二、营销策略：

（一）理性诉求：突出公司产品在研发、功效、成份等硬件方面的与众不同，因为这样才能真正促使消费者购买，也是孝心性格的支撑点，根据公司具体情况，诉求点应包括以下几点：

1、九三油脂企业是全国非转移因大豆最大的生产基地，突出公司生物工程方面的权威地位；

2、重点突出欣姿保健品胶囊的原料合成技术以及独特疗效，突出欣姿保健品在同类产品中的权威地位；

3、介绍什么是免疫，欣姿保健品原料的独特化学成份以及二者是怎样产生针对性作用等知识，以消除人们对产品功效的怀疑；

4、在包装上写出或画出欣姿保健品原料的独特化学成份，满足现在消费者理性方面的要求；

由于理性诉求是欣姿保健品孝心性格的支撑点，它最好能在产品的折页中进行理性介绍，以加深消费者对欣姿保健品孝心性格的理性格的理解。

（二）感性诉求：公司必须树立一个良好的公众形象，站在公益角度倡导真正的孝心，让全社会都来关注它，反思自己的行为，培养公司忠诚客户，以区别于其他同类产品。

　　1、具体方式：

（1）在报纸广告上刊出一篇“什么是孝心，孝心是什么“的软文，以引起社会的关注和讨论；

（2）以硬广告的形式向全社会征文，共同参与对孝心的看法或举出一些典型的孝心案例；

（3）搜集整理成欣姿保健品孝心手册，向全社会宣传孝心，引起人们对孝心长期的讨论和关注；

（4）开展一些公益活动，如向敬老院、孤寡老人或长期与子女分居的老人赠送欣姿保健品，并加以报导，倡导社会孝心。

通过以上软文加广告加促销加公益活动的形式，在讨论和关注孝心的同时联想到欣姿保健品，在加上我们对欣姿保健品的理性诉求，让人们想起孝心时就想起欣姿保健品，在想到欣姿保健品时就想到孝心，使二者融于一体不可分割，使欣姿保健品从真正意义上体现出孝心的性格。

2、具体措施：

从整体角度出发，断开后者切入的路，站稳关于孝心的制高点，让其它公司在关于孝心这个点上无从下手。

（1）报纸上以软文的形式唤起全社会对孝心的关注，倡导什么是真正的孝心。在当今社会，报纸是人们接触社会、了解社会、搜集信息的最佳刊物，在上面发表文章必将引起社会很大的反响。

①软文的形式是：

A、软文的风格以感性诉求为主，以激发人们内心的共鸣；

B、软文的开头可以是一个议题，也可以是一个故事，以便引发人们对孝心的关注；

C、软文主体部分最好能系统地介绍清父母对儿女都有那些关怀，而相对应作为儿女在父母老后应该怎样孝敬他们的父母。这样一方面能够引发很多人对孝心的不同理解，另一方面也切断了后进者关于孝心所有可能的炒作点；

D、软文结尾部分最好能够对真正的孝心进行一定的论述，并经过一定逻辑推理，把孝心的最终落脚点落在欣姿保健品上来。即经常服用欣姿保健品的中老年人就不会经常生病，这样老人本已衰退的器官就能维持更长的时间，就能使老人活的长久。

②软文写作的注意点：

A、故事性强，这样才能引起读者的兴趣；

　B、软文最好能引起社会关注；

C、应论述清什么是真正的孝心，并最终落脚到欣姿保健品的基础功能上来，但通篇不能提到欣姿保健品或公司；

D、写作必须以30岁左右人的角度来写，他们一方面是父母，另一方面又是儿女，他们对孝心的理解是最深刻的，也是最贴切的。

③软文投放时应注意：

城市发行量前二名的报纸上刊登一篇软文，这样才能引起全社会的关注和轰动；

（2）建立产品的竞争壁垒，让跟进的公司望而却步，具体为：

在报纸软文的正下方，登一个四分之一版面的硬性产品广告。因为我们的软文在刊登以后，同类产品完全可以“偷换概念”。

硬广告的内容：

A、写出产品的功能，与软文上无法独立解决的问题相对应，使读者把孝心与欣姿保健品联系起来；

B、写出“欣姿保健品”的广告语，与真正孝心的根本点相对应；

C、发布出“孝心征文“的活动邀请，并说明奖励办法；

D、公司地址：哈尔滨市长江路386号九三大厦

电话：0451－55559348

孝心征文内容：

①有一段对父母逐渐变老的情感描述，并提出公司对真正孝心的看法；

②征文主题：“您对孝心的认识““您或您身边关于孝心的故事”（也可以短信的方式参加）

③活动的目的：编撰“九三油脂公司欣姿保健品孝心手册”

④各种奖励以及注意事项。

（3）编写整理“九三油脂公司欣姿保健品孝心手册”，作为与消费者沟通的载体，办成如同“二十四孝”的教育读本。现代社会是知识的社会，一个有趣味性、启发性的手册人们会长期的珍藏。这样就弥补了软文和硬广告暂时性的不足，具体形式为：

①全社会征集“孝心”文稿，引发全社会对孝心的讨论和关注；

②整个手册以32K彩色印刷品风格，32K本有利于读者阅读习惯，全彩色能够体现企业形象及手册的档次，增强手册的保存价值，这样读者才有兴趣去看手册；

③手册的厚度应约为30—40页，因为此厚度便于携带，长短又适宜于一般人的阅读习惯；

④孝心手册的内容：

A、公司关于真正孝心的论述；

B、搜集社会对于孝心的讨论或典型事例；

C、欣姿保健品形象广告；

⑤散发孝心手册的方式：

A、给参加征文活动的人赠送；

B、参加公司促销活动的人赠送；

C、购买者赠送；

D、给咨询欣姿保健品的人赠送。

以上赠送欣姿天然VE和柏康软胶囊

（4）开展促销活动，吸引更多人关注公司的活动，具体为：

①为配合“欣姿保健品孝心手册”的编撰，吸引更多人投稿，让全社会共同讨论什么是真正的孝心；

②为了促进更多人参与孝心活动，同时了解欣姿保健品的功效，使众人在关注孝心的同时关注九三公司欣姿保健品，突现欣姿保健品就是孝心的性格；

③促销手段有：

A、给投稿的人赠送欣姿保健品；

B、给投稿儿女的老人赠送欣姿保健品，代老人儿女尽孝，博取社会认可，同时可制作欣姿保健品孝心实例并刊登成手册；

C、持手册购买欣姿保健品，八折优惠；

D、持其它同类药盒，九折优惠；

E、在孝心手册出书后，打一期硬广告公布两周凡购买欣姿保健品者给予九折优惠，并赠送“孝心手册”；

④促销活动注意点：

A、地点公司自己专卖店和选于人口密集地段的药店；

B、促销人员应进行系统的培训；

C、药店应选市里有影响的店；

D、终端POP的准备；

E、公司宣传折页的准备。

（5）公司宣传的内容：

①公司司整体的介绍；

　②专家对免疫力的理性论述，应与欣姿保健品孝心性格相合；

　③“什么是孝心，孝心是什么”的报纸软文；

④专家对欣姿保健品的整体论述，通过逻辑推理来印证欣姿保健品；

⑤公司对提高免疫能力的论述；

⑥欣姿保健品所取得专家认可的文章。

⑦终端POP的内容：

A、促销活动的介绍；

B、产品功能、成份的介绍；

⑧开展一些公益活动，树立公司良好的公益形象，具体为：

A、给一些敬老院、无子女孤寡老人赠送欣姿保健品，用欣姿保健品为他们尽孝。（炒作欣姿保健品就是这些老人的孝子）。配合提供一些老年娱乐设施，使九三公司欣姿保健品与老人、孝心融为一体;

B、给一些儿女长期在外地的老人赠送欣姿保健品，公司代替他们在外地的儿女尽孝。

公司通过以上活动倡导社会孝心。

（6）公益活动的方式：

①与当地老年协会联合寻找合适的老人；

②当地新闻媒体进行报道，当地报纸和电视同时进行报道；

　以上几个环节是欣姿保健品针对中老年人市场开拓的一个完整方案，我们一旦启动，必须高节奏地运转，不给竞争对手留下任何间歇，在短时间内占据竞争者所有可能跟进的点，这样才能避免其它产品捷足先登，形成为他人做嫁衣的局面。

3、公司应建立一个完善的培训体系：

（1）咨询接待人员的培训，并准备好咨询电话稿；（2）促销人员接待培训，包括折页内容、产品知识、活动主题等内容。

（三）方案执行中可能出现的问题：

1、如果没人投稿怎么办？

2、如果终端被截流怎么办？

针对第一种情况，我们可以先进行孝心手册的编写或请身边熟悉的人来写；针对第二种情况，我们必须在终端采取一些与众不同的促销方式。

具体为：

（1）开展送药订花服务，为那些不在家的子女或其他情况进行订药和送药服务；

（2）给各报摊赠送宣传欣姿保健品的压报玻璃条，以使更多的人了解九三公司欣姿保健品。

（3）在药店玻璃上贴公司的宣传，我们可在母亲节期间大量在药店玻璃上贴九三公司欣姿保健品的宣传，以突出于其他同类产品。