2012年06月16日至2012年06月17日，总裁行销力导师，行销力国际教育集团董事长，中华广告媒介行销力研究院院长暨中国广告媒介行销力培训第一彭小东老师在成都城市名人大酒店为来自全国60多名总裁进行了为期两天的《总裁卓越行销力》课程训练；赢得了所有学员的高度赞誉与好评，彭老师的课程非常实用，彭老师指出了行销力就是战斗力就是创新力就是竞争力，行销力就是对核心客户的竞争力，在企业里财务，生产，研发，人才等都是为了行销力服务，行销力是决定企业和客户生命周期最关键的因素；彭老师从产品研发，生产，市场，行销，广告，品牌，服务，人才全方位行销力解读；中国总裁行销力的困惑，行销力的范畴，行销力的三个阶段，行销力的三个层次，行销力的三个顾问，行销力提升的五大方法，行销力的五种升级模式，行销力的客户心理学，由内而外的行销力，行销力的差异点，行销力的注意点，行销力的核心竞争力；定位切割思维，定位切割行销力，市场行销力，广告行销力，品牌行销力，人才行销力，产品行销力，服务行销力，行销力的方法，中小企业行销力，总裁行销力的十二大盈利模式，总裁行销力赚取利润的十六大忠告等句句中肯，刀刀实用！

课后彭老师愉快并高兴的接受了我们的采访；

一．什么是行销力？

什么是行销力，行销力就是差异点，就是与别人卖的不同比别人卖的更多卖的更好：而且在卖的过程中还要受到别人的尊重，整个行销的过程就是要有尊严，骄傲，自信和有力量！彭老师认为成功的企业，除了掌握财务、科技、全球化等能力之外，更重要的是行销力。要比竞争者更懂得掌握自己的核心顾客，让他们在选购产品、服务或资讯时，把你当成喜欢可信赖的品牌。行销力在全球对于个人和企业都是核心竞争力！

二．行销力的战略设计？

彭小东老师认为：明确企业的方向不在迷失，品牌定位，解决了在行业内一直没有地位的尴尬，行销力体系，突破了企业绩效平平的困惑与瓶颈，企业文化，统一了企业共同价值观和行为模式，一个人的时间是有限的，而知识的海洋是无限的，如果一个人用有限的时间探索无限的知识海洋，至少代表着不太聪明，学习方向比学习力本身更重要，学习力是真正的改变是改变思考的方式；在成就背后你看别人都做了什么，成就大小与承担责任大小有关，承担，责任越大，成就就越大。同质化时代努力做到与别人不一样；营造共性文化、个性文化、行销力文化就要达到赢得目的，业绩价值、管理价值、品牌价值

1、业绩价值：

①消费者意志

②市场的意志

③时代的潮流，掌握一、业绩价值：

①消费者意志

②市场的意志

③时代的潮流，掌握行销力的内在规律。

行销力就是找规律、找感觉、找习惯

行销没做好是违背做企业最基本的规律

了解人是一切一切行销力的根本，

行销力就是经营和行销，把需求变成引导消费。

能力是与机会相匹配

 2、管理价值

精准传播、广告与窄告

把精准的信息传递给最精准的人，无网不利

天网：品牌行销力　　地网：渠道行销力　　人网：团队行销力

利益沟通员工、荣誉沟通中层、使命沟通高层

总裁行销力：

建设系统行销力

行销的是--企业形象--愿景--未来--战略

对竞争对手行销力--豪情--霸气

对自己行销力--品味--品质--品牌

团队行销力：

建设系统、经营系统、管理系统、训练系统

①高级行销力人才的多少？

②终端客户量多少？

③行销力渠道的创新能力？资源整合

④终端沟通技术

个人行销力：

靠的是状态、方法、专业、气度

利益共识、事业共识、命运共识

 3、品牌价值：

满意度--美誉度--口碑--名牌--品牌

如果客户没有满意度，企业就不可能有品牌

行销力是企业安身立命之本

离开行销力企业就没有未来

不是你有产品别人也有--重复消费

增加服务顾客的人数

增加顾客消费者频率

增加顾客单次消费的金额

三． 制约总裁卓越行销力的因素是？

彭小东老师指出：制约总裁行销力的三大因素：系统力，思考力，执行力；总裁的系统力是指把握全局的能力；总裁系统力是指深刻分析的能力；总裁的系统力是指运营行销推动的能力。总裁的系统力是把握营销全局的能力，要求总裁做到对事物要有预见性，保持对市场的敏感度。决定领导者行销力的两大魅力大因素是：第一、全局观和对事物的预见性；第二、就是把握关键点的能力。系统力就是把握行销力全局，要想能够把握系统行销力，这就要求企业总裁要综合各种市场因素，不激进、不冒进、不极端；系统力的核心特征是讲求平衡的意识，整体意识，整体推进。系统思维和系统能力是企业经营者和领导者必修的一项能力，这项能力直接决定企业发展的均衡态势，也影响着企业未来的经营局面。没有全局意识没有大局观，企业经营就自然会陷入没有长期性、没有持续力。

总裁行销力的思考力表现在深刻分析的能力，要具备这种能力，要求企业总裁首先要明白，当今企业运行中出现的任何问题都不是问题本身所产生的，都是体系缺失和系统缺失的产物，如不经过深刻分析，反复论证，企业总裁就会变成救火队员；在市场行销问题表现形式上演变成这边按下去个葫芦那边冒起个瓢，甚至在解决个旧问题的过程本是就在制造一个新问题，这都是缺乏市场深刻分析的结果。怎么分析，彭老师指出六个字，多问“为什么”，多想“怎么样”。为什么会出现这样的结果，反复问，反复论证，怎么样才能不出现这样的结果，反复推敲。

企业总裁行销力的执行力表现在行销力的推动能力上，企业总要想做到这一点，要求企业领导者要做到：第一、一呼百应。   之所以一个企业的领导者能够达成一呼百应的影响，是因为你魅力和能力的充分展现，魅力可以让人觉得值得追随，能力可以让人觉得与你相伴可以获得实质性的利益价值，而这两项能力的综合，恰恰是行销力推动的根本。第二、阶段性成果呈现的能力。所有营销业绩目标的达成，都需要细化为阶段性的成果，所谓运营推动就是要把整体的目标和经营业绩成果进行阶段性分解，并且能把这种分解后的成果变成现实。而呈现成果的这一过程恰恰考验的就是企业经营者和领导者的企业行销力的推动能力。

   真正要想让企业总裁具备综合的三点行销力：行销力的系统力，行销力的思考力和行销力的执行力。如果每一点没有达成预期想达到的结果，企业经营者就会变成这样的一种情景：第一、东一头西一头没有重点，没有章法。第二、被很多行销假象所迷惑，为了解决假象问题付出太多。第三、想起来什么方法都对，都好，做起来什么方法都不对都不好。而这种情景的背后，恰恰是缺乏这三项能力的表现。

四．行销力的秘诀是？

彭小东老师认为：行销最重要的秘诀是定位，其次是焦点。要明确定位，焦点来自定位。先定位，才知道顾客是谁；定位是先选一个饼来吃，是给顾客的印象和感觉，公司=什么字眼。需要原创（看很多成功的案例加以改进），不能模仿。焦点集中在自己专长的领域。归零的想法。假如现在重新创业，我该怎么做，我还会现在这样做吗？不会的话现在改变。成功就是简单的事情重复做，现金才是王。

五．行销力的方法：

彭小东老师指出：行销力的方法：定位、焦点、口号、速度、教育顾客、年费服务、先收预付款、采用折扣战、限量促销、发传单宣传、采用电话行销（主动出击，有良好的脚本）、持续追踪、转介绍、顾客终身价值、后续产品（一定要有后续产品，不然死得很惨）。任何公司需要注意的十件事情：品质、服务、人脉关系的建立、形象、重视人才（挖角人才）、行销力、重视员工训练（训练不会使一个人成功，正确地训练才去使一个人成功，分清是训练态度还是能力）、财务管理（现金为王）、新产品的开发、未雨绸缪。成功的两个特质：态度和能力。越多的行销方法越好，一家公司至少要用22种行销方法。问题是你的公司用了几种；一个公司增加业绩的方法只有3种：增加顾客服务的人数；增加顾客每次消费的金额，增加顾客消费的次数。（彭小东：总裁行销力导师，行销力国际教育集团董事长，中国广告媒介行销培训第一人，中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师，中华广告媒介行销力研究院长，中国传媒营销学院院长（筹建），弱势广告客户强势生存法则倡导者，弱势广告媒介强势行销传播者，可视化销售，节约型销售领导者；E-mail:pxd_2006@126.com;电话：13076066155）