终端人员推销技巧（二）

                                                                                             ---卖乖

     如果你在零售市场买过衣服，就一定会有这样的经历：

“衣服多少钱？”

“80元”

“60元，卖不卖”

“60元不行，你想要最低70元”

“就60元，卖不卖”

“60元我们进货都进不来，你诚心要，最低65元”

这时，当你非60元不买，准备离开，或者是刚刚离开没多远时，卖衣服的老板会很着急、很痛心的，把你喊回来，

“回来，卖给你了，这生意真是没法做了，亏死了”

或者是，“回来，卖给你了，今天还没有开张呢，赔钱开个张”

当你交完钱，准备离开时，卖衣服的老板，都会很诚恳的跟你说，

“这么低的价，我们没有卖过，你不要告诉别人”，

或者是，“这次赔就赔了，下次一定多照顾我们的生意，有机会带你的朋友们一起过来”

60元卖，老板会赔吗？这个问题不用回答，大家都知道，赔本的买卖没有人去做。买衣服的这位顾客可能在交完钱后，正后悔呢，价格给高了，但是老板们左一个亏钱，右一个赔钱开开张，前一个卖给你的是最低价，后一个下次一定要照顾我们的生意，不能老让我们赔钱。老板们的得了便宜卖乖，使得顾客：一、不好意思再还价，知道吃亏了，但是也没法再说，只有赶紧买完走人；二、给了顾客一个自己欺骗自己的理由，让顾客在心里上找到平衡---这衣服应该就是这个价，看那老板急的那样子，估计是亏了，就是赚，也赚不多，这件衣服买的还是比较划算的。

这是我们在终端门店做推销时应该学习的---得了便宜，还要学会卖乖，让顾客在买了你的产品之后，还有一种占便宜的感觉。只有让顾客沾沾自喜的走，下次顾客兴冲冲的来的几率才会大。

我一直在米面油行业里边做销售，有好多品牌的产品在做活动时，明明是买一赠一，是都要赠的，他就是不大张旗鼓的做，而是偷偷的赠，几乎每个顾客都给，但是卖乖的告诉每个诉顾客，我们公司早就不让赠了，我是看你对我们产品比较感兴趣，或者是一直比较照顾我们的生意，私下赠你，别给其他人说，下次一定要多照顾我们的生意！在很多时候，这种赠送的方式效果要好于明目张胆、大张旗鼓的赠送。

终端的推销人员，在使用自己可以掌握的部分优惠力度时，我觉得可以尝试性的参照米面油行业私下赠送的方式。

另外，在与顾客达成生意后，一定还要有卖乖语（或者称为结束语）：

“现在买我们产品是最合适的，公司都是赔钱卖的，你真有眼光，下次一定还要多照顾我们”。

或者是，“我们这产品质量是真好，回去自己体验一下就知道了，希望再次光临，更希望你帮我们宣传宣传”。

这样，一、再次坚定顾客购买信心；二、让顾客油然而生一种占了便宜的感觉。