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在销售过程中,要提升销量,就要有机会上,没机会创造机会也要上。销售潮流可以引领,同样销售机会也可以创造。在KA卖场,充分发挥促销员人员推介功能,使其主动出击,热情推销,完全可以创造出销售机会---引导消费者消费需求,把没有需求的消费者转变为有需求的消费者;引导消费者消费需求,促使待购消费者提前购买。把握这种销售机会,销售才会快速提升。
首先我们要争取更多的推销机会。促销员不要通过自己对顾客的观察,判断其是否有购买需求,发现有购买需求,再跟进推介,否则,就不推介。这是不对的,这样我们在无意中就丢掉了许多产品、品牌推介的机会。自己判断这个消费者没有购买需求,不等于该消费者就没有购买需求;消费者目前没有购买需求,不等于今后没有购买需求。当然我们要首先推介给自己判断有购买需求的顾客,但在在时间允许的情况下,要寻找更多的推荐机会,以自己热情洋溢的主动推介,促使顾客提前消费或者是产生消费需求。
其次,避免“站”销,扩大自己的战场。不要让促销员,守在自己的陈列旁边,等待顾客过来,这样无异于守株待兔,这样难免损失很多的推荐机会、销售机会。我们要让促销员要动起来,主动出击,在允许的范围内,拿上产品的宣传单页(对于较轻的产品可以拿上产品)主动走出去,在更大的范围内对更多的消费者进行推介,扩大自己的战场。特别是针对一些感性的消费品,效果更明显,我在做露露杏仁粉(休闲类冲调饮品)赠饮推广时,在我们没有走出去之前,别说对销售的促进了作用了,单就赠饮参与的消费者就很少,在我们走出去之后,销售范围扩大了,面对的消费者多了,推介的机会也就多了,赠饮的量马上就上去了---翻了一番,销量也就跟着上来了---增长了两倍。
最后,我们要用心去做,创造机会。每个卖场都有自己的销售半径,消费人群基本上是固定的,流动的消费人群有,但是很少。我们要与顾客逐步的建立长期的客情关系,在产品做促销时,第一时间告知我们的老顾客,促使其消费提前。另外,我们可以通过重点关注、关心销售半径内生活小区的意见领袖,首先把其培养成我们的忠实消费者,让其成为我们产品在该小区的形象代言人,让其成为我们品牌在该小区的传播者,进而有力的影响小区内其他居民的消费习惯。
销售就是要有机会上,没机会,自己创造机会,或者利用是别人帮我们创造机会,也要上。
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