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导购成交率的提升攻略---有效的往往是简单的

已有 115999 次阅读2008-6-19 10:37 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战

导购成交率的提升攻略

导购作为企业最基础的一项日常营销工作，越来越受到企业的重视，甚至成为很多企业一线营销队伍的工作重点。勿庸置疑导购工作对整个企业销售量起到的重要作用，产品毕竟是在终端一件一件卖出去的。极度具备静销力的产品毕竟是少数，相反，很多行业的激烈竞争让产品在终端已经陷入“有导购卖货，无导购不卖货”的尴尬境地。

导购对于家电、建材、手机、电脑、汽车、家纺、服装等消费者购买决策相对复杂的产品往往起到了销量的决定性作用。特别对于消费者购买决策相对复杂的产品类型，消费者在实施购买行为前，通常对各品牌产品进行反复比较，他们经常会光顾很多品牌的销售展厅，因此，各展厅光顾消费者的数量一般相差不会很大。虽然展厅的位置、品牌影响力、产品性价比对消费者购买会有一定影响，导购人员的导购成交率同样是不可忽视的影响因素。

攻略一：认识导购成交率提升的4个关键环节

【案例】

某厨电品牌28家终端展厅导购情况调研实录

样板选择：在对该品牌厨房电器的终端展厅选择，是从城市级别、单店级别、展厅销量、销售支持、导购人员资历等5个方面作为标准进行样板选择——

城市级别

单店级别

展厅销量

销售支持

导购人员资历

标准

实际

标准