现在黑龙江医药保健市场主要以大配送、大连锁为主体。哈市配送较好的有哈药集团、市药材公司、龙卫医药、国龙医药、蓝天虹，正大龙祥（针对各地市场）；大庆三元医药、民康医药、大庆医药；齐市君泰。大连锁主要是人民同泰、建国、健康；宝丰（现在信誉不是太好）

渠道建设分析：

第一环节是确定一级经销商，标准是：

分销能力：固有分销渠道是否强势，以及我们要拓展的二级分销客户是否愿意与一级经销商形成良好的合作关系。

终端连锁药店的铺货能力：经销商如有良好的终端药店资源使产品第一时间到目标药店，提高铺货率。

资金周转能力：信誉良好，实力强的经销商是厂家的最佳选择。这样我们可以把销售重心放在终端销售上，形成良好的销售链条。

一级经销商可以与市场的具体环境相结合，同时在实际销售中一定要培养一、二个强势的二级经销商。

第二环节是分销的布局与确定：

分销商的布局与开发市场潜力及人员配置息息相关，同时与终端开发的深度相匹配。

分销商数量和翻单的速度，是信心保证。将产品销售的深度与广度在最快的时间开展的保证。

款与货的正常是市场稳定发展的前提。

分销商的确定数量，一定是建立在调查终端客户群最佳进货渠道后来完成。每个人发销商所覆盖的终端结构面一定会有所区别，并根据终端开发的层面来调整分销商。

二、市场规划：

随着中国的医药市场模式的改变，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识，越来越强，小病上药店，大病去医院已经成为潮流，这个市场是越来越大。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。

中国医药健康品市场的三大预言：

1、资本的力量将越来越明显：医药保健品市场，是一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的残酷市场。

2、上山下乡，各走各路；

3、OTC领域，将有一批老产品将崛起

一是有一定的品牌基础，

二是有一批相对忠诚的消费者，

第三，也是最重要的是，老产品的渠道基础都还不错

现在我们要以哈尔滨为样板市场，销售主要集中在药店，大力开发二三级市场，让产品换发第二春。

1、 商业的开发与掌控：

在保证批发商的利益同时，做好一级二级的协调工作，保证货品充足及时调配并提高销量，重要的是货款的清收。让其良性发展。一级商业选取2-3家适合公司的，从经营信誉、对公司认可度、内部管理、配送能力和对终端的控制能力选取。二级商业多家，对一级的补充，让产品真正动起来。

2、OTC开发与掌控：

1）公司终端网络建设的目标：260家终端店，（哈80、齐40大庆40牡40佳40）成立8人的销售队伍（哈3、齐1大庆1牡1佳1主管1），目标是在大中城市的销售队伍牢牢地抓住大中型终端店，站稳脚跟。

2）哈市，地级市的OTC市场终端维护率要达到50%，办事处组织排摸、调研，建立终端档案表，分出A、B、C类店。选择目标终端，形成短、中期的开发推荐计划。完成产品导入期,网络建设期全体人员工作重心是开发及拓展OTC终端网络, 产品进入培养期后,主要工作是宣传产品、维护终端、让销费者认知产品的全过程，并最终接受产品,产品达到成熟期,那将是收获的季节,将大幅度提高销售量。

终端维护策略：

OTC产品运作和销售力的增加，需要对终端采取多种宣传方式和多种营销模式相结合，市场推广活动承载着公司产品知名度的提高，终端视觉冲击力加大，扩大店员、消费者宣教面，增加销售人员日常工作信心，丰满产品的整体形象，为塑造企业品牌夯实基础。

终端维护：终端维护以软终端为主，硬终端为辅

具体管理：

1、报表制度：办事处实行一记、一图、一表制度。

1）一记：省级销售人员每天要写工作日记，记录一天的工作情况和重要事项。

2）一图：省级销售人员根据所维护的区域情况制定终端地图，按路线拜访。

3）一表：省级销售人员按辖区的终端客户情况制定终端拜访表（日清日结）。

2、完善帐目、记录管理。

1）帐目：应收帐款、资金管理、促销品管理、办公设备管理，近效期产品管理，收条欠条等原始凭证管理。

2）记录：会议记录、培训记录、奖惩记录，

从而做到事事有记录，工作有方法，考核有依据。

3、例会制度：

为了加强管理，办事处应建立例会管理制度，召开例会要求全员参加，相关内容如下：

1）晨会（晚会）：汇报昨天工作情况，布置今天工作。

2）周例会：总结一周来的工作情况，分析市场存在的问题，集体讨论解决方案，培训，布置下周工作计划。

3）月例会：上月工作简述、上月工作总结、市场现状分析、需要解决的问题、下月工作计划。

4、 开展销售竞赛：

为了保证团队的活力，及建设阳光的团队文化，体现优胜劣汰，公平公正，在办事处的团队管理和销售上实行不间断的竞赛活动。

1）以每月绩效考核得分为依据，进行排名，倒数第一名罚款，用于奖励第一名。

2）如果业务人员连续二个月“月绩效考核”得分为倒数第一名，予以劝退。（如果通过努力第二个月考核排名不在是倒数第一名，则不符合辞退条件）

要求：销售竞赛结果上墙公示，内容包括竞赛时间、参与人员、竞赛内容、奖励条件，考评结果，做到公开、公平、公正，奖惩有依据。

5、量化考核：

营销工作是一个庞大而繁重的工作体系，所有管理思想的核心基础，那就是“过程控制”“细化”和“量化”。因为只有量化的东西，才可以被当作标准来执行。才有了评估、评价的依据。

因此将对办事处实行量化管理体系，对过程的控制和监督。拜访量化、任务量化、评比量化、考核量化、奖惩量化、工作内容量化，做到细化、细致、严紧、明确、公正透明。要求工作过程要量化到每一个环节，细节决定成败。

6、目标化管理：

一切工作有目标，制定一个合适的目标是十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，再分解到各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个办事处乃至业务人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。办事处要把大目标分解成小目标，量化目标，过程控制，才能最后完成目标。如果我们正确地设立了目标，才能明确了方向，才能不断的根据阶段目标的完成情况查找问题，修正完善；那么我们工作效率将有大幅度攀升，目标的实现才有保证。

7、市场推广活动：

终端工作应当以不间断的各种形式的活动为主要手段灵活的加强销售促进和客情关系。

1）集中促销活动：促销除能促进产品销售外，还能通过促销规范售点形象以及媒介策略提高产品认知度，而通过终端推广，还可以增加产品的认可度，知名度。丰满品牌的整体形象。

2）店员小会：选择单一药店对店员进行一对一的培训。

3）店员培训：选择连锁对店员进行集中培训。

4）销售竞赛：按销售定额选出销售标兵，进行奖励。

5）商业推广：选择商业公司进行买赠促销。

6）常规促销活动：针对单体A 、B类药店开展小规模的促销活动。

7）大型促销活动：在特殊时期、重点地区举办大型促销活动，炒作产品，增加产品知名度。

8）流动促销：调配临时促销员，策划、细化促销活动，在A、B类终端店开展工作，达到增加销售量、拉近客情关系、培养促销员、提高消费者认知度。

9） 陈列竞赛：产品陈列，增加展示面是OTC终端进店后的重点工作之一，争取前柜一层陈列、背柜视线层成列，尽可能免费或者少花钱多展示，适当位置摆放易拉宝，堆头。

10）首荐奖励：我公司产品目前合作终端销售量都比较大，办事处积极开展店员首推活动，赠送给店员礼物等，定期设定奖励。

11）店员联谊：可培养一些重点终端店，拉近客情关系，增进友谊，终端的店员可以一个季度或半年举办一次店员联谊活动。

以上是针对现在市场情况进行的市场和人员管理，可以提高现有销售30%左右。如果想有更大的提高，我们必须深入社区，进行消费者教育，让我们的产品贴近顾客，从源头起，打压竞争对手。创造新模式（数据营销、体验营销）

结合竞争对手，我们可以走进学校。以赞助和连谊等形式，发掘客户的需求，让我们有计划的开展活动，提高销售额。

开发超市渠道，这是各大保健品公司必由之路。我们要以小带大进入超市。

这样我们可以增加销售50%以上。是我多年经验所得。

彭显利

电话15804615447