文/百年智业·中国董事长 黄泰元

作者网站：www.bbmc100.com

糖酒会： 厂商和经销商的奥运会

秋季糖酒会下个月就要在长沙召开了，又将是厂商和经销商的精彩搏奕，从总参与人数及切身利益来说，其精采程度不亚于刚刚闭幕的奥运会。据我长期研究观察，经销商这个在中国市场上既传统又重要的渠道力量，在20世纪80年代靠胆大，90年代靠资本，但是进入21世纪，他们正在遭遇前所未有的考验，主要来自渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的双重考验。在这种压力下，经销商的生存空间越来越小，纷纷陷入了”红海”困境，逼得传统的经销商为了生存，不得不在企业发展战略上作出重大调整。

到头来，被合作了半辈子的厂家无情的抛弃

　 有些经销商开始向渠道下游延伸，进入零售领域，以巩固自身在市场中的地位；有些以产品分担经营成本和风险，追求企业经营的品类规模；但是这些毕竟只是少数，我看到绝大部分的经销商的真实情况是：完全被生产商“套牢”，一步一步成为生产厂家的附属品，在终端零售商与生产厂家的双重“挤压”下困难前进，有些甚至是寸步难行。到头来，被合作了半辈子的生产厂家无情的抛弃。这事怨谁?要我说，谁也别怨，因为市场经济不相信泪水!

 

于是，部分有远见的经销商开始委托生产商贴牌生产产品，甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，从经销商变成厂商。但是想要从经销商摇身一变成为厂商，不是那么容易成功的，需要有系统策划才能完成这样的华丽转身。　

“经销商”变“厂商”：经销商的华丽转身

山西西口人家酒业有限公司是一个典型的经销商，以酒类销售为主，先后于2001年获得‘青岛啤酒集团汉斯啤酒’晋中市总代理权； 2004年获得‘青岛啤酒’晋中地区经销权；2006年获得‘汾酒集团杏花村清酒’晋中市总代理权；2007年获得‘唯思可达酸枣汁’晋中市总代理权；同年获得‘养加加果汁饮料’ 晋中市总代理权；2007年获得‘汾酒集团杏花村福酒’晋中市总代理权；同年获得‘汾酒集团杏花村福酒五年、十年’晋中市总代理权；2008年获得‘53度乳白汾’晋中市总代理权；同年份获得‘通化葡萄酒’晋中市总代理权。主要网络覆盖晋中地区十一个县市，及太原、阳泉、长治、忻州、晋城等省内多个城市。

 

但是为了企业的可持续发展，山西西口人家公司高层形成了一个共识:创建并打造自己的百年品牌。于是公司注册了“走西口”、“西口人家”等品牌。并开始尝试与杏花村汾酒集团联合开发优质汾酒“西口人家”，在晋中地区上市后取得了不俗的销售成绩。这让客户更加坚定了转型成为厂商的决心，准备在今年的秋糖会上大干一场。但是具体怎么干?得找专业的团队才行，和许多人一样，他们找到了专做食品行业策划的我。

树立一个由“经销商”变“厂商”的典范

在奥运会之前，山西西口人家酒业的领导不远千里来到我公司，很诚恳的邀请我为他们与汾酒厂联合开发的拳头战略产品“走西口酒”做全案策划，他们希望让“走西口酒”传承晋商500年的传奇，成为新一代晋商的名片。

我琢磨这事有难度﹑有高度，而且可以帮助国内千千万万的经销商，树立一个由经销商转型成为厂商的典范，因此欣然同意。

借势“五大超级品牌”，站在巨人肩膀起跳

想要由经销商转型成为厂商，成功的关键就是必须在市场上推出一个重磅产品，而且要未演先轰动，未上市就受到期待，这需要厚实的策划功底才能做到，我和我的团队都非常有信心。项目组成立后，我迅速为“走西口酒”成功地完成了“五大超级品牌”的借势策划。被我“借”来的“五大超级品牌”分别是:一.汾酒集团的质量保证；二.走西口的历史文化；三.新晋商的崛起；四.央视同名大戏的强力传播；五.百年智业团队的鼎力策划。

一.汾酒集团的质量保证

山西杏花村汾酒集团，在山西有绝对的品牌霸权和消费忠诚,“走西口酒”得到汾酒集团的支持，品质有保障，为“走西口酒” 品牌塑造和推广提供了坚实的质量基石。

二.走西口的历史文化

“走西口”是晋商几百年间经商成功与失败的真实写照,走西口的结果之一是带动了中国北部地区的繁荣和发展，使这些地区与内地经济一体化。现在，“走西口”作为一种勇于开拓、不屈抗争的精神载体，已经成为一种影响深远的文化符号。

三.新晋商的崛起

晋商,在中国近代史上一直扮演重要的角色，进入新世纪以来，新晋商再度崛起，并成为国内一支享有盛誉的商业劲旅，频频亮相于国内外经济舞台，新晋商的崛起将为“走西口”文化、晋商文化的传承提供了社会基础，新晋商也将为“走西口酒”带来强有力的消费支持。

四. 《走西口》央视同名大戏的强力传播

《走西口》被央视定为2009年开年大戏，即将与观众见面,作为《闯关东》的姊妹篇，《走西口》与观众见面后，将得到CCTV、山西宣传部门、各地方电视台长时间、大力度的侧面宣传,这对“走西口酒”的推广无疑是天赐良机。

五.百年智业团队的鼎力策划

最后被我“借”来的势,是20年来一直坚持“非食品饮料酒行业不接”的百年智业团队。

由“经销商”变“厂商”的华丽转身

正是由于有了以上系统而绵密的借势策划，使得山西西口人家酒业有限公司这个原本经销啤酒、果汁饮料的经销商，摇身一变成为“走西口酒”这个未演先轰动的酒类品牌的厂商，完成了一次华丽的转身。未来，山西西口人家酒业有限公司将进一步扩大生产规模和销售网络，并通过不断调整优化产品结构，沿着完善的市场运作机制和有效的营销管理模式不断发展，重塑晋商辉煌，请大家多多支持我的客户!