保健品进入调整期，现在能够快速启动市场的保健品企业越来越少，保健品行业的利润率也日渐降低。全国性的明星产品不多，近两年几乎都看不多独霸江湖的产品。企业之间的同质化竞争恶劣，大部分产品的功能都集中在减肥、壮阳补肾、清肠通便这几个功能上。

　  市场壁垒依然重重下压，概括而言主要有五个方面，一是广告费高昂，许多公司的广告预算都在30%-50%，有些甚至超过50%。二是市场监管越来越严格。三是消费群体也越来越理智，这主要是因为过去老百姓上当太多，导致对广告逐步产生免疫力。四是行业主要集中在城市，而城市往往资讯发达。五是连锁药店处于强势的地位，所以终端的维护费用比较高。那么如何运作保健品。

医药保健品行业遭遇“寒流”，原来的那套“老办法”不经用了，很多人在观望、踌躇。然而，医药保健品市场走向规范大趋势谁也不能阻挡，盲目等待可能意味市场机会的丧失，把握环境，顺应市场大势，主动出击，才是走出当前营销困境的唯一办法，万变不离其宗，以下四个方面不可忽视。

首先，要学会选产品

运作市场，我们要看看当地是否有强势的同类品牌、竞争的产品多不多、目标人群在哪里，当地人消费习惯是什么。以某清肠产品为例。在进入上海市场一周后就开始大大势上广告，实际还没有作好充分的准备，找不到方向，摸不清底细，不清楚自己的目标人群在哪里，损失也就是必然的了，所以这种做法是有欠妥当的。而我们应该先了解当地的生活和消费习惯以及整个市场环境，再做市场方案。

　　其次， 要找准产品定位

产品定位的三个关键词就是“准确”、“动心”和“诚信”。再以此清肠产品为例，一开始就做好几次的整版“只送不卖”的广告，实际上是很有问题的，消费者会产生怀疑，这是什么产品，有什么价值，产品要送给谁？后来通过调整，根据当地人消费习惯和意识，从女性的年轻和排毒的角度来切入，因为清肠所以美丽，传播效果就好多了。反复传播再配合产品方面的软新闻，市场销售节节攀升，没有什么恐吓，也没有过分夸张，依然达到了传播的效果。

　　再次，媒体选择要合适

保健品营销免不了投广告，那么投什么样的广告，选什么样的媒体就至关重要了，电视、报纸还是户外，不同媒体的的效果是不一样，所要花费的成本也不尽相同，君不见，一出手豪投千万，付之东流的商家不在少数。具体的媒体投放技巧在此不细说，一个原则最重要，不管是什么媒体，产品质量没问题，定位没问题，此媒体的受众是否是目标消费群。成功启动市场的预期亦不可盲目太短，根据自己的投入产出计划作预算，现在的产品很少再有一炮走红的了，打成功率比赌博好很多。

　　最后，还要做好终端的维护

终端的力量以往受保健品企业 所忽视，总以为广告一上，财源滚滚；然而，时过境迁，不重视终端导致客户被拦截的例子已经很多了，把消费者吸引到药店，最后竞争都手都给拦截了，岂不白白为人做嫁衣。这点很简单，坚持做终端客情就是。

另外加一点，渠道资源的利用，其在促销活动和终端产品的连接上也非常重要。媒体和连锁药店合作，把强势媒体和强势终端结合好。其实我们搞营销，可以借名牌药店的知名度来提升自己的产品知名度，同样，合理利用好资源，通过媒体广告帮助终端企业提升影响力，药店会更加卖力的给你退产品，岂不两全其美，这样，保健品企业和药店就不仅仅是一种客户的关系，还形成了战略联盟。

以上所说可能有点过于理论了，且没什么新思维，不过这就是个意识问题，行业内栽跟头往往也是因为其上一两点没做好，若多深思下，相信离成功就不远了。实际上，我对这个行业还是很看好的，因为中国的大环境越来越好，人们在满足吃住的基本需求后，自然会对健康有更高的需求。 正所谓道路是曲折的，前途是光明的。