经销商是生产企业的合作伙伴，如果把生产企业比作是树干，那么经销商就是枝叶，两者是同命相连，休戚与共的。同时生产企业的招商，或者说是选择经销商是狭义上市场营销的开始，好的开始等于成功了一半，经销商选择的重要性不言而喻。

在经销商的选择过程中，贯穿始终的是对经销商的考察，通过考察来判断经销商，来决定经销商。在考察经销商时，不仅要了解经销商的资金实力、配送能力与仓储条件，更应该了解其的经营思路、市场把控能力及经销商的真实意愿，因为其对我们来说更重要，而且更难于了解。

经销商的经营思路，思路决定出路，决定经销商的经营状况。经销商的经营思路体现在经销商老板的个人思路，因为相对于上游的生产企业，经销商的企业普遍相对较小，基本上是一个老板加上十几杆枪在做市场，企业的制度建设相对滞后，人治大于法制，是靠人管人在运营，基本上是老板一个人说了算，所以可以说经销商老板的思路就是，就是其企业的思路。经销商的老板们大多是在改革开放初期的下海者，其的经营思路大多滞后于市场的发展，当然与时俱进的老板是有的，但凤毛麟角。后期跟进市场的年轻老板，虽其他方面的实力相对较弱，但其的思路一般是比较先进，比较务实的。对经销商思路的把握，可以通过这几个方面来了解：一、经销商对所属人员的管理是否到位；二、经销商对物的管理是否到位；三、经销商对市场的见解；四、经销商对新产品的关注点是否科学；五、关注经销商企业的规模、效益与存在时间的对比，通过经销商的发展速度来了解；六、经销商企业的经营质量。

经销商对市场的把控能力，体现在经销商代理的品牌知名度上；体现在其代理产品销售占比上；体现在其对终端的控制力上；体现在其网络的数量与质量上；体现在其对网络的影响力上；体现在零售终端或渠道对经销商的认可度上。通过以上几点，我们可以了解经销商对市场的把控能力。

经销商的意愿，即经销商对品牌、对产品的态度。对有意向的经销商，对其的意向来源不得不察，经销商的意向不外乎源于六个方面：一、非常看好市场前景；二、对市场前景有较好的预期，但是有点犹豫，不愿意放弃，不愿意给到竞争企业，准备先做，再进一步观察；三、避免影响自己现代理的有竞争性产品的销售，把其先拿到手，先捂起来；四、可以套取部分费用；五、产品有助于提升企业对市场的把控能力、有助于网络的拓展或是有助于提升自己企业的知名度；六、有助于拓展自己自己代理的产品线，丰富自己的品项。两情相悦是最美，一开始就同床异梦是很可怕的，路是走不好、走不快、走不远的。

经销商无好坏之分，其存在就是硬道理，存在就是理由，说明其都有一定的优势。经销商的选择非最大是好，经销商的运作模式、企业文化与我们生产企业的运作模式、企业文化相兼容、相匹配才是最好。在招商伊始我们必须清醒的知道，我们要让经销商做些什么，怎样才能做到位，我们需要经销商的那些实力。重点根据我们需要的来考察、选择经销商。如一些代理知名品牌的经销商，他们大多是在生产企业业务人员的指挥下做市场，相对缺乏自己的思路，而一些代理所谓杂牌的经销商，因为生产企业的大撒把，锻炼出其出色的独当一面，独立运作市场的能力。我们需要的才是最好的。

考察经销商，我们要以望（看）闻（听）问（提问）切（体会）的方式，通过上面、下面及侧面三个渠道全方位的了解经销商。上面主要是经销商企业的表象，表现在经销商老板的思路上；表现在其办公场所环境、氛围上；表现在其代理的品牌上；表现在其的销售数量与营业收入上；表现在经销商人员的数量与素质上；表现在经销商仓储与配送能力上；表现在厂家与终端对经销商的认可度上（可以通过其的荣誉证书了解）。下面主要是经销商代理产品的市场，表现在经销商代理产品的市场表现上；表现在经销商代理产品的销售业绩上；表现在经销商代理产品的市场占比上；表现在终端与渠道对经销商的认可度上；表现在经销商对终端与渠道的影响力上。侧面主要是经销商的朋友、其代理产品的厂家业务人员等第三方，通过第三方可以更真实全面的了解经销商。

经销商的选择分三步，第一步要根据我们的需要，有的放矢的在下面或侧面寻找我们的目标客户；第二步，与目标经销商亲密接触，再次了解经销商，明确知道经销商的意向；第三步，对有意向的经销商，通过上面、下面与侧面再次专注的去考察，发现错误，及时更正，从头再来。

    人无完人，经销商也是没有完美的，但是只要我们了解了其的短板，在以后的合作中有意识的协助其提高就可以了，切忌一心二意，杜绝刚开始就有骑着驴找驴。部分中小企业，因为刚开始招商比较困难，逮着就上，上了再找，找了就换。这等同于刚领结婚证就琢磨着离婚的梦想，以后的日子没发过。