务人员不会象无头的苍蝇一样乱撞,盲目的自己都不知道该干什么,又怎么能作好工作呢?

此外光有好的表格系统还是不够的,关键要执行下去,让业务人员认真的对待报表,还要不定期的对业务人员进行报表的抽查和追溯,就是派专人持业务人员填写的报表到其已经拜访过的区域,根据报表的填写情况,来检查报表的真实性。从而杜绝业务人员编造内容,防止整个报表系统流于形式.真正提高人员的工作效率。

报表不是单一的，是要形成一个整体的系统,要有日报表,周报表,月报表,也对应的包括日计划、周计划、月计划。另外还要配合拜访路线表,和客户的资料表等,让业务人员按照即定的路线来拜访客户,避免了业务人员漫天飞,差旅费用高,出现难管理的问题。

总之,有了这样一个报表系统,认真的去执行,便能使管理人员对市场的情况有个清晰的认识和把握,做出相对正确战略性的规划.,也会使业绩大幅的攀升。