△热衷参与的美国人

　　 美国电视购物具有突出的便利性与高度娱乐价值，特别是广泛的参与性，成为一大特色。美国家庭购物频道台Home Shopping Network（HSN），邀请的促销名嘴，有社会名流，也有普通老百姓，至于卖的东西也无奇不有。想要登上HSN的规则很简单，它提供一个渠道，开放给所有有志于上电视促销自家产品的人士。任何人都只有12分钟的展示时间，如果你在这段时间里没有足够观众打电话来订购一定数量的货物，你将没有机会再回到HSN。 　　

         这12分钟的表演，可能你到头来一无所获，也很可能伴随而来的是几百万美元入袋的梦想。这种一夜成名的诱惑，每年都会吸引一万多位普通年轻人加入。有一位年轻的发明家，在参加一次次的试镜之后，终于获得一次上电视促销的大好机会。他把握住这12分钟的机会，将他发明的智慧结晶，一种以蒸气来清洁牙刷的新产品，称为“细菌终结者”，向观众们推销。这位发明家回想起那天的处女秀，他当时紧张到几乎随时都会呕吐，不过在他努力下，短短12分钟的表演，他已售出牙齿清洁器三百套。由于反应相当热烈，HSN已经邀请他再次上节目了。一位年龄半百的过气女影星，也是靠着转战HSN购物频道主持人，再度开展她演艺事业第二春。她在频道上销售饼干、喀什米尔围巾，睡衣以及蛋白质补充品，为她一年赚进的收入超过五千万美元。

　　与堪称购物台元老的HSN争夺该市场控制权的是一家后起之秀，即QVC（Quality Value Convenience），声势直逼HSN，成为目前全美最大的电视购物频道。不过，美国联邦贸易委员会（FTC）最近指控QVC促销的三项产品，因为作假不实或毫无事实根据，违反2000年6月的FTC法规。在 FTC要求下，美国司法单位今年三月已经针对QVC起诉，FTC也将寻求民事赔偿与消费者赔偿等。

△挑剔的日本人

　         日本电视购物业始于1996年，是从通信产品做起。Jupiter Shop Channel株式会社是日本电视购物业的先锋，直到现在仍是该市场的老大。知名的美商家购频道QVC在2001年进军日本市场，然后，通信业者Japanet Takata株式会社的电视购物节目于同年稍后开播，它目前在日本的电视购物市场所占版图仅次于Jupiter。

　　电视购物频道能在日本立足，在于掌握了日本零售市场的脉搏。根据有关研究分析人士的看法，都市居民占日本人口多数，他们闲时最喜欢逛橱窗，再加上日本的杂志业欣欣向荣，综合前述因素，造就出全世界最精明、最挑剔的消费族群：日本女性。这群人崇尚跨国名牌，绝不会只看东西便宜就掏钱买，而且，日本女性如风，时尚周期很难维持到六个星期。

　　电视台选择能产生最大效益的时段播放购物节目，也是聪明的做法。一般说来，丈夫和小孩对电视购物节目没兴趣，若那些节目在晚上播放，主妇们收看的机会不大，因此，下午是电视购物节目最佳时段。

　　面对精于挑剔的日本消费者，Jupiter在展示商品上不敢马虎，一定做到让观众看得清楚仔细的程度，比如说为衣服的接缝及后口袋做特写，因为主妇们往往对这些地方看得很仔细，Japanet Takata则以严选商品、懂门道而内行的行销方式建立信赖感。

　　主要卖珠宝、服饰和化妆品的Jupiter针对日本的风尚转变迅速的特点，每周推销七百件左右的商品之中有半数是新品，另外，它针对日本消费者对独特性的要求而采取少量买进的策略，绝不因商品热门而追加销售。Japanet Takata则将经营重点放在家电。由于日本法令近来松动，大型低价商店在日本如雨后春笋般出现，商品琳琅满目，消费者不知从何下手选购，于是它评选出各类商品中最具卖相的“杀手”商品，上电视展示。

 △冲动的韩国人　　
             而对于想寻求商品品质好、价格又合理的韩国消费者而言，电视购物频道已是他们最理想的选择。据调查，电视购物节目助长该国女性“冲动性采购行为”的效果非常明显，而且韩国女性收看电视购物节目的频率也相当高。韩国女性对电视购物频道的依赖已经到了几近“着迷”的程度，从而，电视购物业者能够在短短几年里就夺走传统零售业者的大 半江山。
            韩国电视购物频道在亚洲堪称发展最成功的典范之一。该国电视购物频道自1996年开播，在2000～2002年间，以每年60％的幅度快速扩张，到2003年已经演变成一个产值高达35亿美元的市场。
            从销售策略的角度来看，韩国电视购物频道之所以能在如此短的时间里快速扩张，主要和这类频道能提供“价廉物美”的购物经验有关。过去韩国消费者最常利用的购物管道不外是百货公司、超市和80年代末兴起的折扣卖场，但韩国电视频道业者深谙消费者一方面想寻找价格低廉，却又希望同时享受高品质的心态，所以在这块市场还乏人耕耘之际就大胆切入。自从电视频道出现后，韩国传统的零售管道销售几乎每况愈下。产业观察家更指出，未来几年这种彼消我长的局面还会持续，仍可望以每年15％的速度增长，预期到2006年产值可达53亿美元。韩国的电视购物业者主要提供的产品以家电和其他家庭用品为主，总计这两类商品的销售占到该产业整体销售的四成左右。除了家用品外，电脑、服饰和运动用品，也都是韩国电视购物频道的主打商品。有趣的是，从去年开始，韩国电视购物业者已开始销售一些“非传统”服务，例如保险、移民咨询和海外实习方案等。此外，因为电视购物频道刺激销售的效果显著，近来福特、Volvo和奔驰等外国车商也纷纷开始利用韩国的电视购物频道作为另类行销管道。

　　显然，广告的民族性对应着受众的民族性。美国人热衷参与其中，是因为电视购物刺激着他们的创业热情，而日韩两国电视购物，多以商家推销为主，针对消费者的特点下手，精明如日本人，冲动如韩国人，促销方式当然不可一概而论了。