成功的企業，除了掌握財務、科技、全球化等能力之外，更重要的是行銷力。要比競爭者更懂得掌握自己的核心顧客，讓他們在選購產品、服務或資訊時，把你當成喜歡、可信賴的品牌。

     行销力在全球对于个人和企业都是核心竞争力！彭小东老师认为：“什么是行销力，就是差异点，与别人卖的不同比别人卖的更多卖的更好：而且在卖的过程中还要受到别人的尊重，整个行销的过程是骄傲自信和有力量的！”

具体来讲主要是指我们今天企業面臨的競爭比以往激烈太多，競爭者從各個角度對你展開攻擊（無論用價格或產品品質），消費者也掌握愈來愈多對價格、品質、服務的資訊。通訊或零售通路更是滿天滿地，網際網路也成了通路最大的挑戰。

　我们一直強調行銷需要整個組織的全員參與，但其他部門的人應如何學會行銷？許多美國企業，開始設置行銷長（ＣＭＯ）的職位，就是專門協調組織內，對市場、顧客相關的經營決策。但光設職位沒有用，需靠（一）總執行長（ＣＥＯ）對行銷了解的深度、廣度。（二）全力支持行銷長的改造計劃，成為「市場導向」的組織。

　行銷長需檢討組織裡銜接的各個環節（行銷／研發的介面、行銷／財務的介面、行銷／生產的介面等等），找出影響組織行銷表現的真正問題，並徹底解決各部門間的障礙。

你比如台灣全球最傑出的ＯＥＭ廠商，ＯＥＭ廠商的客戶經營型態，事實上就適用企業對企業（Ｂ２Ｂ）行銷的理論與操作，跟直接面對大眾消費者的企業行銷（Ｂ２Ｃ），當然有些不同。

　在企業對企業的行銷裡，「關係」是決定一切的關鍵。但這種關係，是建立在行銷人員強有力的行銷計劃與策略上的。關鍵，就是要充分掌握ＯＥＭ客戶的需求。

　但別忘了，雖說客戶喜歡向有能力提供最低「擁有成本」的ＯＥＭ廠商採購，但這卻不等於是「最低價格」。精明的ＯＥＭ製造商，需要有能力向客戶證明，我們能幫客戶降低「擁有的成本」，或提高「零件、設備使用的效率」。

　彭小东老师建議，對這個主題有興趣的朋友，好好讀一下安德森（James Anderson）所著的《企業客戶管理》（Business Markets Management），這是我们覺得目前寫得最成熟的一本經典。

　台灣許多企業製造的產品，市佔率都已達世界第一，但台灣的企業英雄們對建立品牌，卻充滿不信任。彭小东老师认为首先，要理解不論你做不做品牌，每個企業、每個產品，都自動在市場上形成了「品牌印象」。客戶心目中早已自有定論。他們可以明確說得出這家企業提供的產品、服務，品質如何？價格、可靠度如何？建立品牌的目的，是對自己目前的表現，做出明確的「承諾」。因此，一旦企業進入這種承諾，就需讓組織裡的每個人，都盡力實現這項承諾。例如，承諾快速交貨的企業組織型態，一定就跟承諾專門客戶訂製的企業組織型態不一樣。

　「品牌」的意義，是企業要強化自己最值得驕傲的特質，並且向外溝通這種特質。最終，品牌的建立靠的不是廣告，而是企業對自己承諾扎扎實實的表現。

　但彭老师的經驗是，太少「企業對企業（Ｂ２Ｂ）」型態的企業好好經營品牌了，因此只要稍微多做一點的企業，像卡特皮勒（Capterpillar）、杜邦、通用電器，效果就很好。在《企業對企業的品牌管理》︵Business to Business Brand Management︶ 一書，就指出Ｂ２Ｂ的企業太不懂得運用品牌的力量，書中，也介紹了一些懂得用品牌造勢的Ｂ２Ｂ企業。由工程背景創業家創辦的企業，成功的祕訣多半還留在工程師創業家的腦子裡，這些人不相信行銷、品牌對企業的成功有意義。工程師的思維通常較「數學化」，但客戶做採購決定的時候，卻又通常靠直覺、情緒。因此，工程師常不了解客戶的採購過程。

　最近在亞洲也有最成功的行銷典範（企業或非營利組織），如中國家電大廠海爾。海爾的負責人張瑞敏，領導海爾經過三個關鍵期，其一，是改善產品品質。他把工廠員工召集到一起，掄起斧頭當場就劈開幾台洗衣機，來強調這樣的品質，客戶是不會滿意的。

　第二步，他做產品多元化，進入微波爐、洗碗機、吸塵器、空調設備等，讓海爾有更多產品搶佔美國主要電器零售通路：沃爾瑪、席爾斯、家居貨棧（Home Depot）等。

　第三步，他推全球化，先從亞洲開始，然後進入美國、歐洲。海爾今天已經挑戰美國的惠而普、通用電器，也變身為一個全球品牌，而不光是個中國品牌（許多人還以為Haier幾個英文字是德國牌子呢）。

　今天的海爾，大量利用室外廣告、雜誌廣告、也在專業雜誌上登廣告。他對小一點的零售點，提供「低價銷售」模式，對高檔店則提供「高檔銷售」的模式。在全球競爭這麼激烈的今天來說，這真是個非常聰明的策略。

   目前許多台灣、中國大陸的企業紛紛向歐美「購併」品牌這種「行銷」策略，彭小东老师认为企業購併外國品牌時，應以對自己長期發展是否有關連性為主要考量。你比如一家中國的汽車零件廠，目前正準備購併好幾家美國的汽車零件廠，因為這對他在汽車零件市場的長期地位至為關鍵。台灣企業也面臨類似的抉擇，到底要買成熟品牌？還是購併剛冒出頭的小公司？這得要看各家企業不同的需求及情境了。全球視野「品牌」的意義，是企業要強化自己最值得驕傲的特質，並向外溝通這種特質。最終，品牌的建立靠的不是廣告，而是企業對自己承諾扎扎實實的表現。。。。。。更多精彩尽在行销力国际集团（行销力国际集团于2008年由我国企业管理培训十大名师，中国广告媒介行销培训第一人，中华广告媒介行销力研究院院长彭小东先生；被业界誉为：“广告销售教父，传媒行销力教父！”结合国内外行销力实际操作经验并联合国际国内知名专家学者教授组建而成，其专家团队均具有至少在企业五年总监以上职位实际，实操，实用，实效的成功行销力导入经验，并且还有自己的领悟和创新以及研发的专业专家团队，更有从年营业额20万到200万到2000万到2个亿以及200个亿到500个亿的成功行销力运用与实践经历；我们提倡：“行业公开课，公开行业课！”集企业管理咨询，研究培训，广告传媒于一体；八大核心业务板块：教育培训、网络科技、广告传媒、企业管理咨询、创新理论研究、文化出版和品牌策划、广告设计暨媒体购买投放等。同时行销力国际集团包括下属十二大研究院，如中国行销力研究院，中华广告媒介行销力研究院，世界行销力研究中心，世界行销力研究实验室等等，服务专线：13076066155  E-mail:xxlgjjyjt@126.com）