前记：

做销售几近十年，由于受能力所限，一直无所建树，但因久泡一线，自觉对市场的阅读有一定的认知，在此写出来，与大家共享。

正文：

我对足球比较关注，有时间了也会看一些足球相关的报道及比赛。对于在足球比赛当中，解说员经常提及的某某教练，对于比赛的阅读能力、理解能力比较强，指挥能力比较高这一说法，一直不得其解---就一场比赛，何为阅读能力？何为理解能力？

随着我对销售理解的逐步加深，对于解说员经常提及的阅读、理解能力似有所悟。

足球比赛之前，双方均会频放烟雾弹，假消息满天飞，真实情况雾里看花，无从知晓，需要教练在比赛开始后，根据场上的实际情况，做出判断。这和我们做市场是一样的，经销商永远不希望把短处暴漏给我们，他们会给自己穿上层层的伪装，并极力把自己的短处推卸到市场、推卸到厂家，我们永远无法从经销商处得到真实的信息。

有特价不进货，说是市场卖不动，很有可能是经销商没钱；

支持的市场推广活动，执行不下去，说是门店不认可，很有可能是经销商人员执行力差，接不了这样的活动；

促销活动效果比较差，说是市场不接受，很有可能是经销商人员执行的不到位；

市场基础提升不上去，说是门店不认可、市场不接受，很有可能是经销商按排下去了，每人执行；

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以上，要想拨雾见日，看个真真切切，需要我们有一双慧眼，需要我们有很好的市场阅读、理解能力。

足球比赛开始后，我们需要解开场上对手设的种种骗局，并针对场上对手实际的长短处，快速做出应变，这应该就是对比赛的阅读与理解能力。否则，你就会被对手整的云里雾里，不得其解，在迷糊间被对手干掉。这和我们与经销商业务聊市场、或者自己看市场是一样的，经销商业务不愿意暴漏自己的短板、不愿意让你知道自己执行力比较差；门店更是不愿意让自己的不好，暴漏出来，同样，在我们面前的门店、经销商业务人员也是层层伪装后的。

我自己走店时，有个深切的体会，卖得不好，经销商业务都会说，是市场不接受、消费者不接受、门店认为卖不动不进货，可是和门店的老板们聊时基本上说的都是卖的比较好，很少有人说自己卖不动的，如果你没有一双慧眼，你就会看不穿，被他们整蒙。

这么多的假象，如何给自己一双慧眼呢？

我的理解是，和你的经销商做好的业务员从头到尾走，按正常路线走一天市场，和门店多聊聊生意，你就会逐步读懂一切！

为何要走一天市场？

时间越长，接触越多，彼此间戒心会越小，经销商业务员吐露出来的真实的东西越多；

时间越长，走的门店越多，和门店老板聊得会越多，你得到的真实信息会越多；

时间越长，问题会暴漏出来的越多，你看到的真实的东西会越多，这就是你有多勤奋，市场就会多坦诚。

为何按正常路线走市场？

按正常路线走，避免按经销商提前整理出来的路线走，否则，真实的东西你一点也看不到，看到的全是经销商用来迷惑你，想让你看到的！一无用处！走不如不走。

为何要从头到尾走市场？

这样可以让我们更加真实的了解经销商业务员的工作状态、工作强度。

为何要和经销商最好的业务员走市场？

经销商最好的业务员，一定是其业务团队中，能力最好的业务员，想法最多的业务员，你可以从其处了解到更多的经销商的真实信息，市场上的真实信息，我们必须相信，经销商的业务是对市场了解最深刻的。

同时，谨记，走完市场之后，不要对业务员横加指责，否则以后你就更看不见真东西了！要把自己听到的、看到的，予以思考、过滤，剔除个性问题，发现共性真相。

走完市场之后，

就像一部港台电影里描述的，你只要和麻将足够亲，关键时刻就会要啥牌有啥牌；市场，你有多用心、你有多勤奋，市场就会对你有多真实！

 

目前大多公司的中高层领导、咨询公司的专家们，都是站在上边，或者是偶尔前呼后拥下来看看！真的东西是一点都看不到的，对市场是没有理解的，这是很多企业、咨询公司的弊病，没有望闻问切就下药，结果不会好！

 

建议入行的新手们，先不要考虑太多，扎扎实实的去读你的市场，做销售也好、做销售管理也罢，对市场的理解是基石，否则，你不会站得住、也不会走得远。