||
销售,谁都会的!果真如此?口若悬河者比比皆是,然而,真正的TOP Sales又有几人?
令人担忧的是,很多Sales认为销售是一种机会性活动,是一门十足的艺术。其实,销售恰恰是一门不折不扣的科学,有其内在的依据和规律可寻。
事实上,要想持续成功,要想复制成功,要想成为TOP Sales,我们必须掌握其本质和规律,并尽量规避一些常见的销售错误。
10多年来,笔者一直从事销售技能的研究和传播,借助于国际著名销售课程——行动销售(Action Selling)的模型,我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点,简要分享如下。
1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时,潜在的销售机会就会从指缝间溜走:
1)82%的销售人员没能实现差异化。
2)99%的销售人员没有承诺目标。
3) 86%的销售人员提问不当。
4) 86%的销售人员展示乏力。
5) 62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)。
2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失:
1)没能实现差异化:多数销售人员其实并不明白,实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠,而是要指导客户来逐一做出各项购买决策(今天,绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售)。
2)没有承诺目标:销售人员常常没有设定明确的目标(我们称之为“承诺目标”),也没有努力去达成承诺目标,从而人为地延长了销售周期。
3) 提问不当:提问是销售人员推进销售的头号工具,如果使用不当,销售很可能会失败。
4) 展示乏力:有些销售人员总是说得太多,听得太少,统计发现,夸夸其谈的人其实成功几率很低。
5)没有做好临门一脚:销售人员经常会错过或失去成交机会,经常拖泥带水,从而无法有效地向客户要承诺。
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-5-21 02:52 , Processed in 0.028245 second(s), 16 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn