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厂家和经销商,是矛盾的统一体,既有统一的一面,又有矛盾的一面。矛盾的一面主要集中在---厂家更看重的是销量、结构,而经销商更看重的是利润。在销量、结构与利润三者平衡之间,经销商和厂家的矛盾就会频出,特别是在经销商盈利情况不乐观,而销售业绩又不理想之时。
作为厂家,如何破解这一窘境,使经销商更好的跟着我们的步伐,沿着我们的方向走?是我们的各项工作得到较好的落实呢?
当经销商销量比较差时,不说自己舍不得释放资源,执行促销,而讲市场不接受,即时促销也卖不多货,同时还拿出例子来讲时---之前安排的某某活动,促销力度很大,但是销量没有改观,就讲是力度大小与销量无关,而实际情况,很可能是:活动虽然安排了,但是没人督促跟进,经销商业务员阳奉阴违,致使活动销量比较差。
当经销商新品铺市比较慢、中高端产品销售不理想时,不说自己不关注,而说市场不接受。
当经销商推广活动执行不下去时,不说自己不重视,而说门店不同意。
当经销商市场基础提升不上去,不说自己人员执行力不行,而说我们给的支持不够。
当经销商默认自己业务员种种辩解是实际情况时(现在普遍存在的问题,是有一定规模的经销商老板,其他事物缠身,很少有时间亲自到市场上走走看看,市场信息大部分是自己业务员反馈上来的,如果业务团队大部分人员均是一种声音,经销商肯定会默认是市场实际),就会忽略自己的业务员市场不作为,就会和业务员一样,发出同一种声音。
相信做过业务的,对以上场景应该都是非常熟悉,那么我们该如何办呢?
我们需要,打破经销商的内部团结,在经销商内部建立自己的统一战线,团结我们可以团结的人,一起造经销商的反,使我们厂家安排的各项工作可以更加高效的落实。
经销商看重的是自己企业的利润,而经销商的相关业务人员更看重的是自己的收入,要建设自己的统一阵线,需要经销商的业务员按照我们的思路推进工作时,要得到更多的收入,这些收入,一方面,我们要从经销商处争取,另一方面,我们也要在厂家的角度,给予一定的支持。
事是人做的,只要得到人的认可,事就一定可以做下去!
经销商业务员做的不好,我们可以让经销商的老板给其施加压力!
同时,我们也可以刺激经销商的业务员,帮我们去做经销商不愿意做的事,从而,撕破经销商的伪装,可以让市场按我们引导的方向快速前行。
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